Philip Morris Sales and Marketing LLC: računovodsko poročanje in finančna analiza. Philip Morris Sales and Marketing LLC Izkaz poslovnega izida

O podjetju

Podjetje Prodaja in trženje Philip Morris je eden vodilnih na ruskem tobačnem trgu.

Zaradi dinamične rasti zaposlenih znotraj organizacije in sistematičnega razvoja poslovanja podjetja podjetje potrebuje nove strokovne kadre. Zato vsako leto pritegnemo mlade strokovnjake za delo na začetnih delovnih mestih v različnih oddelkih – marketing, finance, informacijske storitve, kadrovski, administrativni, pravni, korporativni. Toda največji priliv kandidatov se zgodi v oddelku za pomoč uporabnikom.

Začetni položaj v tem oddelku je Teritorial Sales Specialist. S tem prvim korakom se začne vzpon po karierni lestvici do vodstvenega položaja. Glavna odgovornost tega položaja je zagotavljanje razpoložljivosti, prepoznavnosti, konkurenčne prednosti in promocijske podpore blagovnih znamk cigaret Philip Morris International v maloprodajnih mestih. Prosta delovna mesta najpogosteje nastanejo zaradi napredovanja zaposlenih znotraj podjetja na višja delovna mesta in selitev v druge oddelke. To je del razvojne strategije podjetja.

Da bi postali profesionalni vodja, podjetje ponuja več razvojnih mest. Položaj specialista v oddelku za razvoj trgovine omogoča zaposlenemu, da svoje začetne izkušnje v podjetju in znanje, pridobljeno na fakulteti, uporabi za razvoj različnih vrst maloprodajne opreme in prodajnih programov za maloprodajna podjetja.

Drugo razvijajoče se delovno mesto – specialist za razvoj distribucije – je neposredno povezano z načrtovanjem obsega prodaje in vključuje delo s predstavniki distributerjev.

Podjetje ima široko paleto izobraževalnih programov, prilagojenih za vsako delovno mesto. Udeležba na izobraževalnih programih je določena v dogovoru z vodstvom in je sestavni del poklicnih aktivnosti zaposlenih v prodaji in marketingu Philip Morris.

Glede na oceno rezultatov dela za preteklo leto in analizo stanja na trgu dela se lahko prejemki delavca popravijo, kar zaposlenim zagotavlja konkurenčno plačilo.

Za delo z maloprodajnimi podjetji lahko podjetje zagotovi službeni avto, računalnik in plača mobilne komunikacije.

Kariera

Philip Morris Sales and Marketing LLC izvaja aktivnosti na področju trženja in prodaje cigaret v Rusiji, informira odrasle potrošnike cigaret o izdelkih podjetja in izvaja programe za razvoj blagovnih znamk.

Zaposleni v oddelku za prodajo in trženje Philip Morris si prizadevajo zagotoviti, da lahko vsak odrasel potrošnik najde svojo priljubljeno blagovno znamko iz našega asortimana na vseh prodajnih mestih na različnih lokacijah po vsej državi.

Vzpon zaposlenih po karierni lestvici v službi za pomoč strankam se praviloma začne s položaji oz.

Nadaljnji razvoj zaposlenega je odvisen od rezultatov njegovega dela, sposobnosti učenja in osvajanja novih veščin in poteka na podlagi njegovega individualnega načrta. Podjetje ima številne razvojne možnosti. Tako ima zaposleni, ki ima začetne izkušnje v podjetju in znanje, pridobljeno na fakulteti, na delovnem mestu specialista za podporo operacijam priložnost obvladati načrtovanje prodajnih ciklov na območju in analizo ključnih kazalnikov uspešnosti. Delo strokovnjaka za distribucijo in trgovinske poti je neposredno povezano z izvajanjem trgovinskih strategij in interakcijo z zunanjimi poslovnimi partnerji.

Podjetje ima široko paleto izobraževalnih programov, prilagojenih za vsako delovno mesto. Udeležbo v programih usposabljanja določita skupaj zaposleni in njegov vodja in je sestavni del strokovne rasti in individualnega razvoja zaposlenih v prodaji in marketingu Philip Morris.

Za delo z maloprodajnimi objekti podjetje zagotavlja službeno vozilo, elektronske naprave za vnos podatkov in plačuje mobilne komunikacije.

Specialist za območno prodajo

vsak dan obišče maloprodajne objekte na določenem območju;
priporoča, da lastniki maloprodajnih mest ohranijo ponudbo izdelkov podružnic PMI v Rusiji;
zagotavlja vidljivost in natančno postavitev cigaret;
postavlja reklamne materiale v maloprodajnih mestih;
sodeluje pri oglaševalskih in informacijskih kampanjah za izdelke podjetja ter nacionalnih in lokalnih trgovinskih programih na maloprodajnih mestih na svojem ozemlju.

Specialist za delo z odraslimi potrošniki

zagotavlja razpoložljivost in optimalno umestitev izdelkov podjetja v zabaviščne prostore v vašem mestu (HoReCa);
vzpostavlja in razvija učinkovito sodelovanje z lastniki in osebjem HoReCa poslovalnic;
izvaja trgovske, marketinške programe in oglaševalske dogodke v HoReCa segmentu;
zbira tržne informacije.

Zahteve za kandidate:

višja izobrazba / zadnji letnik univerze;
razpoložljivost vozniškega dovoljenja kategorije "B" (vsaj 1 leto vozniških izkušenj);
Znanje angleščine je dobrodošlo (je pogoj za nadaljnjo karierno rast).

Osebne kvalitete:

želja po uspehu in doseganju ciljev;
usmerjenost k stranki;
dobre komunikacijske sposobnosti;
odgovornost;
sposobnost samostojnega dela in sprejemanja premišljenih odločitev.

	Igor Kroshko, vodja proizvodnje cigaret v tovarni Philip Morris Kuban v Krasnodarju "Učenje je nemogoče brez tveganja" Igor je na FMI prišel pred 10 leti v Sankt Peterburgu kot proizvodni operater. Zaradi velike radovednosti in sposobnosti hitrega učenja se je Igor kmalu preizkusil v vseh proizvodnih oddelkih podjetja. Leta 2007 se je preselil v našo krasnodarsko podružnico in postal vodja proizvodnje cigaret. Med 60 tovarnami PMI po vsem svetu je Philip Morris Kuban OJSC ena največjih in najučinkovitejših. Igor vodi ekipo 400 zaposlenih, odgovornih za proizvodnjo več kot 30 milijard cigaret na leto. In čeprav je Igor ponosen na sodobne tehnologije in procese, ki se uporabljajo v tovarni, je prepričan, da je ključ do uspeha maksimalna podpora vodje njegovi ekipi. »Moji zaposleni vedo, da je mnenje vsakega od njih pomembno. Prisluhnem njihovim željam in vedno iskreno odgovorim.” Svoje zaposlene vabi tudi, da se preizkusijo v novi vlogi in se naučijo novih veščin. »Učenje je nemogoče brez tveganja. Verjamem v njihov potencial tako kot PMI verjame vame.” Igor pravi, da je imel PMI aktivno vlogo pri njegovi poklicni rasti. Skupaj s kadrovsko službo je zgradil razvojni načrt za razumevanje našega poslovanja in trenutno študira za program poslovnega izobraževanja na Stockholm School of Economics. Z veseljem govori o priložnostih, ki se mu odpirajo. "Veselim se, da bom videl, v katero smer bo šla moja kariera s PMI."

Kontaktni podatki

V Leningrajski regiji in v letu 2018 so bili povzeti rezultati projekta.

Cilji projekta

V skladu s projektno nalogo projekta RST-Invent je bilo treba razviti, izdelati in implementirati številne rešitve RFID, ki bi pomagale spremljati skladnost komponent, dobavljenih na tekoči trak, z vrsto izdelka, ki se dejansko proizvaja. čas. Človeško udeležbo je bilo treba zmanjšati s tehnologijo v proizvodnem procesu. Predpostavljeno je bilo, da bo ustvarjeni kompleks programske in strojne opreme popolnoma integriran s sistemom za nadzor proizvodnega procesa stranke.

Napredek projekta

Podjetje RST-Invent je v okviru projekta uvedlo številne prilagojene rešitve RFID v proizvodne linije naročnika. Omogočili so spremljanje skladnosti komponent prek spleta in odpravili vpliv človeškega faktorja na kakovost tobačnih izdelkov, ki jih proizvaja podjetje. Razvita rešitev je bila tudi v celoti integrirana z naročnikovim sistemom MES.

Kako sistem deluje

Za nadzor pravilne dobave polizdelkov cigaretnih filtrov proizvodnim linijam sistem, ki ga je razvil RST-Invent, uporablja oznake RFID, pritrjene na plastični ali kartonski pladenj.

Sistem vsakemu pladnju, ko je napolnjen s filtrirnimi polizdelki, dodeli kodo. V ta namen so vse proizvodne linije za proizvodnjo polizdelkov opremljene z RFID moduli, ki avtomatsko beležijo identifikator v pomnilnik RFID oznake pladnja, na podlagi prejete naloge od MES.

Identifikator ne le enolično določa vrsto polizdelka v pladnju, ampak vsebuje tudi kodo za določeno vrsto bodočega cigaretnega filtra.

Kontrola pravilnosti dobave polizdelkov se izvaja na mestu, kjer pladnji končnih cigaretnih filtrov vstopajo v proizvodne linije. Čitalniki RFID, nameščeni na linijah, primerjajo kodo filtra v RFID oznaki s kodo, prejeto iz sistema MES.

Če se šifri ujemajo, se polizdelki predelajo. V primeru napake se linija samodejno ustavi, polizdelki se ne naložijo, operater pa prejme opozorilo v obliki svetlobnega signala.

Če je treba polizdelek prepakirati iz kartonskega pladnja v plastičnega, sistem samodejno prenese vse identifikacijske podatke na RFID oznako plastičnega pladnja.

Vsaki oznaki RFID v sistemski bazi podatkov je dodeljen edinstven identifikator. Pri polnjenju pladnja s polizdelki filtrov se ustrezna koda filtra zapiše na oznako RFID. Ko so polizdelki dobavljeni v proizvodno linijo, se koda filtra prebere iz pomnilnika oznake RFID.

Koda filtra iz sistema MES se prenese v bazo podatkov in nato pošlje vsem RFID čitalcem proizvodnih linij. Informacije o nalaganju ali razkladanju določenega polizdelka s pladnja na proizvodni liniji se hranijo v bazi podatkov, iz katere se nato prenesejo v naročnikov MES sistem.

Uporabljene rešitve

Posebej za projekt Philip Morris je bila razvita in izdelana posebna serija oznak TwinTag RFID s povečano kapaciteto pomnilnika, izdelanih v obliki nalepke. Etiketa je poenotena za označevanje dveh vrst pladnjev: kartonskih in plastičnih. Zagotavlja možnost namestitve različnih modelov UHF čipov. RFID oznaka je zasnovana tako, da izpolnjuje zahteve stabilne registracije objektov v različnih ravninah (3D format), njene karakteristike pa zagotavljajo stabilno branje na proizvodnih linijah.

Poleg tega je bil razvit čitalnik RFID RST-MAR, opremljen z edinstveno oblikovanimi antenami. Antene so opremljene z magnetnim nosilcem in senzorji za spremljanje prisotnosti pladnja. Namestitev anten se izvede brez spreminjanja zasnove proizvodnih linij.

Rezultat projekta

Zgrajen sistem RFID je pripomogel k avtomatizaciji nadzora tehnoloških procesov v proizvodnji cigaretnih izdelkov, večji preglednosti in učinkovitosti vodenja procesov. Tako je sistem zmanjšal človeško vpletenost v nadzor kakovosti izdelkov in posledično preprečil napake, povezane z uporabo surovin, ki niso namenjene izdelavi določenih izdelkov.

04feb

Zdravo! V tem članku bomo govorili o trženju s preprostimi besedami - kaj je, zakaj in kako ga uporabiti v podjetju.

Danes se boste naučili:

Kaj se nanaša na trženje, funkcije in vrste trženja;
Kakšne so marketinške strategije za podjetje in iz česa je sestavljen marketinški načrt?
Kaj je trženje v poslu in kako ga ločiti od posla za potrošnika;
Kaj je to in kako ga ne zamenjati s finančno piramido;
Kaj je internetni marketing in njegove prednosti.

Koncept trženja: cilji in cilji

Obstaja vsaj približno 500 definicij trženja. Pogosto je s tako množico definicij tega koncepta težko razumeti, kaj se nanaša na trženje.

Razlaga v dostopnem jeziku, trženje - To je dejavnost organizacije, katere cilj je ustvarjanje dobička z zadovoljevanjem potreb strank.

V širšem smislu mnogi tržniki vidijo trženje kot poslovno filozofijo, to je sposobnost preučevanja trga, cenovnega sistema, predvidevanja in ugibanja preferenc kupcev, učinkovitega komuniciranja z njimi, da bi zadovoljili potrebe potrošnikov in s tem ustrezno ustvarjajo dobiček za svoje podjetje.

Glede na definicijo je logično, da namen trženja v podjetju je zadovoljiti potrebe strank.

Slavni ekonomski teoretik Peter Drucker ugotavlja, da je glavni cilj trženja toliko poznati stranko, da se izdelek ali storitev lahko prodaja sama.

Za dosego ciljev organizacije tržne dejavnosti vključujejo reševanje naslednjih nalog:

Podrobna raziskava trga, poglobljena analiza preferenc strank;
Temeljita študija cenovnega sistema na trgu in razvoj cenovne politike organizacije;
Analiza aktivnosti konkurentov;
Ustvarjanje nabora blaga in storitev za organizacijo;
Sprostitev blaga in storitev, ki ustrezajo povpraševanju;
servisno vzdrževanje;
Tržno komuniciranje

Pri reševanju trženjskih problemov vas morajo voditi naslednja načela:

Preučevanje proizvodnih zmogljivosti podjetja;
Proces načrtovanja metod in programov za trženje izdelka ali storitve;
Delitev trga;
Nenehno posodabljanje blaga in storitev, načinov njihove prodaje, izboljšanje tehnologij;
Prilagodljiv odziv organizacije na nenehno spreminjajoče se povpraševanje.

Marketinške funkcije

Marketing opravlja več funkcij:

Analitično;
proizvodnja;
Funkcija upravljanja in nadzora;
Prodajna funkcija (marketing);
Inovativno.

Analitična funkcija vključuje preučevanje zunanjih in notranjih dejavnikov, ki vplivajo na organizacijo, preučevanje okusov potrošnikov in obsega izdelkov. Omeniti velja, da je za nadzor konkurenčnosti na trgu potrebno analizirati notranje okolje organizacije.

Proizvodna funkcija vključuje razvoj in obvladovanje novih tehnologij, organizacijo proizvodnje blaga in storitev, organizacijo nakupa materialnih in tehničnih virov, potrebnih za podjetje. Poleg tega se proizvodna funkcija nanaša na upravljanje kakovosti in konkurenčnosti končnega izdelka ali storitve, to je vzdrževanje kakovosti izdelka v skladu z uveljavljenimi standardi.

Funkcija nadzora in spremljanja zagotavlja proces načrtovanja in napovedovanja v podjetju, organizacijo komunikacijskega sistema, informacijsko podporo in obvladovanje tveganj.

Prodajna funkcija vključuje cenovno in proizvodno politiko organizacije, zagotavlja sistem distribucije izdelkov in širitev povpraševanja.

Inovativna funkcija v marketingu igra vlogo pri razvoju in ustvarjanju novega izdelka ali storitve.

Za reševanje problemov in doseganje zastavljenih ciljev pri marketinških aktivnostih je potrebno uporabiti naslednje marketinške metode:

Preučevanje razmer na trgu:
Anketa;
Opazovanja;
Metode ustvarjanja povpraševanja in spodbujanja prodaje;
Analitske metode:
Analiza zunanjega okolja organizacije;
Analiza potrošnikov;
Analiza obstoječih izdelkov;
Načrtovanje nabora prihodnjih izdelkov;
Razvoj cenovne politike;
Metode obveščanja:
Oglaševanje;
Osebna prodaja;
Propaganda;
Posvetovanja.

Tako lahko na podlagi definicije, ciljev, nalog, funkcij in metod trženja sklepamo, da je veda o trženju usmerjena izključno na potrošnika in zadovoljevanje njegovih potreb.

Vrste trženja

Odvisno od povpraševanja razlikovati med vrstami trženja, predstavljenimi v tabeli 1.

Tabela 1. Vrste trženja glede na povpraševanje

Vrsta trženja	Stanje povpraševanja	Naloga	Kako rešiti težavo
Demarketing	visoko	Zmanjšajte povpraševanje	1. Povečajte ceno
Pretvorbeno trženje	Negativno	Ustvari povpraševanje	1. Razvoj načrta za promocijo izdelka ali storitve 2. Ponovna sprostitev blaga 3. Zmanjšanje stroškov
Incentive Marketing	Odsoten	Spodbujanje povpraševanja	Upoštevati je treba razloge za pomanjkanje povpraševanja
Razvojni marketing	potencial	Naj bo potencialno povpraševanje resnično	1. Določite potrebe strank 2. Ustvarite nov izdelek ali storitev, ki ustreza tem potrebam
Ponovno trženje	Zmanjševanje	Obnovi povpraševanje	Poiščite načine za ponovno oživitev povpraševanja
Sinhromarketing	Okleva	Spodbujanje povpraševanja	1. Prilagodite ceno (po potrebi znižajte) 2. Promocija izdelka ali storitve
Podporno trženje	Ustreza ponudbi	Spodbujanje povpraševanja	Pravilno vodite cenovno politiko, spodbujajte prodajo, izvajajte oglaševanje, nadzorujte stroške
Kontradiktorno trženje	Neracionalno	Zmanjšajte povpraševanje na nič	Nehajte izdajati izdelek

Demarketing – vrsta trženja, ki je namenjena zmanjšanju povpraševanja. Ta situacija je možna, ko povpraševanje znatno presega ponudbo. Da bi odvrnili potrošnike, organizacija dvigne ceno izdelka ali storitve, zavrne oglaševanje in poskuša preusmeriti stranko.

Osupljiv primer je uporaba demarketinga v hladni sezoni, ko se potreba po električni energiji znatno poveča. Ker lahko to negativno vpliva na celoten sistem električnega omrežja, zelo draga oprema lahko odpove, marketinški delavci razvijajo programe za zmanjšanje povpraševanja ali njegovo preusmeritev.

Pretvorbeno trženje – vrsta trženja, namenjena ustvarjanju povpraševanja. Uporablja se v primeru negativnega povpraševanja po izdelku ali storitvi. Da bi to naredili, razvijejo načrt za promocijo izdelka ali storitve, znižajo cene ali ponovno izdajo izdelek. Za promocijo izdelka ali storitve, ko je povpraševanje negativno, se uporabljajo oglaševalske in PR kampanje.
Incentive Marketing uporabljajo, ko ni povpraševanja. Treba je spodbujati povpraševanje, pri čemer je treba najprej upoštevati sam razlog za pomanjkanje povpraševanja.

Morda ne bo povpraševanja po izdelkih, če:

Izdelek ni aktualen na trgu;
Izdelek izgubi vrednost;
Trg ni pripravljen na pojav novega izdelka ali storitve;

Da bi zainteresirali kupca in povečali povpraševanje, podjetje uporablja orodja, kot so močno znižanje stroškov izdelka ali storitve, povečane oglaševalske dejavnosti, uporaba metod trgovinskega trženja itd.

Razvojni marketing – vrsta trženja, pri kateri je treba potencialno povpraševanje pretvoriti v realno povpraševanje. To pomeni, da morate določiti potrebe strank in ustvariti nov izdelek ali storitev, ki ustreza tem potrebam.
Ponovno trženje uporablja se v situacijah, ko je treba oživiti povpraševanje. To pomeni, da povpraševanje po izdelkih upada in ga je treba obnoviti z uvajanjem novih lastnosti in lastnosti v izdelek ali storitev. Na primer, prvi šampon proti prhljaju Clear Vita ABE na osnovi nove formule cinkovega piritiona in edinstvene formule Vita ABE je bil ustvarjen tako za moške kot za ženske. Kasneje so strokovnjaki Clear dokazali, da ima lasišče moških in žensk drugačno strukturo, in izdali linijo šamponov Clear Men in Clear Woman.
Sinhromarketing – vrsta trženja, pri kateri je treba spodbujati povpraševanje, saj le-to niha. Naloge sinhromarketinga vključujejo izravnavo nerednega povpraševanja z vzpostavitvijo fleksibilnih cen in različnih načinov promocije izdelkov. Ta način trženja se običajno uporablja v primeru sezonskega povpraševanja ali kakršnih koli drugih cikličnih nihanj ter podnebnih dejavnikov, ki močno vplivajo na povpraševanje. Osupljiv primer uporabe sinhromarketinga je ponudba različnih pripravljenih kosil in poslovnih kosil v kavarnah in restavracijah podnevi po znižani ceni. Ker je čez dan veliko manj obiskovalcev kot zvečer, so dnevne cene zato nižje od večernih.
Podporno trženje Organizacija ga uporablja, ko se povpraševanje ujema s ponudbo in je treba še naprej spodbujati povpraševanje po izdelku ali storitvi. Da bi ohranili povpraševanje na ustrezni ravni, je potrebno voditi pravilno cenovno politiko, spodbujati prodajo, izvajati oglaševanje in nadzorovati stroške.
Kontradiktorno trženje se uporablja, kadar obstaja stalno neracionalno povpraševanje po izdelkih, ki je v nasprotju z interesi in blaginjo prebivalstva. V takšni situaciji je treba ustaviti proizvodnjo in izvajati anti-oglaševanje. Orodja protitrženja se uporabljajo za izdelke, kot so alkohol in tobačni izdelki.

Odvisno od pokritosti trga Poznamo množično (nediferencirano), koncentrirano (ciljano) in diferencirano trženje.

Koncept nediferenciranega trženja gre za produkt, namenjen vsem segmentom trga. Diferenciacija izdelkov se ne izvaja, izdelki se prodajajo po nizkih cenah.

S koncentriranim marketingom situacija je obratna. Izdelki ali storitve so namenjeni določeni skupini strank.

Pri uporabi diferenciranega trženja sile so usmerjene v več tržnih segmentov. Vendar je treba omeniti, da je za vsak tržni segment ustvarjena ločena ponudba. Ta vrsta trženja velja za bolj obetavno v primerjavi s prejšnjima dvema vrstama.

Tržne strategije in tržni načrt

V podjetju obstajata dve ravni trženja:

Taktično;
Strateško;

Taktično, ali z drugimi besedami, operativno trženje vključuje razvoj kratkoročnih načrtov za doseganje ciljev organizacije.

Strateški marketing namenjen razvoju dolgoročnih možnosti za delovanje podjetja na trgu. To pomeni, da se notranje sposobnosti organizacije ocenjujejo glede na vpliv zunanjega tržnega okolja.

Tržne strategije delimo v naslednje skupine:

strategija širitve trga;
strategija inovacij;
strategija diverzifikacije;
Strategija zmanjševanja.

Strategija širitve trga drugače imenovana strategija koncentrirane rasti. To pomeni, da je strategija podjetja usmerjena v horizontalni razvoj, osvajanje večjega dela trga v boju s konkurenco in izboljšanje obstoječih izdelkov ali storitev.

Inovacijska strategija sicer opredeljena kot integrirana strategija rasti. To pomeni, da so dejavnosti organizacije usmerjene v vertikalni razvoj - ustvarjanje novega blaga in storitev, ki ne bodo imeli analogov.

Strategija diverzifikacije organizacija izbere, če je verjetnost »preživetja« na trgu z določeno vrsto izdelka ali storitve zelo majhna. Nato lahko organizacija proizvede nov izdelek ali storitev, vendar na račun obstoječih virov.

Strategija zmanjševanja uporablja se, ko podjetje ostane na trgu dlje časa za učinkovitejše delovanje. Organizacija se lahko reorganizira ali likvidira.

Tržne strategije ločimo tudi po pokritosti trga:

Strategija množičnega (nediferenciranega) trženja;
strategija diferenciacije;
Strategija individualizacije;

Strategija množičnega trženja namenjen celotnemu trgu kot celoti. Tržna prednost se doseže z zniževanjem stroškov.

Strategija diferenciacije osredotočen na zajem večine tržnih segmentov. Prednost se doseže z izboljšanjem kakovosti izdelkov, ustvarjanjem novih dizajnov itd.

Strategija personalizacije potrošnikov namenjen le enemu tržnemu segmentu. Prednost dosežemo z izvirnostjo izdelka ali storitve za določeno ciljno skupino kupcev.

Razvoj marketinške strategije je sestavljen iz sedmih stopenj:

Tržna raziskava;
Ocena zmožnosti organizacije;
Ocenjevanje sposobnosti tekmovalcev;
Določanje ciljev marketinške strategije;
Raziskovanje tržnih segmentov in interesov potrošnikov;
Razvoj pozicioniranja;
Izvaja se ekonomska presoja strategije.

1. stopnja Izvedena je analiza makroekonomskih kazalnikov, politične, socialne in tehnološke situacije ter vpliva mednarodnih dejavnikov.

2. stopnja. Za oceno sposobnosti podjetja se izvajajo ekonomske analize, marketinške analize, ocene proizvodnih zmogljivosti, ocene portfelja in analize SWOT.

3. stopnja. Vključuje oceno konkurenčnosti organizacije. Proučujejo se tekmečeve strategije, prednosti in slabosti ter načini vzpostavljanja premoči nad tekmeci.

4. stopnja. Na naslednji stopnji se določijo cilji trženjske strategije.

5. stopnja. Vključuje raziskave potreb strank in metod ter čas za trženje.

6. stopnja. Strokovnjaki prejmejo določena priporočila za upravljanje podjetja.

7. stopnja. Izvedena je ocena in analiza ekonomske strategije in kontrolnih orodij.

Če povzamemo, lahko zaključimo, da strategija trženja odraža načrt za doseganje poslovnih ciljev podjetja, ki ocenjujejo proizvodne zmogljivosti in finančni proračun organizacije.

Tržni načrt je neločljivo povezan s tržno strategijo podjetja, tj tržni načrt pomeni poseben dokument, ki odraža trženjske cilje in cilje organizacije ter trženjske strategije, ki se bodo uporabljale v praksi.

Za natančnejšo določitev trženjskega načrta se izdela trženjski program, v katerem bo razvidno, kdo kaj dela in kako to dela.

Za izvedbo trženjskega načrta se morate držati naslednjih načel:

Načelo drsnega načrtovanja;
Načelo razlikovanja;
Načelo multivariantnosti;

Načelo drsnega načrtovanja uporabljajo glede na razmere na trgu. To načelo vključuje uvedbo prilagoditev trenutnega načrta. Na primer, marketinški načrt je zasnovan za 3 leta, vendar se razmere na trgu precej pogosto spreminjajo, zato so za konkurenčnost potrebne spremembe in prilagoditve načrta vsako leto.

Načelo razlikovanja predpostavlja, da uveljavljen izdelek ali storitev ne more biti všeč vsem. Zato se je z uporabo tega načela mogoče preusmeriti na oskrbo katere koli kategorije potrošnikov, izbranih po določenih merilih.

Načelo multivariantnosti vključuje hkraten razvoj več marketinških načrtov za vse možne situacije.

Struktura trženjskega načrta je naslednja:

Določite poslanstvo organizacije;

Poslanstvo organizacije vključuje prepoznavanje prednosti, da postane uspešna na trgu.

Sestaviti SWOT analizo podjetja;

SWOT-analiza je situacijska analiza, ki odraža prednosti in slabosti, zmožnosti organizacije ter nevarnosti pod vplivom notranjih in zunanjih dejavnikov okolja.

Postavite marketinške cilje in strategije;

Priporočljivo je postaviti cilje in opredeliti strategije za vsako področje posebej.

Razvoj strategije oblikovanja cen organizacije;

Izbira tržnih segmentov;

V tem sklopu je pri izbiri tržnih segmentov poudarek na zniževanju stroškov in povečevanju prodajne učinkovitosti z obsegom in cenami prodaje.

Shema za prodajo izdelka ali storitve;

Tukaj je treba izpostaviti prodajne kanale izdelkov, ali delujejo učinkovito, v kakšni količini in kako se izvajajo v organizaciji.

Izvedbene taktike in metode pospeševanja prodaje;

Na tej točki se je treba odločiti za načine prodaje blaga ali storitev, ki bi jih lahko uspešno uporabljali tako kratkoročno kot dolgoročno.

Politika poprodajnih storitev;

Tu moramo nenehno izboljševati sistem poprodajnih storitev. Potrebno je primerjati raven storitev s konkurenčnimi podjetji, izboljševati kvalifikacije zaposlenih in spremljati njihove komunikacijske sposobnosti. Svojim strankam se splača zagotoviti tudi določene garancije in dodatne storitve ter jih primerjati s konkurenco.

Vodenje oglaševalske kampanje;

Oblikovanje stroškov trženja;

Pri pripravi marketinškega proračuna je treba upoštevati vse načrtovane odhodke, prihodke in izpostaviti načrtovani čisti dobiček organizacije.

Zato je treba zaključiti, da je načrt trženja preprosto potreben za uspešno organizacijo podjetja. To je nekakšen zemljevid, ki vam pomaga krmariti po gospodarstvu kot celoti, voditi učinkovito poslovanje in biti konkurenčen na trgu ter prejemati visoke dobičke.

Poslovni marketing ali B2B marketing

Trženje v poslu ali drugače ga imenujejo trženjeB2 B (podjetje za podjetje, podjetje za podjetje). kako poslovni odnosi med industrijskimi podjetji na trgu, kjer blago in storitve niso za končno potrošnjo, temveč za poslovne namene.

B2B trženja ne smemo zamenjevati s trženjem B2 C(Business to Consumer, posel za potrošnika), ki pomeni marketinške odnose na trgu, kjer nastajajo dobrine in storitve za končno potrošnjo.

Trženje v podjetništvu ima posebne značilnosti in značilnosti:

Povpraševanje po poslovnih dejavnostih izhaja iz povpraševanja potrošnikov;
Organizacija kupi izdelek ali storitev, da doseže svoje cilje. To pomeni, da je poslovni nakup ciljno usmerjen in ne potrošniški. Stranka kupi ta ali oni izdelek, da se zadovolji. To pomeni, da je potrošniški nakup čustvene narave;
Količina kupljenega blaga ali storitev. Podjetje kupuje blago in storitve ne posamezno, ampak v desetinah in stotinah kosov, to pomeni, da opravi velike nakupe;
Tveganje pri nakupu podjetja je veliko večje kot pri nakupu običajnega potrošnika. Od tega je odvisen dobiček organizacije;
Poslovne nakupe opravljajo profesionalci na svojem področju. Odločitev o nakupu sprejema več strokovnjakov na tem področju;
Pri B2B marketingu prodajalec bolje pozna potrebe kupca in z njim tesno sodeluje;
Podjetje, ki opravi poslovni nakup, upa na nadaljnje sodelovanje s prodajalcem. Zato igra garancija, servis in montaža tukaj pomembno vlogo.

Mrežni marketing

Mrežni marketing (MLM – multi level marketing) je tehnologija prodaje izdelkov od proizvajalca do potrošnika, ki je svetovalne narave in se prenaša od osebe do osebe. Hkrati lahko tako imenovani distributer ne samo prodaja izdelek, ampak tudi pritegne nove prodajne agente v podjetje.

Poslovni načrt podjetja MLM predvideva, da distributerji:

Ali ste sami uporabljali ta izdelek?
Prodali izdelek strankam;
Pritegnili so druge prodajne agente, da bi ustvarili mrežo poslovnih podjetnikov.

Za organizacijo dostave je odgovoren proizvajalec sam. Poskrbi za dostavo blaga distributerju na dom. Za učinkovito delo prodajnih agentov so zagotovljeni mojstrski tečaji in seminarji za razvoj prodajnih veščin in doseganje uspeha pri poslovanju.

Za podjetnika mrežni marketing je privlačen posel, saj ne zahteva izkušenj ali velikega začetnega vložka kapitala.

Za kupca ugoden je videti tudi mrežni marketing, saj resnično odgovorna MLM podjetja zagotavljajo kakovostne izdelke in garancijo zanje. Poleg tega potrošnik pred nakupom izdelka dobi vse potrebne informacije o njem in izdelek prejme na dom.

Mrežni marketing omogoča aktivni in pasivni zaslužek. Zastopnik prejema aktivni dohodek glede na obseg prodaje. In pasivni dohodek se ustvari z ustvarjanjem in aktivnim razvojem podmreže distributerjev.

Čeprav se na prvi pogled zdi, da je mrežni marketing privlačen posel, ima poleg svojih prednosti tudi vrsto slabosti.

Tabela 2. Prednosti in slabosti mrežnega marketinga

Če želite pritegniti potencialnega distributerja v podjetje MLM, lahko uporabite naslednje metode:

Poiščite partnerje v svoji okolici;
Poiščite partnerje med prijatelji in znanci;
za promocijo izdelkov;
Poiščite partnerje prek družbenih omrežij;
Spoznajte nove ljudi in jih pritegnite k tovrstnemu poslu.

Ko gre za mrežni marketing, obstaja takojšnja povezava s takšno definicijo kot finančna piramida, katere dejavnosti so v Ruski federaciji prepovedane.

Glavna razlika med mrežnim marketingom in finančnimi piramidami je v tem, da se dobiček, ki ga prejmejo podjetja MLM, razdeli med distributerje, pri čemer se upošteva prispevek vsakega. In finančna piramida prejema dohodek zaradi števila privabljenih ljudi in njihovega prispevka k neobstoječemu produktu.

Poleg tega je mogoče mrežno trženje ločiti od finančne piramide po prisotnosti:

Tržni načrt;
Smernice in statut družbe;
Sami izdelki;
Sistemi usposabljanja.

Finančna piramida nima posebnega marketinškega načrta, je zelo zmedena in nerazumljiva. Vodstvo podjetja je anonimno in poleg tega ni listine podjetja. Ni sortimenta blaga, obstaja le nekaj enot dvomljivih izdelkov. Prav tako ni zagotovljen sistem usposabljanja ali pa stane določeno vsoto denarja, za kar izdajo poceni reklamne brošure.

Mrežni marketing ponuja brezplačno usposabljanje za prodajne agente ali pa se za simbolične zneske izdajo izobraževalni CD-ji, knjige ali video posnetki na internetu.

Živahni primeri uspešnega razvoja mrežnega marketinga so podjetja Amway, Avon, Oriflame, Faberlic in Mary Kay.

Če povzamemo, lahko zaključimo, da je mrežni marketing namenjen promociji izdelka in nagrajevanju distributerja za opravljeno delo, glavni cilj finančne piramide pa je pritegniti ljudi in njihove finančne naložbe.

Internetni marketing

Internetni marketing je trenutno pomembna novost za promocijo blaga in storitev.

Internetni marketing predstavlja uporabo tradicionalnih marketinških aktivnosti na internetu.

Namen internetnega trženja– ustvarjanje dobička s povečanjem števila obiskovalcev spletne strani ali bloga, ki bodo v prihodnosti postali kupci določenega blaga in storitev.

Orodja za povečanje prodaje blaga in storitev ter povečanje obiska spletne strani so:

Pomaga pri ustvarjanju in krepitvi odnosov z določeno ciljno skupino, ki je naročena na glasilo.

Prometna arbitraža – nakup in preprodaja prometa po višji ceni;

Internetni tržniki se soočajo z naslednjimi izzivi:

Promocija uporabe izdelkov in storitev;
Ustvarite zanimivo vsebino za ciljno publiko;
Obdelava prejetih informacij;
Spremljajte delovanje spletnega mesta;
Ohranjanje podobe podjetja na internetu;
Zaposlite strokovnjake z ozkim fokusom za opravljanje določenega dela.

Spletno trženje vključuje naslednje elemente: izdelek, cena, promocija, mesto.

Internetno trženje vključuje strategije, kot so:

virusno trženje;
Celovito spletno trženje;

Virusni marketing je najzahtevnejša, a najbolj nagrajujoča strategija spletnega trženja. Osredotočen je na ustvarjanje tako zanimivih informacij, ki si jih bodo vsi ogledali stokrat, nenehno všečkali in ponovno objavljali.

Virusna privlačnost ljudi se uporablja z:

Uporaba video posnetkov;
Uporaba spletnih iger;
Uporaba spletne strani podjetja;
Pisanje provokativnega članka, ki lahko povzroči odmev in bo o njem razpravljalo med uporabniki;

Učinkovito delo in uspeh lahko dosežemo s kombinacijo viralnega marketinga na družbenih omrežjih z oglaševanjem.

Glavne prednosti virusnega internetnega trženja sta preprostost in hitrost delovanja. Poleg tega je virusni internetni marketing stroškovno učinkovit, saj ne zahteva posebnih stroškov. Zakon o oglaševanju ne velja za viralno oglaševanje. To pomeni, da ni cenzure ali kakršnih koli omejitev, zaradi česar je internetno trženje svobodnejše.

Bistvenega pomena slabost virusnega spletnega trženja ni dovolj nadzora nad postopkom in dobavljeni material je lahko popačen.

Celovit internetni marketing pomeni nabor različnih virov in oglaševalskih kanalov za promocijo izdelka ali storitve na trgu.

Struktura integriranega internetnega marketinga je naslednja:

Krepitev tradicionalnega trženja;
Obdelava vseh tržnih segmentov;
Oglaševalska poročila o dobičku;
Nadzor prodaje v poslovalnicah;
Izgradnja enotnega sistema za promocijo izdelka ali storitve;
Gradnja telefonije;
Prodajno usposabljanje;

Pod PR (PR) pomeni povečanje prepoznavnosti blagovne znamke. To strategijo bi morala uporabljati vsa podjetja, ne glede na položaj, saj pomaga povečati prihodke podjetja, privabiti potencialne stranke, blagovna znamka pa postane prepoznavna in priljubljena na internetu.

Ob upoštevanju ciljev, orodij in strategij internetnega trženja lahko izpostavimo njegove prednosti:

Velika pokritost ciljnega občinstva;
Pridobivanje informacij na domu;
Nizki stroški oglaševanja.

Zaključek

Za zaključek bi rad povedal, da je marketing zelo zanimiva veda za podjetnike. Če veste, kako je sestavljen marketinški načrt, kdaj in kje uporabiti to ali ono marketinško strategijo, lahko dolgo časa ostanete konkurenčni na trgu in hkrati ustvarite dober dobiček. In če obvladate internetno trženje, lahko dosežete še večji uspeh.

Definicije

V literaturi je veliko definicij trženja:

Večina raziskovalcev se strinja, da je trženje proces. Začne se z raziskovanjem ciljnega tržnega segmenta, za katerega namerava podjetje delovati. Tržniki ugotavljajo potencialno povpraševanje in njegovo velikost (zmogljivost tržnega segmenta), torej identificirajo kupce, katerih potrebe niso dovolj zadovoljene ali imajo impliciten interes za določeno blago ali storitev. Trg je segmentiran in na njem so izbrani tisti deli, ki jih podjetje najbolje služi. Razvijajo se načrti za ustvarjanje in prinašanje izdelkov potrošnikom ter strategija »marketing mix«. marketinški miks) vplivanje na povpraševanje preko izdelka, cene, distribucijskih poti in načinov promocije izdelka. Ustvarjajo sistem presoje trženja, ki bo omogočal oceno rezultatov tekočih aktivnosti in stopnjo njihovega vpliva na potrošnike.

Tržna načela

V trženju je običajno upoštevati naslednjih pet osnovnih načel:

proizvodnja in prodaja blaga morata ustrezati potrebam kupcev, razmeram na trgu in zmožnostim podjetja;
popolno zadovoljevanje potreb strank in skladnost s sodobnimi tehničnimi in umetniškimi ravnmi;
prisotnost na trgu v času čim učinkovitejše prodaje izdelkov;
stalno posodabljanje proizvedenih ali prodanih izdelkov;
enotnost strategije in taktike za hiter odziv na spreminjajoče se povpraševanje.

Funkcije, koncepti in cilji marketinga

Običajno se vsebina trženja identificira s prodajo in njeno promocijo, oglaševanjem. Vendar je v resnici prodaja ena od funkcij trženja in pogosto ne najbolj bistvena. Če je podjetje opravilo dobro delo na področjih trženja, kot je prepoznavanje potreb potrošnikov, razvoj ustreznih izdelkov in njihovo ustrezno oblikovanje cen, vzpostavitev distribucijskega sistema in učinkovitih spodbud, potem taki izdelki ne bodo imeli več težav s prodajo, razen če podjetje deluje v visoko konkurenčen trg. V skladu s klasiki teorije managementa je idealni cilj trženja naslednji:

"Eden vodilnih teoretikov menedžmenta, Peter Drucker, pravi tole: »Namen marketinga je narediti prodajne napore nepotrebne. Njegov cilj je tako dobro poznati in razumeti stranko, da bo izdelek ali storitev slednji povsem ustrezala in se prodajala.”.

- "Osnove trženja", Philip Kotler.

Nič od tega ne pomeni, da prizadevanja za prodajo in promocijo niso več pomembna. Te funkcije postanejo del večjega »marketing mixa«, to je nabora marketinških orodij, ki morajo biti med seboj harmonično povezana, da dosežejo največji učinek na trgu. Na splošno je trženje človeška dejavnost, ki je tako ali drugače povezana s trgom.

Funkcije trženja tvorijo naslednje pojme: potreba, zahteve, povpraševanje, izdelek, menjava, transakcija in trg.

Izvirna ideja, na kateri temelji trženje, je ideja o človeških potrebah.

Potreba- občutek pomanjkanja nečesa. Potrebe ljudi so raznolike in kompleksne, na splošno pa je njihovo število za razliko od potreb omejeno. Tu so osnovne fiziološke potrebe po hrani, oblačilih, toploti in varnosti; in družbene potrebe po duhovni intimnosti, vplivu in naklonjenosti; osebne potrebe po znanju in samoizražanju. Večino teh potreb določajo osnovne sestavine človeške narave. Če potreba ni zadovoljena, se oseba počuti nezadovoljno in si prizadeva najti predmet, ki bi lahko zadovoljil potrebo, ali pa jo poskuša utopiti.

Druga osnovna ideja trženja je ideja o človeških potrebah.

Povpraševanja posameznega društva v določenem trenutku ni težko našteti, medtem ko bi lahko društvo načrtovalo obseg proizvodnje za naslednje leto na podlagi vseh povpraševanj prejšnjega leta. Približno tako se je zgodilo z načrtovanjem proizvodnje v ZSSR. Vendar so zahteve nestabilen indikator. Ljudje se naveličajo aktualnih stvari in iščejo raznolikost zaradi raznolikosti. V 90. letih so v modo prišle puhovke, zaradi katerih so ljudje opuščali prej rabljena oblačila, nato pa so opustili tudi puhovke.

Sprememba izbire je lahko tudi posledica spremembe cen ali ravni dohodka. Človek običajno izbere izdelek, katerega kombinacija lastnosti mu za dano ceno zagotavlja največje zadovoljstvo, pri čemer upošteva svoje specifične potrebe in vire.

Poglej tudi

cm. tudi druge zvočne članke

Vsebinski marketing
Marketinške ideje
Trženje izdelkov
Trženje ozemlja
Trženje osebnosti
Trženje organizacij
Trženje dejavnosti
Nevromarketing

Metode analize (modeli trženja)

Marketinški modeli se ne uporabljajo samo za marketinško analizo, ampak tudi za komunikacijo med marketinškim oddelkom in drugimi oddelki.

Berete knjige, članke. Sodelujte v razpravah.

In vedno naletiš na tržne besede, katerih pomen je zate uganka.

No, obstaja taka horda ljudi, ki se zelo radi šopirijo z besedami, ki jih razume največ 30% bralcev.

Tudi sami smo se kdaj srečali z besedami, ki so nas odkrito spravile v omamo. In počutili smo se neumno ...

Ampak ... To je bolj vprašanje za tistega, ki jih uporablja in zakaj, če razume, da bo »pametna beseda« večini nerazumljiva. Navsezadnje si hvaležnosti in naklonjenosti javnosti s takšnim bahanjem ni mogoče zaslužiti.

Mi pa smo se odločili, da pripravimo izbor neumnih in pretencioznih marketinških besed in zanje predstavimo preproste ljudske razlage, brez enciklopedičnega sloga.

To bodo besede, ki jih pogosto najdemo v različnih virih - tako v angleščini kot v ruščini.

Mimogrede, če opazite, da na seznamu manjka kakšna novodobna beseda, napišite o tem v komentarjih in zagotovite njeno dekodiranje.

Torej, spoznajte 50 novodobnih tržnih besed in izrazov:

Upamo, da je ta izbor prinesel nekaj jasnosti, vam odprl oči in vam bo koristen pri vašem delu in komunikaciji.