Philip Morris Sales and Marketing LLC: relatórios contábeis e análise financeira. Demonstração de resultados da Philip Morris Sales and Marketing LLC

Sobre companhia

Empresa Vendas e Marketing Philip Morris é um dos líderes no mercado russo de tabaco.

Devido ao crescimento dinâmico dos colaboradores dentro da organização e ao desenvolvimento sistemático dos negócios da empresa, a empresa necessita de novos profissionais. Por isso, todos os anos atraímos jovens especialistas para ocupar cargos iniciais em diversos departamentos - marketing, finanças, serviços de informação, RH, administrativo, jurídico, assuntos corporativos. Mas o maior fluxo de candidatos ocorre no departamento de atendimento ao cliente.

A posição inicial neste departamento é Especialista em Vendas Territoriais. É a partir deste primeiro degrau que começa a ascensão na carreira até uma posição gerencial. A principal responsabilidade desta posição é garantir disponibilidade, visibilidade, vantagem competitiva e suporte promocional para marcas de cigarros da Philip Morris International nos pontos de venda. As vagas surgem na maioria das vezes devido à promoção de funcionários dentro da empresa para cargos superiores e relocação para outros departamentos. Isso faz parte da estratégia de desenvolvimento da empresa.

Para se tornar um gestor profissional, a empresa oferece diversos cargos de desenvolvimento. A posição de especialista na área de desenvolvimento comercial permite ao colaborador aplicar sua experiência inicial na empresa e os conhecimentos adquiridos na universidade para desenvolver diversos tipos de equipamentos de varejo e programas de vendas para empreendimentos varejistas.

Outra posição em desenvolvimento – especialista em desenvolvimento de distribuição – está diretamente relacionada ao planejamento de volumes de vendas e inclui trabalhar com representantes de distribuidores.

A empresa possui uma ampla gama de programas de treinamento adaptados para cada posição. A participação em programas de treinamento é determinada em acordo com a administração e é parte integrante das atividades profissionais dos funcionários de vendas e marketing da Philip Morris.

Dependendo da avaliação dos resultados de desempenho do ano anterior e da análise da situação do mercado de trabalho, a remuneração do colaborador poderá ser revista, o que proporciona aos colaboradores salários competitivos.

Para trabalhar com empresas de varejo, a empresa pode fornecer um carro da empresa, um computador e pagar pelas comunicações móveis.

Carreira

Philip Morris Vendas e Marketing LLC realiza atividades na área de marketing e vendas de cigarros na Rússia, informando consumidores adultos de cigarros sobre os produtos da empresa e implementando programas de desenvolvimento de marcas.

Os funcionários de vendas e marketing da Philip Morris estão trabalhando para garantir que qualquer consumidor adulto possa encontrar sua marca preferida em nosso sortimento em todos os pontos de venda em vários locais do país.

Via de regra, a ascensão dos funcionários na carreira do departamento de atendimento ao cliente começa com cargos ou.

O desenvolvimento adicional do colaborador depende dos resultados do seu trabalho, da capacidade de aprender e dominar novas competências e ocorre com base no seu plano individual. A empresa tem diversas oportunidades de desenvolvimento. Assim, na posição de especialista em suporte às operações, um funcionário que tenha experiência inicial na empresa e conhecimentos adquiridos em uma universidade tem a oportunidade de dominar o planejamento dos ciclos de vendas no território e a análise dos principais indicadores de desempenho. O trabalho de um especialista em canais de distribuição e comércio está diretamente relacionado à implementação de estratégias comerciais e à interação com parceiros de negócios externos.

A empresa possui uma ampla gama de programas de treinamento adaptados para cada posição. A participação em programas de treinamento é determinada conjuntamente pelo funcionário e seu gerente e é parte integrante do crescimento profissional e do desenvolvimento individual dos funcionários de Vendas e Marketing da Philip Morris.

Para atender o varejo, a empresa disponibiliza carro da empresa, aparelhos eletrônicos para inserção de informações e pagamento de comunicações móveis.

Especialista em Vendas Territoriais

visita diariamente pontos de venda em uma determinada área;
recomenda que os proprietários de pontos de venda mantenham a gama de produtos das empresas afiliadas da PMI na Rússia;
fornece visibilidade e posicionamento específico de cigarros;
coloca materiais publicitários em pontos de venda;
participa de campanhas publicitárias e informativas dos produtos da empresa, bem como de programas comerciais nacionais e locais em pontos de venda em seu território.

Especialista em trabalhar com consumidores adultos

garante a disponibilidade e ótima colocação dos produtos da empresa nos locais de entretenimento da sua cidade (HoReCa);
estabelece e desenvolve uma cooperação eficaz com os proprietários e funcionários dos pontos de venda HoReCa;
realiza programas comerciais, de marketing e eventos publicitários no segmento HoReCa;
coleta informações de mercado.

Requisitos para candidatos:

ensino superior/último ano da universidade;
disponibilidade de carteira de habilitação categoria “B” (pelo menos 1 ano de experiência como motorista);
O conhecimento de inglês é bem-vindo (é um pré-requisito para um maior crescimento na carreira).

Qualidades pessoais:

desejo de sucesso e cumprimento de metas;
foco no cliente;
boas habilidades de comunicação;
responsabilidade;
capacidade de trabalhar de forma independente e tomar decisões informadas.

	Igor Kroshko, gerente de produção de cigarros da fábrica Philip Morris Kuban em Krasnodar “Aprender é impossível sem risco” Igor veio para a FMI há 10 anos em São Petersburgo como operador de produção. Graças à sua grande curiosidade e capacidade de aprender rapidamente, Igor logo se experimentou em todos os departamentos de produção da empresa. Em 2007, mudou-se para nossa filial em Krasnodar e tornou-se gerente de produção de cigarros. Entre as 60 fábricas da PMI em todo o mundo, a Philip Morris Kuban OJSC é uma das maiores e mais eficientes. Igor lidera uma equipe de 400 colaboradores responsáveis pela produção de mais de 30 bilhões de cigarros por ano. E embora Igor se orgulhe das modernas tecnologias e processos utilizados na fábrica, ele está confiante de que a chave do sucesso é o máximo apoio do gerente à sua equipe. “Meus colaboradores sabem que a opinião de cada um deles é importante. Eu ouço seus desejos e sempre dou respostas honestas.” Ele também convida seus funcionários a experimentarem uma nova capacidade e aprenderem novas habilidades. “Aprender é impossível sem risco. Acredito no potencial deles tanto quanto o PMI acredita em mim.” Igor afirma que o PMI teve participação ativa no seu crescimento profissional. Juntamente com o departamento de RH, ele construiu um plano de desenvolvimento para compreender o nosso negócio e atualmente está estudando para um programa de educação empresarial na Escola de Economia de Estocolmo. Ele fala com alegria sobre as oportunidades que se abrem para ele. “Estou ansioso para ver que direção minha carreira tomará no PMI.”

Informações de contato

Na região de Leningrado, e em 2018 foram resumidos os resultados do projeto.

Objetivos do projeto

De acordo com os termos de referência do projecto RST-Invent, foi necessário desenvolver, fabricar e implementar um conjunto de soluções RFID que permitissem monitorizar a conformidade dos componentes fornecidos à linha de montagem com o tipo de produto fabricado em condições reais. tempo. A participação humana teve que ser minimizada pela tecnologia no processo de produção. Foi assumido que o complexo de software e hardware criado estaria totalmente integrado ao sistema de controle do processo de produção do cliente.

Progresso do projeto

Como parte do projeto, a empresa RST-Invent introduziu uma série de soluções RFID personalizadas nas linhas de montagem do cliente. Eles permitiram monitorar online a conformidade dos componentes e eliminaram a influência do fator humano na qualidade dos produtos de tabaco produzidos pela empresa. A solução desenvolvida também foi totalmente integrada ao sistema MES do cliente.

Como funciona o sistema

Para controlar o correto fornecimento de filtros de cigarro semiacabados às linhas de produção, o sistema desenvolvido pela RST-Invent utiliza etiquetas RFID fixadas em uma bandeja de plástico ou papelão.

O sistema atribui um código a cada bandeja quando ela é preenchida com produtos filtrados semiacabados. Para isso, todas as linhas de produção de produtos semiacabados são equipadas com módulos RFID que gravam automaticamente o identificador na memória da etiqueta RFID da bandeja, com base na tarefa recebida do MES.

O identificador não apenas determina exclusivamente o tipo de produto semiacabado na bandeja, mas também contém um código para um tipo específico de futuro filtro de cigarro.

O controle da regularidade do fornecimento dos produtos semiacabados é feito no local onde as bandejas de filtros de cigarros acabados entram nas linhas de produção. Os leitores RFID instalados nas linhas comparam o código do filtro na etiqueta RFID com o código recebido do sistema MES.

Se os códigos corresponderem, os produtos semiacabados serão processados. Em caso de erro, a linha para automaticamente, os produtos semiacabados não são carregados e o operador recebe um aviso em forma de sinal luminoso.

Caso seja necessário reembalar um produto semiacabado de uma bandeja de papelão para uma de plástico, o sistema transfere automaticamente todas as informações de identificação para a etiqueta RFID da bandeja de plástico.

Cada etiqueta RFID no banco de dados do sistema recebe um identificador exclusivo. Ao carregar a bandeja com filtros semiacabados, o código do filtro correspondente é gravado na etiqueta RFID. Quando produtos semiacabados são fornecidos à linha de produção, o código do filtro é lido na memória da etiqueta RFID.

O código do filtro do sistema MES é transferido para o banco de dados e depois enviado para todos os leitores RFID das linhas de produção. As informações sobre o carregamento ou descarregamento de um determinado produto semiacabado de uma bandeja em uma linha de produção são armazenadas em um banco de dados, do qual são posteriormente transferidas para o sistema MES do cliente.

Soluções usadas

Especialmente para o projeto Philip Morris, foi desenvolvida e produzida uma série especial de etiquetas RFID TwinTag com maior capacidade de memória, feitas em forma de adesivo. A etiqueta é unificada para marcação de dois tipos de bandejas: papelão e plástico. Ele oferece a capacidade de instalar vários modelos de chips UHF. A etiqueta RFID foi projetada para atender aos requisitos de registro estável de objetos em diversos planos (formato 3D), e suas características garantem uma leitura estável nas linhas de produção.

Além disso, foi desenvolvido o leitor RFID RST-MAR, equipado com antenas de design exclusivo. As antenas são equipadas com suporte magnético e sensores para monitorar a presença da bandeja. A instalação das antenas é realizada sem alterações no projeto das linhas de produção.

Resultado do projeto

O sistema RFID construído ajudou a automatizar o controle dos processos tecnológicos na produção de cigarros, aumentou a transparência e a eficiência na gestão dos processos. Assim, o sistema minimizou o envolvimento humano no controlo de qualidade dos produtos e, com isso, permitiu prevenir erros associados à utilização de matérias-primas não destinadas ao fabrico de determinados produtos.

04fevereiro

Olá! Neste artigo falaremos sobre marketing em palavras simples - o que é, por que e como aplicá-lo em uma empresa.

Hoje você aprenderá:

O que se refere ao marketing, funções e tipos de marketing;
Quais são as estratégias de marketing para uma empresa e em que consiste um plano de marketing?
O que é marketing nos negócios e como distingui-lo dos negócios para o consumidor;
O que é e como não confundir com pirâmide financeira;
O que é marketing na Internet e suas vantagens.

O conceito de marketing: metas e objetivos

Existem pelo menos cerca de 500 definições de marketing. Muitas vezes, com tantas definições desse conceito, fica difícil entender o que se refere ao marketing.

Explicando em linguagem acessível, marketing - Esta é a atividade de uma organização que visa obter lucro através da satisfação das necessidades dos clientes.

Em um sentido amplo, muitos profissionais de marketing veem o marketing como uma filosofia de negócios, ou seja, a capacidade de estudar o mercado, o sistema de preços, prever e adivinhar as preferências dos clientes, comunicar-se efetivamente com eles para satisfazer as necessidades dos consumidores e, consequentemente, obter lucro para sua empresa.

Com base na definição, é lógico que o objetivo do marketing na empresaé atender às necessidades do cliente.

E o famoso teórico econômico Peter Drucker observa que o principal objetivo do marketing é conhecer tanto o cliente que o produto ou serviço possa se vender sozinho.

Para atingir os objetivos da organização, as atividades de marketing envolvem a resolução das seguintes tarefas:

Pesquisa detalhada de mercado, análise aprofundada das preferências dos clientes;
Estudo aprofundado do sistema de preços do mercado e desenvolvimento da política de preços da organização;
Análise das atividades dos concorrentes;
Criação de uma gama de bens e serviços para a organização;
Liberação de bens e serviços que atendam à demanda;
Serviço de manutenção;
Comunicações de marketing

Ao resolver problemas de marketing, você deve ser guiado pelos seguintes princípios:

Estudar as capacidades de produção da empresa;
O processo de planejamento de métodos e programas para comercialização de um produto ou serviço;
Segmentação de mercado;
Atualização constante de bens e serviços, formas de vendê-los, aprimoramento de tecnologias;
Resposta flexível da organização às demandas em constante mudança.

Funções de marketing

O marketing desempenha uma série de funções:

Analítico;
Produção;
Função de gestão e controle;
Função de vendas (marketing);
Inovativa.

Função analítica envolve o estudo dos fatores externos e internos que influenciam a organização, o estudo dos gostos dos consumidores e da gama de produtos. Vale ressaltar que é necessário analisar o ambiente interno da organização para controlar a competitividade no mercado.

Função de produção inclui o desenvolvimento e domínio de novas tecnologias, organizando a produção de bens e serviços, organizando a compra de recursos materiais e técnicos necessários ao empreendimento. Além disso, a função produção refere-se à gestão da qualidade e competitividade do produto ou serviço acabado, ou seja, manter a qualidade do produto de acordo com os padrões estabelecidos.

Função de controle e monitoramento fornece o processo de planejamento e previsão na empresa, organização do sistema de comunicação, suporte de informações e gerenciamento de riscos.

Função de vendas inclui a política de preços e produtos da organização, fornece um sistema de distribuição de produtos e expansão da demanda.

Recurso inovador no marketing, desempenha o papel de desenvolver e criar um novo produto ou serviço.

Para resolver problemas e atingir os objetivos definidos nas atividades de marketing, é necessário aplicar os seguintes métodos de marketing:

Estudando a situação do mercado:
Enquete;
Observações;
Métodos de geração de demanda e estímulo de vendas;
Métodos analíticos:
Análise do ambiente externo da organização;
Análise do consumidor;
Análise de produtos existentes;
Planejar a gama de produtos futuros;
Desenvolvimento de política de preços;
Métodos de informação:
Anúncio;
Venda pessoal;
Propaganda;
Consultas.

Assim, com base na definição, metas, objetivos, funções e métodos de marketing, podemos concluir que a ciência do marketing está focada exclusivamente no consumidor e na satisfação das suas necessidades.

Tipos de marketing

Dependendo da demanda distinguir entre os tipos de marketing apresentados na tabela 1.

Tabela 1. Tipos de marketing dependendo da demanda

Tipo de marketing	Estado da demanda	Tarefa	Como resolver o problema
Desmarketing	Alto	Reduzir a demanda	1. Aumente o preço
Marketing de conversão	Negativo	Crie demanda	1. Desenvolvimento de um plano de promoção de um produto ou serviço 2. Reliberação de mercadorias 3. Redução de custos
Marketing de incentivo	Ausente	Estimular a demanda	Os motivos da falta de demanda devem ser levados em consideração
Marketing de desenvolvimento	Potencial	Torne a demanda potencial real	1. Determine as necessidades do cliente 2. Crie um novo produto ou serviço que atenda a essas necessidades
Remarketing	Diminuindo	Restaurar a demanda	Procure maneiras de reanimar a demanda novamente
Sincromarketing	Hesita	Estimular a demanda	1. Ajuste o preço (diminua se necessário) 2. Promoção de um produto ou serviço
Marketing de Apoio	Corresponde à oferta	Estimular a demanda	Conduzir corretamente a política de preços, estimular vendas, realizar publicidade, controlar custos
Marketing Adversário	Irracional	Reduzir a demanda a zero	Pare de lançar o produto

Desmarketing – um tipo de marketing que visa reduzir a demanda. Esta situação é possível quando a procura excede significativamente a oferta. Para dissuadir os consumidores, a organização aumenta o preço de um produto ou serviço, recusa a publicidade e tenta reorientar o cliente.

Um exemplo marcante é a utilização do demarketing na estação fria, quando a necessidade de energia elétrica aumenta significativamente. Como isso pode afetar negativamente todo o sistema da rede elétrica, equipamentos muito caros podem falhar, os profissionais de marketing desenvolvem programas para reduzir a demanda ou redirecioná-la.

Marketing de conversão – um tipo de marketing que visa criar demanda. É utilizado em caso de demanda negativa por um produto ou serviço. Para isso, desenvolvem um plano de promoção de um produto ou serviço, baixam preços ou relançam o produto. Para promover um produto ou serviço quando a demanda é negativa, são utilizadas campanhas publicitárias e de relações públicas.
Marketing de incentivo usado quando não há demanda. É necessário estimular a procura, tendo em conta, antes de mais, a própria razão da falta de procura.

Pode não haver demanda por produtos se:

O produto não é relevante no mercado;
O produto perde valor;
O mercado não está preparado para o surgimento de um novo produto ou serviço;

Para interessar o comprador e aumentar a demanda, a empresa utiliza ferramentas como redução acentuada no custo de um produto ou serviço, aumento das atividades publicitárias, uso de métodos de trade marketing, etc.

Marketing de desenvolvimento – um tipo de marketing em que a procura potencial deve ser convertida em procura real. Ou seja, você deve determinar as necessidades dos clientes e criar um novo produto ou serviço que atenda a essas necessidades.
Remarketing usado em situações em que a demanda precisa ser reavivada. Ou seja, a demanda por produtos está caindo e precisa ser restaurada com a introdução de novas características e funcionalidades no produto ou serviço. Por exemplo, o primeiro shampoo anticaspa Clear Vita ABE baseado na nova fórmula de piritiona de zinco e a fórmula exclusiva Vita ABE foi criada para homens e mulheres. Posteriormente, os especialistas da Clear comprovaram que o couro cabeludo de homens e mulheres tem uma estrutura diferente e lançaram uma linha de shampoos Clear Men e Clear Woman.
Sincromarketing – um tipo de marketing em que é preciso estimular a demanda, pois ela é flutuante. As tarefas do sincromarketing incluem suavizar a demanda irregular, estabelecendo preços flexíveis e diversas formas de promoção de produtos. Este tipo de marketing é normalmente utilizado no caso de demanda sazonal ou quaisquer outras flutuações cíclicas, bem como de fatores climáticos que influenciam muito a demanda. Um exemplo marcante da utilização do sincromarketing é a oferta de diversos almoços fixos e de negócios em cafés e restaurantes durante o dia a preço reduzido. Como há muito menos visitantes durante o dia do que à noite, os preços diurnos são, portanto, mais baixos do que os preços noturnos.
Marketing de Apoio Uma organização utiliza-o quando a procura corresponde à oferta e é necessário continuar a estimular a procura de um produto ou serviço. Para manter a demanda em níveis adequados, é necessário conduzir uma política de preços correta, estimular vendas, realizar publicidade e controlar custos.
Marketing Adversário é utilizado quando há uma demanda irracional constante por produtos, o que é contrário aos interesses e ao bem-estar da população. Em tal situação, é necessário interromper a produção e realizar ações antipublicitárias. Ferramentas de contramarketing são usadas em produtos como álcool e tabaco.

Dependendo da cobertura do mercado Existem marketing de massa (indiferenciado), concentrado (direcionado) e diferenciado.

Conceito de Marketing Indiferenciado envolve um produto destinado a todos os segmentos de mercado. Não há diferenciação de produtos, os produtos são vendidos a preços baixos.

Com marketing concentrado a situação é oposta. Os produtos ou serviços são projetados para um grupo específico de clientes.

Ao usar marketing diferenciado as forças são direcionadas para vários segmentos de mercado. Mas é importante ressaltar que é criada uma oferta separada para cada segmento de mercado. Este tipo de marketing é considerado mais promissor em relação aos dois tipos anteriores.

Estratégias de Marketing e Plano de Marketing

Existem 2 níveis de marketing em uma empresa:

Tático;
Estratégico;

Tático, ou em outras palavras, marketing operacional envolve o desenvolvimento de planos de curto prazo para atingir os objetivos da organização.

Marketing Estratégico visa desenvolver perspectivas de longo prazo para a atuação da empresa no mercado. Ou seja, as capacidades internas da organização são avaliadas pela influência do ambiente de mercado externo.

As estratégias de marketing são classificadas nos seguintes grupos:

Estratégia de expansão de mercado;
Estratégia de inovação;
Estratégia de diversificação;
Estratégia de redução.

Estratégia de expansão de mercado também chamada de estratégia de crescimento concentrado. Ou seja, a estratégia da empresa visa o desenvolvimento horizontal, conquistando maior parte do mercado na luta contra os concorrentes e melhorando os produtos ou serviços existentes.

Estratégia de inovação de outra forma definida como uma estratégia de crescimento integrada. Ou seja, as atividades da organização visam o desenvolvimento vertical - a criação de novos bens e serviços que não terão análogos.

Estratégia de diversificação a organização escolhe se a probabilidade de “sobrevivência” no mercado com determinado tipo de produto ou serviço é muito baixa. Então a organização pode produzir um novo produto ou serviço, mas às custas dos recursos existentes.

Estratégia de redução utilizado quando uma empresa permanece por muito tempo no mercado para uma operação mais eficiente. Uma organização pode sofrer reorganização ou liquidação.

As estratégias de marketing também se distinguem pela cobertura do mercado:

Estratégia de marketing de massa (indiferenciada);
Estratégia de diferenciação;
Estratégia de individualização;

Estratégia de marketing de massa voltado para todo o mercado como um todo. A vantagem de mercado é alcançada através da redução de custos.

Estratégia de diferenciação focado em capturar a maioria dos segmentos de mercado. A vantagem é alcançada melhorando a qualidade dos produtos, criando novos designs, etc.

Estratégia de Personalização do Consumidor destinado a apenas um segmento de mercado. A vantagem é alcançada através da originalidade de um produto ou serviço para um grupo-alvo específico de clientes.

O desenvolvimento de uma estratégia de marketing consiste em sete etapas:

Pesquisa de mercado;
Avaliação das capacidades da organização;
Avaliar as capacidades dos concorrentes;
Definir metas de estratégia de marketing;
Pesquisa de segmentos de mercado e interesses dos consumidores;
Desenvolvimento de posicionamento;
Está em curso uma avaliação económica da estratégia.

Estágio 1.É realizada uma análise dos indicadores macroeconómicos, da situação política, social e tecnológica, bem como da influência dos fatores internacionais.

Etapa 2. Para avaliar as capacidades de uma empresa, são realizadas análises econômicas, análises de marketing, avaliação da capacidade de produção, avaliação de portfólio e análise SWOT.

Etapa 3. Inclui uma avaliação da competitividade da organização. São estudadas estratégias, pontos fortes e fracos dos concorrentes e formas de estabelecer superioridade sobre os concorrentes.

Etapa 4. Na próxima etapa, são estabelecidos os objetivos da estratégia de marketing.

Etapa 5. Inclui pesquisa sobre as necessidades e métodos do cliente e o tempo de lançamento no mercado.

Etapa 6. Os especialistas recebem certas recomendações para gestão empresarial.

Etapa 7.É realizada uma avaliação e análise da estratégia económica e dos instrumentos de controlo.

Resumindo, podemos concluir que uma estratégia de marketing reflete um plano para atingir os objetivos de negócio da empresa, que avaliam a capacidade de produção e o orçamento financeiro da organização.

O plano de marketing está indissociavelmente ligado à estratégia de marketing da empresa, ou seja plano de marketing implica um documento especial que reflete as metas e objetivos de marketing da organização, bem como as estratégias de marketing que serão aplicadas na prática.

Para especificar o plano de marketing, é elaborado um programa de marketing, que indicará quem está fazendo o que fazer e como fazer.

Para implementar um plano de marketing, você deve seguir os seguintes princípios:

O princípio do planejamento contínuo;
Princípio da diferenciação;
O princípio da multivariância;

Princípio de planejamento contínuo aplicado dependendo da situação do mercado. Este princípio envolve a introdução de ajustes no plano atual. Por exemplo, um plano de marketing é concebido para 3 anos, mas a situação do mercado muda com bastante frequência, pelo que são necessárias alterações e ajustes ao plano anualmente para ser competitivo.

Princípio da diferenciação assume que um produto ou serviço estabelecido não pode ser apreciado por todos. Portanto, utilizando este princípio, é possível reorientar para atender qualquer categoria de consumidores selecionados de acordo com determinados critérios.

O princípio da multivariância envolve o desenvolvimento simultâneo de diversos planos de marketing para todas as situações possíveis.

A estrutura do plano de marketing é a seguinte:

Determinar a missão da organização;

A missão da organização envolve identificar pontos fortes para ter sucesso no mercado.

Compilar uma análise SWOT da empresa;

SWOT-análise é uma análise situacional que reflete os pontos fortes e fracos, as capacidades da organização, bem como as ameaças sob a influência de fatores ambientais internos e externos.

Definir metas e estratégias de marketing;

É aconselhável traçar metas e definir estratégias para cada área separadamente.

Desenvolvimento da estratégia de preços da organização;

Seleção de segmentos de mercado;

Neste bloco, na escolha dos segmentos de mercado, a ênfase está na redução de custos e no aumento da eficiência das vendas por meio do volume de vendas e dos preços.

Esquema de venda de produto ou serviço;

Aqui é necessário destacar os canais de venda dos produtos, se funcionam de forma eficaz, em que quantidade e como são implementados na organização.

Implementação de táticas e métodos de promoção de vendas;

Neste ponto, é necessário decidir sobre métodos de venda de bens ou serviços que possam ser utilizados com sucesso tanto a curto como a longo prazo.

Política de serviço pós-venda;

Aqui precisamos melhorar constantemente o sistema de atendimento pós-venda. É necessário comparar o nível de serviço com o das empresas competitivas, melhorar a qualificação dos colaboradores e monitorizar as suas capacidades de comunicação. Também vale a pena oferecer certas garantias e serviços adicionais aos seus clientes e compará-los com os seus concorrentes.

Realização de campanha publicitária;

Formação de custos de marketing;

Na elaboração de um orçamento de marketing, é necessário levar em consideração todas as despesas e receitas planejadas e destacar o lucro líquido projetado da organização.

Assim, deve-se concluir que um plano de marketing é simplesmente necessário para o sucesso da organização de uma empresa. É uma espécie de mapa que ajuda você a navegar na economia como um todo, a conduzir um negócio eficaz e a ser competitivo no mercado, obtendo altos lucros.

Marketing Empresarial ou Marketing B2B

Marketing nos negócios ou então eles chamam isso marketingB2 B (business-to-business, business for business) é determinado Como relações comerciais entre empresas industriais no mercado, onde os bens e serviços não são para consumo final, mas para fins comerciais.

O marketing B2B não deve ser confundido com marketing B2 C(Business to Consumer, business for the consumer), o que implica relações de marketing no mercado onde são criados bens e serviços para consumo final.

O marketing nos negócios tem características distintivas e características:

A demanda por atividades empresariais decorre da demanda do consumidor;
Uma organização adquire um produto ou serviço para atingir seus objetivos. Ou seja, uma compra comercial é de natureza direcionada, e não uma compra do consumidor. O cliente compra este ou aquele produto para se satisfazer. Ou seja, a compra do consumidor é de natureza emocional;
Volume de bens ou serviços adquiridos. Uma empresa compra bens e serviços não individualmente, mas em dezenas e centenas de peças, ou seja, faz grandes compras;
O risco de comprar uma empresa é muito maior do que comprar um consumidor comum. O lucro da organização depende disso;
As compras empresariais são feitas por profissionais da área. A decisão de compra é tomada por diversos especialistas da área;
No marketing B2B, o vendedor conhece melhor as necessidades do comprador e interage de perto com ele;
Uma empresa que faz uma compra comercial espera uma maior cooperação com o vendedor. Portanto, a prestação de garantias, serviço e instalação desempenham aqui um papel significativo.

Marketing de rede

Marketing de rede (MLM - marketing multinível) é uma tecnologia de venda de produtos do fabricante ao consumidor, que tem caráter consultivo e é transferida de pessoa para pessoa. Ao mesmo tempo, o chamado distribuidor pode não apenas vender o produto, mas também atrair novos agentes de vendas para a empresa.

O plano de negócios de uma empresa de MLM pressupõe que os distribuidores:

Você já usou este produto?
Vendeu o produto aos clientes;
Eles atraíram outros agentes de vendas para criar uma rede de empreendedores.

O próprio fabricante é responsável pela organização da entrega. Ele garante que a mercadoria seja entregue na casa do distribuidor. Para um trabalho eficaz dos agentes de vendas, são oferecidas master classes e seminários para desenvolver habilidades de vendas e alcançar o sucesso em seus negócios.

Para o empreendedor O marketing de rede é um negócio atraente porque não requer experiência nem um grande investimento inicial de capital.

Para o comprador o marketing de rede também parece vantajoso, uma vez que empresas de MLM verdadeiramente responsáveis fornecem produtos de qualidade e uma garantia para eles. Além disso, antes de adquirir um produto, o consumidor recebe todas as informações necessárias sobre ele e recebe o produto em casa.

O marketing de rede proporciona renda ativa e passiva. O agente recebe renda ativa com base no volume de vendas. E a renda passiva é criada através da criação e do desenvolvimento ativo de uma sub-rede de distribuidores.

No entanto, embora à primeira vista o marketing de rede pareça um negócio atraente, além das suas vantagens, também apresenta uma série de desvantagens.

Tabela 2. Vantagens e desvantagens do marketing de rede

Para atrair um distribuidor potencial para um negócio de MLM, você pode usar os seguintes métodos:

Procure parceiros no seu entorno;
Procure parceiros entre seus amigos e conhecidos;
promover produtos;
Procure parceiros através das redes sociais;
Conheça novas pessoas e atraia-as para este tipo de negócio.

Quando se trata de marketing de rede, há uma associação imediata com uma definição como pirâmide financeira, cujas atividades são proibidas na Federação Russa.

A principal diferença entre o marketing de rede e as pirâmides financeiras é que o lucro recebido pelas empresas de MLM é dividido entre os distribuidores, levando em consideração a contribuição de cada um. E a pirâmide financeira recebe renda pela quantidade de pessoas atraídas e sua contribuição para um produto inexistente.

Além disso, o marketing de rede pode ser diferenciado de uma pirâmide financeira pela presença de:

Plano de marketing;
Diretrizes e estatutos da empresa;
Os próprios produtos;
Sistemas de treinamento.

A pirâmide financeira não possui um plano de marketing específico, é muito confusa e incompreensível. A gestão da empresa é anônima e, além disso, não existe estatuto do empreendimento. Não há variedade de produtos, existem apenas algumas unidades de produtos questionáveis. Também não existe nenhum sistema de formação ou custa uma certa quantia de dinheiro, para a qual emitem brochuras publicitárias baratas.

O marketing de rede oferece treinamento gratuito para agentes de vendas, ou CDs, livros ou vídeos de treinamento na Internet são emitidos por um valor simbólico.

Exemplos vívidos do desenvolvimento bem-sucedido do marketing de rede são as empresas Amway, Avon, Oriflame, Faberlic e Mary Kay.

Resumindo, podemos concluir que o marketing de rede visa promover um produto e recompensar o distribuidor pelo trabalho realizado, e o principal objetivo de uma pirâmide financeira é atrair pessoas e seus investimentos financeiros.

Marketing na Internet

O marketing na Internet é atualmente uma inovação relevante para a promoção de bens e serviços.

Marketing na Internet representa a aplicação de atividades tradicionais de marketing na Internet.

Objetivo do marketing na Internet– obter lucro aumentando o número de visitantes de um site ou blog, que no futuro se tornarão compradores de determinados bens e serviços.

As ferramentas para aumentar as vendas de bens e serviços e aumentar o tráfego do site são:

Ajuda a criar e fortalecer relacionamentos com um grupo-alvo específico que subscreve a newsletter.

Arbitragem de tráfego – compra e revenda de tráfego a um custo mais elevado;

Os profissionais de marketing da Internet enfrentam os seguintes desafios:

Promover produtos e serviços utilizando;
Crie conteúdos interessantes para o público-alvo;
Processar as informações recebidas;
Acompanhar o funcionamento do site;
Manter a imagem da empresa na Internet;
Recrute especialistas com foco restrito para realizar um trabalho específico.

O marketing online inclui os seguintes elementos: produto, preço, promoção, local.

O marketing na Internet inclui estratégias como:

Marketing viral;
Marketing on-line abrangente;

Marketing viralé a estratégia de marketing online mais desafiadora, porém mais gratificante. Seu foco é criar informações tão interessantes que todos verão centenas de vezes, curtirão e repassarão constantemente.

A atração viral de pessoas é usada usando:

Utilização de vídeos;
Utilização de jogos online;
Utilização do site da empresa;
Escrever um artigo provocativo que possa causar ressonância e será discutido entre os usuários;

O trabalho eficaz e o sucesso podem ser alcançados combinando o marketing viral nas redes sociais com a publicidade.

As principais vantagens do marketing viral na Internet são simplicidade e rapidez de ação. Além disso, o marketing viral na Internet é econômico, pois não requer despesas especiais. A Lei de Publicidade não se aplica à publicidade viral. Ou seja, não há censura ou qualquer restrição, o que torna o marketing na Internet mais livre.

Essencial desvantagem do marketing online viral não há controle suficiente sobre o processo e o material fornecido pode ser distorcido.

Marketing abrangente na Internet implica um conjunto de diversos recursos e canais de publicidade para promover um produto ou serviço no mercado.

A estrutura do marketing integrado na Internet é a seguinte:

Fortalecer o marketing tradicional;
Processando todos os segmentos de mercado;
Relatórios de lucros publicitários;
Controle de vendas nas filiais;
Construir um sistema unificado para promoção de um produto ou serviço;
Construção de telefonia;
Treinamento de vendas;

Sob relações públicas (RP) significa aumentar o conhecimento da marca. Esta estratégia deve ser utilizada por todas as empresas, independentemente da posição, pois ajuda a aumentar a receita da empresa, atrair potenciais clientes e a marca tornar-se reconhecível e popular na Internet.

Tendo considerado os objetivos, ferramentas e estratégias do marketing na Internet, podemos destacar as suas vantagens:

Grande cobertura de público-alvo;
Obtenção de informações em casa;
Baixos custos de publicidade.

Conclusão

Concluindo, gostaria de dizer que o marketing é uma ciência muito interessante para os empreendedores. Sabendo como é traçado um plano de marketing, quando e onde aplicar esta ou aquela estratégia de marketing, você pode se manter competitivo no mercado por muito tempo, ao mesmo tempo em que obtém um bom lucro. E, tendo dominado o marketing na Internet, você pode obter um sucesso ainda maior.

Definições

Existem muitas definições de marketing na literatura:

A maioria dos pesquisadores concorda que o marketing é um processo. Começa com a pesquisa do segmento de mercado-alvo para o qual a empresa pretende atuar. Os profissionais de marketing determinam a procura potencial e a sua dimensão (capacidade do segmento de mercado), ou seja, identificam compradores cujas necessidades não são suficientemente satisfeitas ou que têm um interesse implícito em determinados bens ou serviços. O mercado é segmentado e são selecionadas as partes que a empresa pode atender melhor. Estão sendo desenvolvidos planos para criar e levar produtos aos consumidores, bem como uma estratégia de “composto de marketing”. mix de marketing) influenciando a demanda por meio do produto, preço, canais de distribuição e métodos de promoção do produto. Estão a criar um sistema de auditoria de marketing que permitirá avaliar os resultados das atividades em curso e o grau do seu impacto nos consumidores.

Princípios de Marketing

Em marketing, costuma-se aderir aos cinco princípios básicos a seguir:

a produção e venda de mercadorias devem atender às necessidades dos clientes, à situação do mercado e às capacidades da empresa;
plena satisfação das necessidades dos clientes e cumprimento dos modernos níveis técnicos e artísticos;
presença no mercado no momento da venda mais eficaz possível dos produtos;
atualização constante dos produtos fabricados ou comercializados;
unidade de estratégia e tática para responder rapidamente às mudanças na demanda.

Funções, conceitos e objetivos do marketing

Normalmente, o conteúdo do marketing é identificado com as vendas e sua promoção, a publicidade. Porém, na verdade, as vendas são uma das funções do marketing e muitas vezes não a mais essencial. Se uma empresa tiver feito um bom trabalho em áreas de marketing, tais como a identificação das necessidades dos consumidores, o desenvolvimento de produtos adequados e o estabelecimento de preços adequados, o estabelecimento de um sistema de distribuição e incentivos eficazes, então esses produtos não terão mais problemas de vendas, a menos que a empresa opere num mercado altamente competitivo. De acordo com os clássicos da teoria da gestão, idealmente, o objetivo do marketing é o seguinte:

“Um dos principais teóricos da gestão, Peter Drucker, coloca desta forma: “O objetivo do marketing é tornar desnecessários os esforços de vendas. Seu objetivo é conhecer e compreender o cliente tão bem que o produto ou serviço se adapte exatamente a ele e se venda sozinho.”.

- “Fundamentos de Marketing”, Philip Kotler.

Nada disso significa que os esforços de vendas e promoção não sejam mais importantes. Estas funções passam a fazer parte de um “mix de marketing” mais amplo, ou seja, um conjunto de ferramentas de marketing que devem estar harmoniosamente interligadas para obter o máximo impacto no mercado. Em geral, o marketing é uma atividade humana que está de alguma forma relacionada com o mercado.

As funções de marketing formam os seguintes conceitos: necessidade, requisitos, demanda, produto, troca, transação e mercado.

A ideia original subjacente ao marketing é a ideia das necessidades humanas.

Precisar- uma sensação de falta de alguma coisa. As necessidades das pessoas são diversas e complexas, mas em geral o seu número é finito, ao contrário das necessidades. Aqui estão as necessidades fisiológicas básicas de alimentação, vestuário, calor e segurança; e necessidades sociais de intimidade espiritual, influência e afeto; necessidades pessoais de conhecimento e auto-expressão. A maioria dessas necessidades é determinada pelos componentes básicos da natureza humana. Se uma necessidade não for satisfeita, a pessoa se sente insatisfeita e se esforça para encontrar um objeto que possa satisfazer a necessidade ou para tentar abafá-la.

A segunda ideia básica do marketing é a ideia das necessidades humanas.

Não é difícil elencar as demandas de uma determinada sociedade em um determinado momento, embora a sociedade possa planejar os volumes de produção para o ano seguinte com base na totalidade das solicitações do ano anterior. Foi aproximadamente o que aconteceu com o planejamento da produção na URSS. No entanto, as solicitações são um indicador instável. As pessoas ficam entediadas com as coisas atuais e procuram variedade pela variedade. Na década de 90, entraram na moda os casacos de penas, para os quais as pessoas abandonaram as roupas usadas anteriormente, depois abandonaram também os casacos de penas.

Uma mudança na escolha também pode ser o resultado de uma mudança nos preços ou nos níveis de rendimento. Uma pessoa normalmente escolhe um produto cuja combinação de propriedades lhe proporciona a maior satisfação por um determinado preço, tendo em conta as suas necessidades e recursos específicos.

Veja também

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Marketing de conteúdo
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Neuromarketing

Métodos de análise (modelos de marketing)

Os modelos de marketing são usados não apenas para análise de marketing, mas também para comunicação entre o departamento de marketing e outros departamentos.

Você lê livros, artigos. Participe das discussões.

E você sempre se depara com algumas palavras de marketing cujo significado é um mistério para você.

Pois é, existe uma horda de gente que adora se exibir com palavras que podem ser compreendidas por no máximo 30% dos leitores.

Nós mesmos às vezes encontramos palavras que nos deixam francamente estupor. E nos sentimos estúpidos...

Mas... Esta é mais uma questão para quem as utiliza e porquê, se ele entende que a “palavra inteligente” será incompreensível para a maioria. Afinal, a gratidão e a simpatia do público não podem ser conquistadas com tal exibição.

Porém, de nossa parte, decidimos preparar uma seleção de palavras de marketing obscuras e pretensiosas e apresentar para elas explicações folclóricas simples, desprovidas de estilo enciclopédico.

Estas serão palavras frequentemente encontradas em várias fontes - tanto em inglês quanto em russo.

A propósito, se você notar que falta alguma palavra moderna na lista, escreva nos comentários e forneça sua decodificação.

Então, conheça 50 palavras e expressões inovadoras de marketing:

Esperamos que esta seleção tenha trazido alguma clareza, aberto seus olhos para algo e seja útil em seu trabalho e comunicação.