Qual é a diferença entre tática e estratégia, qual é a diferença? Metas, formas e métodos de planejamento tático Meta tática

Objetivo - uma imagem do futuro desejado
O que é um objetivo?
Vamos começar com uma análise das definições:
Alvo- resultado desejado (objeto de aspiração). O que se deseja realizar.
O objeto de aspiração, o que é necessário, é desejável alcançar. Não necessariamente alcançável.
Um desejo, aspiração, intenção, algo que alguém se esforça para alcançar. (Wikipédia)
Alvo,meta,alvo; pontos de vista, intenção, fim, sonho, ideal, aspiração. Para este fim, para este fim. O objetivo da vida, o tema dos sonhos mais doces. Qua. Intenção de atingir um objetivo, de estabelecer um objetivo, de ter um objetivo, de perseguir um objetivo, com um objetivo pré-concebido, com um objetivo (Dicionário de sinônimos da língua russa)
Alvo, filosofia, é uma ideia que uma pessoa se esforça para realizar. O conceito de meta inclui uma certa ideia, um desejo de sua implementação e uma ideia dos meios pelos quais a meta pode ser realizada. O conceito de cor é um produto da atividade da consciência e da vontade, uma forma subjetiva a priori de motivação volitiva, mas por analogia com os fenômenos mentais internos, o conceito de cor é transferido para o mundo objetivo externo; neste caso, falam da conveniência da ordem mundial, da ocorrência dos fenômenos não de acordo com a lei da causalidade, mas de acordo com o desígnio estabelecido pelo criador (Pequeno Dicionário Enciclopédico de Brockhaus e Efron).
Alvo- antecipação ideal e mental do resultado de uma atividade e das formas de alcançá-la por determinados meios.
Alvo atua como uma forma de integrar várias ações de uma pessoa ou ações de diferentes pessoas em um único sistema. (Dicionário de Ciências Sociais. Glossário)
Conclusões:
Depois de se familiarizar com as diversas definições de Metas, você poderá perceber palavras semelhantes e relacionadas e traçar as relações.
Portanto, as Metas estão relacionadas a desejos e aspirações.
Metas são uma questão de intenção.
As metas estão associadas a imagens e ideias, “construções” de futuro.
Os objetivos estão relacionados à vontade e à consciência.
O objetivo é um integrador de processos.
Em geral, o objetivo está associado à categoria – Significado. Uma meta é a base de qualquer ação e também o resultado.
Palavras-chave:Desejos, Intenções, Imagens, Vontade, Consciência, Integração, Significado.
Continuando a analisar quais são os objetivos, você sente intuitivamente toda a heterogeneidade do fenômeno. Uma coisa é, fui à loja com um propósito específico (ou indefinido), outra coisa, pratico desporto ou desenho, ou faço negócios, ou vou para a guerra.
Metas – consciência, valores, metas ruins, metas de processo.
Deve-se notar que a capacidade de definir e atingir metas é puramente humana. De acordo com dados científicos modernos, animais ou plantas não possuem capacidade de estabelecer metas. Seu comportamento (no caso dos animais) é baseado em instintos e reflexos.
No entanto, devemos compreender que os objetivos humanos também se baseiam em necessidades biológicas, que por vezes ditam diversas formas de comportamento. Mas a própria necessidade biológica, ou melhor, a satisfação de tais necessidades, não é um objetivo até que se torne consciente. Somente compreendendo nossa necessidade de algo podemos definir uma meta. As nuances da satisfação das necessidades dependem inteiramente das características socioculturais e, claro, estão associadas aos objetivos “mais elevados” do indivíduo.
Os próprios objetivos nem sempre são claros para uma pessoa. Dependendo da cultura e da educação, das experiências de vida individuais, fazemos algo aparentemente sem rumo ou sem pensar nos objetivos ou no significado da ação.
Nesse caso, faz sentido falar em consciência dos objetivos. Quanto mais autoconscientes e compreensivos nos tornamos, melhor entendemos nossos objetivos.
Ao mesmo tempo, um bom autoconhecimento está associado ao estabelecimento eficaz de metas e reduz a probabilidade de estabelecer uma chamada “meta ruim”.
Gols ruins- são aqueles que, com muito tempo e esforço, permanecem inalcançados e, apesar de sua conquista ser declarada no fundo da alma, a pessoa sente desconforto e rejeição desses objetivos.
A razão do surgimento de objetivos ruins ficará mais clara se você pensar um pouco nos valores como elementos da orientação de uma pessoa na sociedade.
Desde o nascimento e ao longo da vida, a pessoa está na cultura e na sociedade, e no processo da vida percebe os valores que estão codificados na cultura. Com base nesses valores, uma pessoa estabelece metas. Mas, muitas vezes, os objetivos (se falamos de objetivos mais globais e estratégicos) já estão incluídos na educação cultural e são dados como garantidos: você quer cultivar uma árvore, construir uma casa e criar um filho.
A discrepância entre os objetivos e os valores profundos de uma pessoa leva ao fenômeno de um objetivo “ruim”. A discrepância pode ser causada pela influência de outras pessoas na comunicação pessoal e também nos negócios. A influência pode ser mediada por muitos factores, tanto contactos pessoais como ideias e ideologias da moda transmitidas na cultura. Metas ruins causam estresse e desmotivação e consomem muitos recursos.
Ao falar sobre metas, parece importante que o objetivo nem sempre é algum futuro. Em certo sentido, o objetivo é o presente indescritível.
O objetivo pode ser ter um processo com determinadas características. Por exemplo, quero manter uma boa saúde pelo maior tempo possível. Ou - quero receber uma determinada renda durante um determinado período de tempo (por mês, por exemplo). Os objetivos também podem ser a preservação ou aquisição de um determinado estado ou qualidade (o objetivo de se tornar livre, ser confiante, calmo).
É claro que atingir a meta neste caso será um trabalho constante, a atividade voltada para atingir a meta neste caso é constante. Em geral, podemos dizer que no caso de metas de processo existe uma correspondência máxima entre meta e valor. Às vezes é impossível distinguir imediatamente entre objetivos e valores; neste caso, provavelmente é útil pensar neste fenômeno como um processo multifacetado que possui propriedades diferentes, por analogia com a teoria partícula-onda na mecânica quântica. Ao perceber e compreender os nossos próprios valores, facilitamos significativamente o estabelecimento de metas e a escolha de alternativas em diversas situações incertas.

As metas podem ser classificadas por nível:
. Operacional
. Tático
. Estratégico
Metas operacionais- objetivos cotidianos e momentâneos que estão subordinados aos objetivos táticos e garantem o alcance dos objetivos táticos. Os objetivos operacionais raramente são definidos especificamente em si mesmos, mas são especificações de ações para atingir os objetivos táticos. Por exemplo, existe uma meta tática de ir à academia e praticar tênis ou fitness 3 vezes por semana. Seguem os objetivos operacionais: preparar (comprar) equipamentos esportivos, escolher o horário ideal para a visita, adquirir uma assinatura.
Objetivos táticos- metas que são definidas com base em diretrizes estratégicas e especificam os componentes de valor da meta. Os objetivos táticos são, em essência, etapas e tarefas destinadas a atingir os objetivos estratégicos.
Metas estratégicas- estes são os objetivos-valores de vida mais significativos que subordinam e determinam a trajetória de vida de uma pessoa ou a trajetória de vida de um grupo ou organização. Na vida de uma pessoa, os objetivos estratégicos se refletem em todas as ações e etapas da vida e estão na base de qualquer atividade. Em sua concretização final, os objetivos estratégicos de uma pessoa entram em contato com uma questão existencial como o sentido da vida. A confusão e os objectivos estratégicos pouco claros levam à confusão em todas as áreas da vida humana e acarretam frustração e depressão.
Por vezes, em situações especiais, os objectivos estratégicos podem enfraquecer a sua importância. São situações de crises sociais agudas, guerras, convulsões sociais. Nesses casos, a importância dos objetivos táticos associados à rápida estabilização da situação e à sobrevivência no sentido biológico aumenta acentuadamente.
Ao mesmo tempo, os objetivos estratégicos baseados em valores nunca deixam de influenciar toda a vida de uma pessoa e durante os períodos críticos. Às vezes, é durante períodos críticos que novos valores e objetivos estratégicos são formados devido à intensa experiência emocional.

Propriedades de destino
As propriedades dos objetivos refletem a variabilidade e a natureza do desenvolvimento da personalidade. Vou citar os principais.
Profundidade- a influência do objetivo nas diferentes áreas da vida e o grau dessa influência. Esta é uma propriedade dos objetivos estratégicos.
Consistência- o grau de interconexão e influência em outros objetivos.
Plástico- com o passar do tempo, metas e valores sofrem alterações. Os valores pessoais são formados gradativamente e, consequentemente, os objetivos estratégicos também sofrem mudanças.
Correção de propósito- esta é a consistência entre valores-objetivos estratégicos e objetivos táticos. Numa situação em que os objectivos tácticos não sejam consistentes com os objectivos de valor estratégico, a implementação dos objectivos tácticos será difícil.
Natureza individual dos objetivos- os objetivos são sempre individuais. Mesmo que os objetivos sejam chamados iguais, cada pessoa tem valores e significados individuais por trás de seus objetivos.
O processo de definição de metas é o estabelecimento de metas.
Definição de metas— compreensão prática das atividades de uma pessoa do ponto de vista da formação (estabelecimento) de metas e sua implementação (realização) pelos meios mais econômicos (com boa relação custo-benefício). Muitas vezes é entendido como a gestão eficaz de um recurso temporário causado pela atividade humana, ou como um processo de seleção de um ou mais objetivos com o estabelecimento de parâmetros de desvios aceitáveis para a implementação de uma ideia. Material da Wikipédia
O estabelecimento de metas é um processo criativo e, quanto maior o nível das metas, mais criativo ele é. Se no nível operacional e parcialmente tático o estabelecimento de metas está mais associado à lógica e ao pensamento analítico, e é frequentemente associado à decomposição, então no nível estratégico está mais associado às habilidades criativas e ao pensamento sintético.
As qualidades e habilidades necessárias para o “bom” estabelecimento de metas são: bom conhecimento de si mesmo, dos principais motivos e valores, vontade, criatividade e imaginação. É claro que a lógica e o pensamento estruturado também são de grande importância. O estabelecimento de metas geralmente pode ser visto como uma habilidade que pode ser treinada com prática apropriada.
O significado do estabelecimento de metas.
O estabelecimento de metas é uma manifestação existencialmente A segunda essência do homem, o processo de formação ativa da realidade. O processo de estabelecimento de metas e posterior cumprimento de metas é, em essência, a livre expressão da vontade e uma das necessidades do indivíduo. O estabelecimento consciente de metas é a criação de vetorialidade no espaço probabilístico da vida. O próprio estabelecimento de uma meta altera a probabilidade de realização e altera as linhas probabilísticas de outros eventos.
O estabelecimento de metas é criatividade, criando uma imagem de uma nova realidade. O estabelecimento de metas leva ao aumento dos níveis de energia e é um poderoso fator de automotivação. O estabelecimento de metas elimina a incerteza e reduz a ansiedade.
Existencialismo(fr. existencialismo de lat. existência- existência), também filosofia da existência Existencialidade- a interligação das estruturas que constituem a existência, a estrutura existencial da presença.
Recusa de estabelecimento de metas
A recusa em estabelecer metas se expressa na atitude negativa de uma pessoa em relação à ideia de estabelecer metas. Está associada a muitos factores, por exemplo, a falta de clareza sobre porque é que o estabelecimento de objectivos é realmente necessário e como afecta a vida de uma pessoa, o fraco autoconhecimento e a presença de tendências contraditórias e conflitos intrapessoais. Nesses casos, a pessoa literalmente não entende o que deseja. A compreensão de si mesmo e o estabelecimento consciente de metas podem estar associados à atualização do conflito, neste caso a consciência de valores e objetivos será bloqueada pelas defesas psicológicas.
Além do conflito intrapessoal, a recusa em estabelecer metas pode estar associada a medos causados pela experiência de estabelecer e não atingir metas, à falta de informação sobre as próprias capacidades e recursos para alcançar e avançar em direção à meta.
Ao formar os próprios valores, descrever áreas da vida e pensar nos desejos por trás de tomar uma decisão específica, uma pessoa reduz o grau de incerteza em sua vida.
Compreender suas próprias diretrizes oferece vários benefícios. A tomada de decisões difíceis, a escolha de alternativas, o planejamento tático e o alcance de metas expressas em resultados concretos dependem significativamente do planejamento estratégico.
Embora seja necessário entender: o planejamento é, em sua essência, um processo contínuo. As condições de vida mudam, a personalidade se desenvolve, alguns pré-requisitos e valores que influenciam a tomada de decisões são revisados.
A previsão probabilística constante, tendo em conta as oportunidades emergentes, comparando com valores e tomando decisões é um hábito que permite viver de forma mais eficaz e torna a vida mais consciente e bem sucedida.
Contudo, o planeamento não deve ser um dogma. Planejar é uma forma de olhar a realidade. Se você está olhando para a tela do monitor agora, então está vendo a realidade. Quando você começa a pensar sobre seus valores, objetivos, diretrizes, eventos desejados – você vê a realidade futura. Quanto mais consciente você estiver dos valores e objetivos, que são versões vetoriais de valores, mais claro você verá o futuro. No contexto do desenvolvimento pessoal, vale ressaltar que ao ver o futuro você tem a oportunidade de escolhê-lo e aumentar seu grau de liberdade. É provável que antes de iniciar o trabalho de definição de metas ou logo no início, possa haver alguma casca, uma camada sedimentar nesta camada. A consequência prática disso será prestar muita atenção aos valores e objetivos declarados.
Correlacionar objetivos e valores entre si e esclarecer todos os pontos “suspeitos” é tarefa do trabalho independente de uma pessoa nesta fase. O trabalho independente aqui é possível por introspecção. Ao nos fazermos tantas perguntas quanto possível (por que, o que acontece, etc.), chegamos mais perto de uma melhor compreensão de nossos valores e objetivos. Ao refletir sobre si mesmo, as respostas precisam ser escritas. Às vezes eles são bastante inesperados.
Métodos de definição de metas e princípios de definição de metas EU.
A chave para um bom estabelecimento de metas é conhecer a si mesmo.
Conseqüentemente, o estabelecimento de metas deve começar com o estudo e a pesquisa de si mesmo, dos seus valores, do relacionamento e da influência mútua dos objetivos existentes.
Este ponto é muitas vezes ignorado ou colocado entre parênteses em muitas formas de definição de metas e posterior cumprimento de metas. Muitas vezes, para o estabelecimento de metas pessoais, recomenda-se a utilização de métodos de gestão, que, na verdade, têm uma “natureza tarefa” e não são métodos de estabelecimento de metas, mas sim métodos de análise crítica de metas. (técnica SMART, por exemplo). Tais técnicas podem ser utilizadas para a definição de objectivos tácticos, mas é pouco provável que façam sentido para objectivos estratégicos. A desvantagem de tais métodos são os princípios em que se baseiam.
O estabelecimento de metas estratégicas deve começar com uma análise dos valores e atitudes importantes de vida de uma pessoa. Essencialmente, isso é profundo auto-indagação o que ajuda: métodos imaginação dirigida, Diálogo socrático com um consultor treinado, métodos de teste (por exemplo, CO de Rokeach), discussões livres em grupo, debate.
A próxima etapa são as áreas-chave da vida humana, a análise das direções de desenvolvimento e nichos humanos significativos. Um exemplo simples: Família, Trabalho, Eu mesmo, etc.
A estruturação das esferas da vida reflete de várias maneiras a imagem que uma pessoa tem do mundo e a natureza de seus valores e atitudes.
Uma meta é um componente de um sonho. Realizar significa expressar um sonho de forma concreta e real, ou seja, torná-lo uma meta. Realizar uma meta significa realizar, cumprir, dar vida, tornar realidade.
Problemas e tecnologias de estabelecimento de metas educacionais.
A atividade pedagógica é proposital. Ao mesmo tempo, as metas e objetivos resolvidos pelos professores são socialmente significativos, pois são um reflexo das metas e objetivos gerais que a sociedade enfrenta.
Antes de considerarmos os problemas do estabelecimento de metas educacionais, vamos definir o conceito de meta. Existem pelo menos três interpretações deste conceito. Alvo:
1) o resultado esperado da atividade;
2) projeção subjetiva do futuro;
3) uma imagem subjetiva do que se deseja, à frente do reflexo dos acontecimentos na mente humana.
Na apresentação a seguir, por objetivo na educação entenderemos resultado esperado - produto educacional, que pode ser interno ou externo, mas deve ser criado ao longo de um determinado período de tempo e pode ser diagnosticado, ou seja, o alvo deve ser verificável.
Observe também que um objetivo é diferenciado de uma tarefa. A tarefa faz parte do objetivo. Cada objetivo é uma tarefa em relação a um objetivo superior.
Os conceitos que precedem o objetivo são valores , significado, missão, intenção. O conteúdo destes conceitos é um problema separado e muito significativo, mas não é considerado neste caso.
O problema da criação de um instituto de definição de metas educacionais.
O estabelecimento de metas sempre esteve presente como elemento de qualquer sistema de treinamento. Outra coisa é que nem todos os sujeitos de treinamento poderiam participar do estabelecimento de metas. Por exemplo, nos tempos soviéticos, a maioria dos objectivos de formação e educação eram definidos “de cima”. O Instituto de Definição de Metas Educacionais, como organização científica e não política, estava ausente. Por exemplo, o Instituto de Investigação Científica de Conteúdos e Métodos de Ensino (NII SMO) está há muito envolvido no apoio metodológico às escolas, cujo nome definia claramente o âmbito da sua influência na educação escolar do país, ou seja, conteúdo e métodos de ensino, mas não objetivos.
E hoje, infelizmente, deve-se admitir que não existe no país uma instituição completa de estabelecimento de metas educacionais. Isto leva a formulações pouco claras de objectivos e a directrizes inatingíveis, mesmo ao nível da definição de objectivos educacionais do Estado.
Como exemplo, citaremos o estabelecimento de metas no relatório “Sobre o desenvolvimento da educação na Federação Russa (Conselho de Estado da Federação Russa, abril de 2006):
"Introdução. Novos horizontes da educação russa. O objetivo deste documento é a formação de uma estratégia nacional unificada para o desenvolvimento inovador e avançado da educação russa, garantindo o seu avanço qualitativo e, nesta base, uma nova qualidade de vida para o país; O documento prevê a coordenação de atividades conjuntas do governo e da sociedade nas principais áreas de implementação desta estratégia.”

A análise deste fragmento leva à conclusão de que os objetivos declarados não estão desenvolvidos:
1. O documento pretende formular uma estratégia. É óbvio que é impossível formular uma estratégia com um documento.
2. “Avanço qualitativo na educação russa” - Não está claro que tipo de avanço, onde e de onde.
3. “...e sobre este fundamento...” - O que é este fundamento, nada se diz sobre ele.
4. “Nova qualidade de vida para o país” - Qual é a nova qualidade e em relação a quê?
5. “Coordenação das atividades conjuntas do governo e da sociedade nas principais direções de implementação desta estratégia” - Se não houver uma estratégia claramente definida, então não há nada para coordenar. Contudo, uma estratégia é indicada no lema do documento em análise: “ Da educação competitiva à competitividade da Rússia". Era uma vez, tal estratégia já existia e era chamada de “alcançar e ultrapassar”. É pouco provável que tal referência externa satisfaça as aspirações de milhões de pessoas como principal objectivo da educação.
Do exposto conclui-se que o documento em análise não poderá ter um impacto positivo na situação real da educação devido à falta de desenvolvimento do bloco-alvo. Problemas semelhantes podem ser encontrados em outros documentos relacionados à educação. A razão é a falta de uma abordagem científica para definir o significado, os objetivos e a estratégia da educação. É óbvio que a investigação nesta área é relevante e necessária, e não apenas para a didática e outras disciplinas pedagógicas.
Entre os objetivos educacionais estão: metas regulatórias estaduais, públicas, nacionais-regionais, escolares e individuais de professores, alunos e seus pais. Dependendo dos paradigmas educacionais e dos sistemas didáticos, os objetivos educacionais podem incluir os objetivos de domínio de conhecimentos, competências e habilidades, desenvolvimento de habilidades, formação de relacionamentos, autorrealização criativa, autodeterminação, orientação profissional, etc. passar em um exame, entrar em uma universidade e assim por diante.
Tecnologia para cultivar objetivos e valores educacionais. As metas não são o ponto de partida para o design educacional. Eles são precedidos de valores e significados. A complexidade de sua consideração não reside tanto na determinação dos valores e significados da educação, embora este seja um problema científico separado. A principal dificuldade está na consolidação das diversas disciplinas da educação em relação aos valores escolhidos como básicos.
Por exemplo, existem dois significados opostos de educação: “ter” e “ser”. Educadores e filósofos estão explorando estes e outros significados, mas o seu trabalho está longe de estar completo.
Digamos que os objetivos e valores da educação sejam determinados por cientistas. O que fazer com eles agora? Existem ferramentas e tecnologias na pedagogia para a formação de valores e objetivos?
Oferecemos uma tecnologia para cultivar valores e objetivos, baseada no paradigma pessoal e revelando o caráter heurístico da educação. As principais etapas desta tecnologia são as seguintes:
1. Na fase inicial, são identificados os valores existentes - nas pessoas, na sociedade, na filosofia. Para o aluno, o resultado dessa identificação é formalizado na forma do que se chama de “Imagem”, que determina o que é significativo para ele, quem ele se vê no futuro, por que precisa se desenvolver e como será. útil para ele. Esta imagem de valor pessoal é primária.
2. Fornecer ao aluno análogos de seus valores. O programa oferece a oportunidade de conhecer outros valores que existem em diferentes culturas. O objetivo é permitir que o aluno veja os outros através de sua própria imagem de valores.
3. Comparação de valores pessoais com outros - análogos culturais, não necessariamente semelhantes, mas também opostos. Por análogos entendemos o mesmo objeto de valor, por exemplo, atitude em relação à guerra e à paz. Esta etapa de comparação de diferentes valores é implementada em situações educacionais. O aluno não apenas aprende outra coisa, ele transforma sua “imagem” primária e aumenta sua base de valores.
4. Acompanhamento. Esse é o papel do programa em relação ao processo de autodeterminação de valores do aluno. Além disso, não se trata aqui de “conduzir” o aluno aos valores “necessários”, mas de garantir o desenvolvimento dos seus sistemas de valores em comparação com os demais.
5. Reflexão. Este é um atributo indispensável de qualquer atividade pessoalmente significativa e auto-organizada. Em relação às atividades baseadas em valores, a reflexão acaba por ser um critério, uma medida da sua realidade e eficácia.
Reflexão(do Lat tardio. reflexão- retrocesso, reflexão), forma de atividade humana teórica que visa compreender as próprias ações e suas leis; a atividade de autoconhecimento, revelando as especificidades do mundo espiritual do homem.
A vantagem desta abordagem é a sua ligação ao indivíduo. Nesse caso, com quaisquer mudanças na sociedade ou na política, não é necessário buscar sempre novos valores que precisam ser “inculcados” nos jovens, mas sim garantir a trajetória do aluno em relação a qualquer um, inclusive novo valor escalas.

O estabelecimento de metas pessoais do aluno está relacionado às áreas educacionais e às tecnologias educacionais. Para que um aluno estabeleça uma meta educacional pessoal no campo educacional, são necessários os seguintes procedimentos: em primeiro lugar, construir uma relação pessoal entre o aluno e o objeto de estabelecimento de metas (coisa, conceito, processo, fenômeno, objeto educacional fundamental) , que revela e atualiza suas qualidades pessoais relacionadas ao objeto (por exemplo, amor pela natureza ao estudar uma planta); em segundo lugar, o estabelecimento do significado e (ou) imagem pessoal de um objeto educativo fundamental, ou seja, a designação no objeto daquilo que está relacionado com a personalidade do sujeito que o conhece; em terceiro lugar, a escolha do tipo de relacionamento ou tipo de atividade de interação com um objeto, por exemplo, o estudo de suas propriedades químicas, matemáticas, éticas.
Outro tipo de metas dos alunos é o estabelecimento de metas em relação às tecnologias educacionais. O conhecimento dos objetos educacionais fundamentais pertencentes às áreas educacionais exige que o aluno selecione técnicas, métodos e tecnologias técnicas, ou seja, os objetivos do aluno no domínio das tecnologias educacionais utilizadas. Em outras palavras, os objetivos educacionais do aluno referem-se não apenas aos objetos que estão sendo estudados, mas também às formas de estudar (dominar) esses objetos. Para definir metas nas tecnologias educacionais, o aluno passa pelos mesmos procedimentos que ao definir metas nas áreas educacionais: estabelece uma atitude pessoal em relação aos tipos e métodos de atividade existentes, escolhe métodos de atividade que estejam em consonância com suas características individuais, descobre o essência e estrutura dos tipos de atividade selecionados, planeja suas ações no seu desenvolvimento e aplicação.
Para desenvolver habilidades dos alunos, como estabelecimento de metas, planejamento, criação de regras, autodeterminação, reflexão, auto-estimaé preciso aproveitar as oportunidades do curso de formação. Assim, o desenvolvimento dessas qualidades ocorrerá sem tempo adicional gasto nas aulas sobre os tópicos do curso. O aluno enfrenta a necessidade de definir ou selecionar metas sempre que lhe é exigida autodeterminação pessoal e ações específicas, tanto no estudo de disciplinas individuais como no ensino geral. Portanto, uma das fontes dos objetivos são situações de tensão educacional ou problemas emergentes, contradições identificadas. O estabelecimento de metas em tais casos é uma consequência da consciência reflexiva de situações emergentes. Khutorskoy Andrey Viktorovich, Dr. ped. Ciências, Acadêmico da Academia Pedagógica Internacional
O objetivo de uma atividade é o seu resultado antecipado. Definir uma meta significa prever o resultado esperado.
Muitas vezes os objetivos declarados nos currículos diferem significativamente das orientações e interesses da vida real dos alunos, o que explica a discrepância entre o que se deseja e o que realmente está acontecendo na aprendizagem. Para prevenir esse fenômeno indesejável, é necessário introduzir os alunos no procedimento de estabelecimento de metas educacionais desde o início do estudo de um curso, seção ou tema.
Os seguintes grupos de objetivos dos alunos são possíveis:
Objetivos pessoais- compreender os objetivos da educação: adquirir fé em si mesmo, nas suas potencialidades; realização de habilidades individuais específicas.
Objetivos do assunto- formação de uma atitude positiva em relação ao assunto em estudo; conhecimento dos conceitos básicos, fenômenos e leis incluídos no tema em estudo; desenvolver habilidades para utilizar instrumentos simples; resolver problemas padrão ou criativos sobre o tema;
Metas criativas- compilar uma coleção de tarefas; escrever um tratado de ciências naturais; desenho de um modelo técnico; desenhando uma figura.
Metas cognitivas- conhecimento dos objetos da realidade circundante; estudar formas de resolver problemas emergentes, dominando as habilidades de trabalhar com fontes primárias; montar um experimento; conduzindo experimentos.
Objetivos organizacionais- dominar as competências de auto-organização das atividades educativas; a capacidade de definir metas e planejar atividades; desenvolvimento de competências de trabalho em grupo; dominar a técnica de conduzir discussões.
No início do ensino de um tema educacional específico, os objetivos podem ser os seguintes:
A) criar uma imagem holística de uma disciplina educacional (descobrir seu significado, por que é necessária, em que consiste, quais são suas características; formular para si mesmo as questões mais interessantes);
B) formar uma imagem de atuação em um novo tema, realizar atividades básicas, por exemplo: pesquisar um problema, preparar um relatório, escrever um artigo, etc.
C) através dos produtos educacionais iniciais criados e dos tipos de atividades testadas, iremos publicá-los para definir metas individuais na disciplina por um período de tempo previsível;
D) elaborar um currículo para o período de tempo previsível, incluindo nele uma componente pessoal, ou seja, objetivos para a disciplina.
A lista de metas também pode ser assim:
1) dominar determinado material didático;
2) aprender os conceitos básicos e leis do tema;
3) elaborar um relatório sobre um dos problemas (especificar);
4) realizar pesquisas independentes sobre o tema escolhido (especificar);
5) dominar métodos de estudo e explicação dos fenômenos estudados no tema;
6) considerar em profundidade questões específicas do tema (listá-las);
7) demonstre e desenvolva suas habilidades (nomeie-as);
8) organize seus estudos sobre o tema escolhido: estabeleça metas alcançáveis, trace um plano realista, implemente-o e avalie seus resultados;
9) aprender a argumentar e discutir racionalmente enquanto estuda um tema;
10) aprender a resolver problemas e problemas sobre o tema;
Um lugar especial na aprendizagem centrada no aluno é ocupado pela metodologia de ensino do estabelecimento de metas aos alunos.
Existem condições gerais para um aluno realizar o procedimento de estabelecimento de metas:
. a presença de aspirações cognitivas do aluno;
. definindo o assunto do seu objetivo;
. a capacidade do aluno de determinar sua conexão com o assunto da meta;
. apresentar uma imagem do resultado esperado de suas atividades em relação ao objeto da meta;
. formulação verbal (verbal) do objetivo;
. previsão e previsão de como a meta será alcançada;
. disponibilidade de meios para atingir o objetivo;
. correlação dos resultados obtidos com o objetivo;
. ajustando a meta.

Uma meta é um estado desejado que uma organização busca alcançar. As metas são importantes porque as organizações são criadas com intenções específicas, que são formalizadas como metas. representa uma descrição das formas de atingir metas e especifica a distribuição de recursos, horários de trabalho, tarefas e outras ações.

O termo planejamento engloba ambas as ideias: planejar implica definir os objetivos da organização e os meios para alcançá-los.

O processo de planejamento começa com uma declaração de missão que define o objetivo principal da organização, principalmente para o público externo.

É a base para o nível estratégico de metas e planos (nível da empresa), que, por sua vez, forma o nível tático (nível da unidade) e depois o nível operacional (nível departamental). – esta é a justificativa para as atividades da organização, ou seja, uma descrição de seus valores, aspirações e razões para nascer. Uma meta claramente definida torna-se a base para todas as metas e planos subsequentes.

Declarações amplas que descrevem onde as organizações desejam estar no futuro são chamadas de metas estratégicas. Eles são mais relevantes para a organização como um todo. Do que às suas divisões individuais. Os objetivos estratégicos são frequentemente chamados de objetivos formais porque comunicam o que a organização pretende alcançar.

Um plano estratégico descreve as etapas de ação que uma empresa pretende realizar para atingir seus objetivos estratégicos. Representa quais ações precisam ser tomadas e como distribuir os recursos disponíveis, recursos humanos e produtivos para atingir os objetivos estratégicos da empresa. O planejamento estratégico geralmente é de natureza de longo prazo e pode delinear as ações da organização com vários anos de antecedência. O objetivo de um plano estratégico é colocar em prática os objetivos estratégicos da organização dentro de um determinado período de tempo.

Arroz. Níveis de metas e planos da organização.

Os gestores de topo são normalmente responsáveis pelo desenvolvimento de objectivos e planos estratégicos que reflectem ideias-chave sobre a eficiência e produtividade da organização. Os gestores de nível médio são responsáveis pelo desenvolvimento de metas e planos táticos: chefes de departamentos e unidades funcionais.

O chefe da unidade elabora planos táticos, focados nas principais ações que a unidade deve realizar para implementar sua parte no plano estratégico desenvolvido pela alta direção. Os planos operacionais definem os procedimentos ou processos específicos exigidos nos níveis mais baixos da organização, ou seja, departamentos e funcionários.

A gestão por objetivos é um processo de planejamento que envolve gestores e funcionários definindo metas para cada departamento, projeto e funcionário, que são utilizadas para posteriormente monitorar o desempenho da organização. Um processo eficaz de gestão por objetivos consiste nas seguintes etapas:

Estabelecendo objetivos. Esta etapa é a mais difícil. Definir metas requer o envolvimento de todos os níveis de funcionários e a capacidade de olhar além das operações diárias para responder à pergunta “O que estamos tentando alcançar”. A meta deve ser específica e realista, definir um prazo para atingir o resultado e distribuir responsabilidades.
Desenvolvimento de planos de ação. O plano de ação define as etapas específicas necessárias para atingir os objetivos declarados. Esses planos são elaborados tanto para departamentos quanto para funcionários.
Monitorar o progresso em direção às metas. A revisão periódica do progresso é necessária para monitorar o cumprimento do plano. Se, como resultado do controle, se verificar que a meta não pode ser alcançada como resultado da implementação do plano atual, o plano pode ser ajustado.
Avaliação dos resultados gerais de desempenho. A fase final da gestão por objetivos envolve avaliar cuidadosamente se o desempenho dos colaboradores e departamentos está alinhado com as suas metas anuais.

Um objetivo tático não é um objetivo geral, mas sim um objetivo maximamente específico e necessariamente realista, cuja implementação permite aproximar-se da concretização do objetivo estratégico.

Dicionário de termos comerciais. Akademik.ru. 2001.

Veja o que é um “Alvo tático” em outros dicionários:

alvo tático- taktinis taikinys statusas T sritis Gynyba apibrėžtis Taikinys, turintis taktinę reikšmę (taktinių karinių vienetų mūšyje). atitikmenys: inglês. alvo tático rus. objetivo tático ... Artilerijos terminų žodynas

A importância do assunto do artigo é questionada. Por favor, mostre no artigo a importância de seu assunto adicionando evidências de importância de acordo com critérios privados de importância ou, no caso de critérios privados de importância para... ... Wikipedia

ALVO- resultado planejado, unidade de motivos e meios. Um valor é formado ao avaliar formas de satisfazer uma necessidade correspondente; tem uma natureza racional de valor; é exclusivamente social. um fenômeno inerente apenas ao homem como sujeito ativo... Enciclopédia Sociológica Russa

Míssil tático de aviação Kh-29l- 1980 O míssil X 29l é projetado para destruir alvos terrestres em condições climáticas simples, tais como: abrigos de aeronaves fortes, pontes ferroviárias e rodoviárias estacionárias, estruturas industriais, armazéns, pistas de concreto. Desenvolvimento do foguete X 29s... ... Enciclopédia militar

Míssil tático guiado de médio alcance Kh-59 "Gadfly"- Míssil tático guiado de médio alcance X 59 “Gadfly” 1985 O míssil tático de médio alcance X 59 foi projetado para atingir alvos terrestres de pequeno porte, cujas coordenadas são determinadas antes do lançamento do míssil. Desenvolvido em CID... ... Enciclopédia militar

Míssil tático de aviação Kh-29t- 1980 O míssil X 29t é projetado para destruir alvos terrestres e superficiais visualmente visíveis, tais como: abrigos de concreto armado, pontes ferroviárias e rodoviárias estacionárias, estruturas industriais, armazéns, pistas de concreto, navios e desembarque... ... Enciclopédia militar

Míssil tático de aviação X-25ml- 1981 O míssil tático de aviação X 25ml é projetado para destruir alvos terrestres (superficiais) móveis e estacionários de pequeno porte: radares e lançadores de sistemas de defesa antimísseis, aeronaves em áreas de estacionamento abertas e em abrigos leves, pontes leves e... .. . Enciclopédia militar

Visando reservas emprestadas- uma meta tática de política monetária usada pelo Sistema da Reserva Federal de outubro de 1982 a 1989. O Departamento de Valores Mobiliários do Federal Reserve Bank de Nova York comprou e vendeu títulos em quantidades suficientes para atingir o equilíbrio... ...

Visando reservas não emprestadas- objetivo tático da política monetária. O Departamento de Valores Mobiliários do Federal Reserve Bank de Nova York comprou e vendeu títulos em quantidades suficientes para manter reservas não emprestadas em níveis-alvo... ... Dinheiro e bancos modernos: glossário

Taxa de fundos federais desejada- objetivo tático da política monetária. O Departamento de Valores Mobiliários do Federal Reserve Bank de Nova York comprou e vendeu títulos no mercado aberto em valor suficiente para manter a taxa de juros em nível federal... ... Dinheiro e bancos modernos: glossário

24.12.2011

Gestão operacional, tática e estratégica. Três passos para um líder

No processo de trabalho de qualquer gestor surgem inevitavelmente situações em que é necessário tomar algumas decisões. Você pode nem saber quais são os nomes científicos corretos para os níveis de gestão de uma empresa ou de um departamento confiado; é mais importante aplicar habilmente habilidades, conhecimentos e experiência na prática.

Na Rússia e nos países da CEI, desenvolveu-se uma situação interessante no mercado de trabalho, quando 80% dos gestores de topo não têm uma formação teórica básica, não se formaram em universidades e escolas de MBA e recebem as suas “universidades” na prática, muitas vezes aleatoriamente.

O que o conhecimento sobre os níveis de liderança proporciona? líderes de qualquer chamada? Estruturação de metas de trabalho, capacidade de definir tarefas para subordinados e funcionários para o dia, semana, mês e longo prazo. Como escolher as ferramentas de gestão mais eficazes e configurá-las para uso prático na sua empresa? A resposta a esta pergunta é dada no artigo.

Gestão operacional: como é hoje?

Gestão operacional- resolver problemas diários e atuais. Esse controle consiste em planejamento operacional, contabilidade e controle. Dividido por indústria e serviço:

Gestão operacional da organização,

Produção,

Finança,

Compras,

Vendas,

Inventários, etc.

O objetivo da gestão operacional- formação do funcionamento ininterrupto do serviço confiado ao chefe, trabalho coordenado com todas as demais divisões da empresa. Tradicionalmente, a gestão operacional sempre foi entendida como um processo emergencial ou caótico de implementação de decisões. A abordagem moderna a este tipo de gestão, que inclui ferramentas claras e um sistema de informação complexo, colocou todos os processos operacionais “da cabeça aos pés”.

Todos os métodos de gestão operacional utilizados são divididos em:

Planejamento operacional:

Elaborar um plano visando resultados específicos;

Encontrar maneiras de reduzir custos para aumentar os lucros da empresa;

Coordenação da interação entre todas as estruturas envolvidas no planejamento;

Desenvolvimento de critérios de avaliação da eficácia da implementação do plano operacional.

Contabilidade gerencial operacional:

Diversas ferramentas para a efetiva execução do plano planejado;

Distribuição das responsabilidades funcionais, de acordo com o grau de responsabilidade dos gestores e executores pelo resultado;

Implantação de sistema de gerenciamento de documentos.

Controle Operacional:

Organizar o trabalho diário com os subordinados;

Ferramentas para medir a execução eficaz dos trabalhos executados;

Utilizar regras para definir tarefas e verificar sua correta implementação.

Gestão de operações é o que todo funcionário, todo gerente faz “aqui e agora”. Esta é uma rotina, um dia a dia, sem a qual é impossível alcançar resultados sérios. É preciso fazer isso todos os dias, mas não é aconselhável focar apenas na RAM: assim você não consegue construir uma carreira nem tornar a empresa líder de mercado.

Gestão tática: escolha de métodos e métodos

Muitas vezes, os gestores não percebem a diferença entre gestão tática e estratégica e confundem tática com trabalho operacional diário. Controle Tático implica uma forma de interação, um método de comunicação funcional dentro da empresa, um método para atingir um objetivo estratégico grande e de longo prazo.

O exemplo mais simples: O gestor decide criar um departamento de vendas profissional para se tornar líder de mercado e aumentar significativamente o fluxo de lucros. Por alguma razão, tal passo é considerado uma estratégia, quando, na verdade, é uma tática - uma forma de atingir um objetivo sério (neste caso, o objetivo é aumentar a participação no mercado). Qualquer forma de atingir grandes objetivos é chamada de tática.

A gestão tática de recursos: tempo, finanças, pessoas, matérias-primas e suprimentos é muito benéfica para aqueles gestores que têm um objetivo estratégico de longo prazo. Para todos os que não conhecem os fundamentos do estabelecimento de metas, que não sabem como planejar e escolher entre uma variedade de decisões o que é necessário e racional em um determinado momento, o gerenciamento tático é um caminho sem saída que pode levar o empresa entrar em colapso.

Na famosa obra de Lewis Carroll, “Alice no País das Maravilhas”, o personagem principal pede instruções ao Gato de Cheshire: “Você pode me dizer qual caminho devo seguir?” “Depende de onde você quer ir”, respondeu o Gato Cheshire. Este diálogo continua: “Sim, em geral não me importo, desde que chegue a algum lugar”, explicou Alice e recebeu imediatamente a resposta mais sábia do Gato: “Então não importa o caminho a seguir. Ah, com certeza você chegará lá, o principal é caminhar bastante e não virar para lugar nenhum.

Esse diálogo entre os personagens principais de um conto de fadas filosófico ilustra perfeitamente o trabalho de um gestor tático que não tem um rumo claro, que não sabe para onde está conduzindo a empresa. Para esses gestores, cada dia é uma vida cotidiana comum, nem um pouco mais perto de cumprir a missão principal da empresa. Qual é a solução?

A gestão tática é indispensável na fase de introdução de ideias-chave, quando é necessário buscar formas e métodos para atingir o grande e principal objetivo da empresa. Porém, para encontrar esse objetivo tão “cabeludo”, você precisa dominar os fundamentos da gestão estratégica.

Gestão estratégica: vejo o objetivo!

O futuro de qualquer organização se forma ao nível da gestão estratégica. Os resultados que a empresa obtém hoje foram lançados como base ontem. No livro principal de todos os tempos e povos está escrito: “Tempo de espalhar pedras e tempo de ajuntá-las”. As pedras foram espalhadas uma vez, o presente e o futuro do empreendimento foram formados há muito tempo.

Gestão Estratégica - isso é estabelecer metas, planejar e avançar para os próximos anos, quando o futuro estiver claramente visível, quando o líder tiver claro o que deseja alcançar no futuro.

A implementação dos planos estratégicos pode ser acompanhada por resultados. Se o resultado de alguma atividade do gestor não for satisfatório, fica claro que erros graves foram cometidos em determinada etapa do trabalho. Resta encontrá-los e corrigi-los, analisá-los e seguir em frente.

É importante entender que a gestão estratégica é uma ferramenta da alta administração que não deve ser usada pelo pessoal de linha para não semear pânico ou mal-entendidos. Hoje, a gestão estratégica não é um luxo, mas um meio para atingir um objetivo real. Muitas empresas na Rússia e nos países da CEI não têm um plano estratégico escrito no papel, mas isso não significa que não possam alcançar o sucesso. A ausência de uma estratégia não significa que tais empresas sigam o fluxo. A sua estratégia muitas vezes não envolve estratégia alguma.

Em que consiste a gestão estratégica?

O processo de gestão estratégica é dividido em três etapas interligadas:

1. Análise estratégica;

2. Desenvolvimento de uma estratégia “nativa”;

3. Implementação prática do plano estratégico.

Análise Estratégica é necessário garantir que o gestor tenha as informações mais completas para desenvolver a estratégia “sua própria”, “nativa”. No entanto, no mercado russo, logo na primeira fase da gestão estratégica, muitas empresas colocam a mesma questão - que informações devem ser recolhidas para desenvolver um plano estratégico competente e implementável.

Base para adoção decisões estratégicas é a coleta de informações, a escolha do método e formato de análise. Nesta primeira fase gestão estratégica, a empresa coletivamente, com o envolvimento de todos os serviços, escolhe sua trajetória de atuação no mercado e, sobretudo, decide sobre a linha de produtos. É preciso responder com a maior precisão possível à pergunta: qual produto é o mais vendido hoje e qual deve ser enfatizado no futuro. Recomenda-se a escolha das ferramentas utilizadas pelo gestor na análise estratégica do portfólio de produtos - seja Matriz de Boston (matriz do Boston Consulting Group), ou Matriz McKinsey (McKinsey), que já foi desenvolvido para a General Electric. Ambas as matrizes ajudam você a ver: qual produto é competitivo hoje e qual precisa ser melhorado ou removido da linha de bens ou serviços.

Ao escolher entre vários livros sobre gestão estratégica, um gestor que não tenha uma educação económica ou comercial básica sofrerá um colapso cerebral. Um grande número de métodos de análise ocidentais e americanos, com gráficos e tabelas incompreensíveis, podem levar a um beco sem saída e paralisar a vontade. Na Rússia, vários dos métodos mais simples de recolha de informações sobre a posição de uma empresa no mercado criaram raízes. Além das já mencionadas matrizes para análise do portfólio de produtos, os métodos mais comuns de análise estratégica são Análise SWOT E Análise PEST+M. Isto foi mencionado com mais detalhes.

Desenvolvendo sua própria estratégia baseia-se no material único que foi coletado na fase de análise estratégica. Ao mesmo tempo, muitas vezes são necessárias informações mais específicas sobre o ambiente externo, as ações dos concorrentes no mercado e os seus planos estratégicos. Infelizmente, hoje no mercado russo não existe um conjunto garantido de métodos que possam mostrar a verdadeira imagem da posição da empresa nas condições de mercado.

A coleta de informações ou a paixão pela análise não devem se tornar um fim em si para um gestor: essas técnicas são necessárias apenas para desenvolver um plano estratégico “próprio” único. Por experiência pessoal: A empresa produtora de lacticínios ficou tão entusiasmada com a análise da posição da empresa no mercado que nunca desenvolveu um plano de desenvolvimento a longo prazo, deixando tudo ao acaso.

O melhor é começar a desenvolver um plano estratégico com um conjunto mínimo de métodos, formulando a missão da empresa, definindo objetivos específicos de longo prazo expressos em números e volumes reais, decompondo-os em planos e tarefas.

Uma vez desenvolvido o plano estratégico, é necessário passar imediatamente para a tarefa mais importante - implementação prática da estratégia empresa para a vida. Esta etapa pode demorar muito mais do que o planejado, portanto, ao definir um objetivo estratégico, deve-se determinar tanto um prazo claro quanto outros recursos, atribuindo executores responsáveis, prazos e vetores intermediários pelos quais será possível determinar o acerto do rumo.

O que procurar ao desenvolver um plano estratégico?

A incapacidade de planejar, a incapacidade de definir grandes metas é o flagelo de muitas empresas no mercado russo. No desenvolvimento de uma estratégia empresarial, atenção especial deve ser dada ao equilíbrio entre coleta, análise e planejamento, sem se deixar levar apenas pela teoria, e passar imediatamente à tarefa principal - a aplicação prática dos planos, a implementação das decisões da empresa.

Um exemplo de experiência pessoal: Ao realizar uma análise SWOT numa grande empresa de processamento de carne, a maioria dos gestores de topo desistiu, dando preferência à gestão operacional. Como resultado, o pessoal de linha preencheu tabelas de formulário padrão, tendo dificuldade em compreender o que se esperava deles. Com isso, itens como “apoio da mídia” e “capacidade de produção descarregada” foram inseridos no campo “Pontos Fortes”, e alarmes soaram na coluna “Pontos Fracos”:

Total falta de estratégia, missão, padrões de qualidade de trabalho;

Falta de marketing;

Falta de feedback da produção;

Falta de logística bem estruturada

e muitas outras “ausências”. Ao mesmo tempo, a empresa opera há cinco décadas, embora dificilmente resista à forte concorrência de pequenas empresas privadas neste segmento de mercado.

Tanto o gerenciamento operacional, tático e estratégico são necessários para um líder de qualquer categoria. No entanto, confiar apenas em uma alavanca é muito imprudente e leva à rápida morte do seu próprio empreendimento.

Peguei um novo peixinho dourado russo.

Me solta, vou realizar seus três desejos”, diz o peixe.

Primeiro desejo: quero que nosso time seja campeão mundial de futebol. Segundo desejo: quero que o grande Pelé diga que nosso time é o maior time de todos os tempos. E o terceiro desejo: quero que todo o país se alegre.

Bang-bang - e tudo escureceu. Ele acordou e olhou - ele próprio era negro, os negros dançavam em volta dele e gritavam: "Brasil! Brasil!!!"

Conclusão: o que queremos? Deveria ser? O que pretendemos?

Tudo começa com um objetivo. O objetivo é a estrela-guia de qualquer estratégia; sem ele, perde o sentido. Via de regra, não estamos falando de um objetivo, mas de um complexo deles. Ao mesmo tempo, podemos perseguir objetivos de diferentes áreas da vida: objetivos de carreira, objetivos de relacionamento, objetivos de saúde, etc. Seria um erro ignorar alguns objetivos em prol de outros, se todos eles são importantes para nós.

O objetivo desta seção é definir metas ou esclarecê-las, cuja essência é responder a uma pergunta simples: o que eu quero? Conforme observado, a resposta a esta pergunta é um conjunto de objetivos. Eles, por sua vez, podem consistir em submetas necessárias para atingir as metas. Assim, a pergunta “o que eu quero” é adicionada à pergunta: o que eu preciso para o que eu quero?

Objetivo principal e subobjetivos

Vou contar uma história da minha experiência em vendas. Depois trabalhei numa empresa de comercialização e manutenção de sistemas de apoio jurídico “Garant”. Provavelmente já era o fim do segundo mês de minhas tentativas frustradas de vender este sistema. É claro que isso não me deixou muito feliz. Mesmo se levarmos em conta que estes foram os meus primeiros dois meses de trabalho em vendas, e eu, naturalmente, não tinha experiência, ainda assim estes dois meses poderiam muito bem ter sido os meus últimos meses de trabalho em vendas. Porque o salário era formado principalmente por um percentual das vendas. Sem vendas - sem juros, sem juros - sem salário e sem salário - nada para viver. Não é hora de procurar outro emprego?

E com pensamentos tão tristes, antes da próxima viagem a um cliente em potencial, meu chefe do departamento de vendas me interrompe. O nome do chefe é Stas, 6 anos mais velho que eu, cerca de 12 anos de experiência em vendas (e uma experiência de muito sucesso). Seu salário é formado em maior parte pela condição de cumprimento do plano de vendas por nosso departamento e em menor medida pela parte do salário fixo. Naturalmente, ele também está interessado no sucesso de cada gestor individual (éramos chamados de gerentes de vendas).

Então, o chefe me para e pergunta:

Valera, onde você vai agora?

Eu respondo: “Pronto, pronto”.

Por que você está indo lá?

Hmm, pergunta estranha. Eu digo:

Faça uma apresentação, mostre o programa, tudo conforme ensinado (aqui vale ressaltar que essas vendas são baseadas em uma boa apresentação e isso nos foi ensinado).

Sim”, diz ele, “está tudo correto, mas não é para isso que você está indo lá”.

Pelo que? - pergunto, perplexo.

Você vai lá para VENDER! Seu objetivo é VENDER, não fazer apresentação. Entender?

Estou digerindo este pensamento simples, mas profundo.

Sim, acho que entendo.

Bom trabalho. Então vá e venda.

Multar:).

Naquele dia fiz minha primeira venda. Vendas, o que me permitiu trabalhar mais, dominando a difícil ciência das vendas ativas. Tive a sorte de descobrir como definir metas corretamente, mas outros não. Aproximadamente metade dos novos gestores pediram demissão no final do segundo mês por falta de vendas.

Porém, formular uma meta nem sempre é fácil. É possível responder imediatamente à pergunta “o que eu quero” apenas em casos simples. Em tarefas complexas e não triviais, provavelmente haverá esclarecimento gradual e acréscimo de respostas, ou seja, o processo de resposta pode ser iterativo, onde cada iteração (etapa) subsequente nos aproxima de uma compreensão verdadeiramente profunda e significativa dos objetivos. Portanto, se você não tiver uma compreensão clara dos objetivos e subobjetivos de imediato, isso não é motivo para decepção, é motivo para esclarecimentos posteriores e acréscimos às respostas.

Objetivos estratégicos e táticos

Voltando ao exemplo anterior, podemos dizer que vender é um objetivo estratégico, e fazer uma boa apresentação é um objetivo tático. Você pode ir mais fundo e identificar outros subobjetivos táticos. A ideia é simples: os objetivos táticos servem para atingir um objetivo estratégico, o que são não é tão importante, o que importa é o quanto ajudam ou atrapalham o alcance de um objetivo estratégico.

Se fizermos algo errado taticamente, por exemplo, fizermos uma apresentação torta, formos rudes com o cliente, então naturalmente diminuiremos as chances de atingir um objetivo estratégico: fechar um negócio, fazer uma venda. Porém, mesmo que façamos tudo certo: façamos uma apresentação competente, nos comportemos com educação e gentileza, mas esqueçamos o objetivo principal - vender, também temos poucas chances de alcançá-lo. Para mim foi assim. Um cliente satisfeito despediu-se de mim e disse: “Que legal e claro você me contou tudo, agora sei que tipo de sistema é esse. Talvez um dia eu compre." É isso, cortina, falhei na minha tarefa. Só porque ele não prestou atenção suficiente ao seu objetivo principal.

Você precisa manter o objetivo estratégico principal na cabeça, manter um pouco de atenção nele, repeti-lo literalmente, lembrar por que tudo isso está sendo feito, com que propósito. No meu caso foi preciso fazer uma boa apresentação, construir um diálogo com o cliente, tendo em mente o objetivo principal. E então a venda deu certo. Depois, com o passar do tempo, a manutenção do objetivo principal tornou-se habitual, não exigindo dispêndios significativos de atenção. E aprendi mais ou menos a vender. Isso sempre acontece ao dominar trabalhos complexos - mais cedo ou mais tarde, um esquema ideal para distribuir a atenção é construído.

Valery Chugreev, 14/04/2012

Valery Chugreev 07.02.2012 17:48

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