Philip Morris Sales and Marketing LLC: raportare contabilă și analiză financiară. Philip Morris Sales and Marketing LLC Declarație de venit

Despre companie

Companie Vânzări și marketing Philip Morris este unul dintre liderii pieței rusești de tutun.

Datorită creșterii dinamice a angajaților din cadrul organizației și dezvoltării sistematice a afacerii companiei, compania necesită personal nou profesionist. Prin urmare, în fiecare an atragem tineri specialiști care să lucreze în poziții de start în diverse departamente - marketing, finanțe, servicii de informare, HR, administrativ, juridic, afaceri corporative. Dar cel mai mare aflux de candidați are loc în departamentul de servicii pentru clienți.

Poziția de nivel de intrare în acest departament este Specialist în vânzări pe teritoriu. De la acest prim pas începe ascensiunea pe scara carierei către o poziție managerială. Responsabilitatea principală a acestei poziții este de a asigura disponibilitatea, vizibilitatea, avantajul competitiv și sprijinul promoțional pentru mărcile de țigări Philip Morris International în punctele de vânzare cu amănuntul. Posturile vacante apar cel mai adesea din cauza promovarii angajatilor din cadrul companiei pe posturi superioare si a mutarii in alte departamente. Aceasta face parte din strategia de dezvoltare a companiei.

Pentru a deveni manager profesionist, compania oferă mai multe posturi de dezvoltare. Poziția de specialist în departamentul de dezvoltare a comerțului permite angajatului să aplice experiența sa inițială în companie și cunoștințele dobândite la universitate pentru a dezvolta diverse tipuri de echipamente de retail și programe de vânzare cu amănuntul pentru întreprinderile de retail.

O altă poziție în curs de dezvoltare – specialist în dezvoltarea distribuției – este direct legată de planificarea volumelor de vânzări și include lucrul cu reprezentanții distribuitorilor.

Compania are o gamă largă de programe de formare personalizate pentru fiecare post. Participarea la programe de formare este stabilită de comun acord cu managementul și face parte integrantă din activitățile profesionale ale angajaților Philip Morris Sales and Marketing.

În funcție de evaluarea rezultatelor performanței din anul precedent și de o analiză a situației de pe piața muncii, remunerația salariatului poate fi revizuită, ceea ce asigură salariaților salarii competitive.

Pentru a lucra cu întreprinderi de vânzare cu amănuntul, compania poate furniza o mașină de companie, un computer și poate plăti pentru comunicațiile mobile.

Carieră

Philip Morris Vânzări și Marketing LLC desfășoară activități în domeniul marketingului și vânzării de țigări în Rusia, informând consumatorii adulți de țigări despre produsele companiei și implementează programe de dezvoltare a mărcilor.

Angajații de vânzări și marketing Philip Morris lucrează pentru a se asigura că orice consumator adult își poate găsi marca preferată din sortimentul nostru la fiecare punct de vânzare cu amănuntul din diferite locații din țară.

De regulă, ascensiunea angajaților pe scara carierei în departamentul de servicii pentru clienți începe cu posturi sau.

Dezvoltarea ulterioară a angajatului depinde de rezultatele muncii sale, de capacitatea de a învăța și de a stăpâni noi abilități și are loc pe baza planului său individual. Compania are o serie de oportunități de dezvoltare. Astfel, în postura de specialist în suport operațiuni, un angajat care are experiență inițială în companie și cunoștințe dobândite la o universitate are posibilitatea de a stăpâni planificarea ciclurilor de vânzări în teritoriu și analiza indicatorilor cheie de performanță. Munca unui specialist în distribuție și canale comerciale este direct legată de implementarea strategiilor comerciale și de interacțiunea cu partenerii externi de afaceri.

Compania are o gamă largă de programe de formare personalizate pentru fiecare post. Participarea la programele de formare este determinată în comun de angajat și managerul acestuia și este o parte integrantă a creșterii profesionale și a dezvoltării individuale a angajaților Philip Morris de vânzări și marketing.

Pentru a lucra cu punctele de vânzare cu amănuntul, compania oferă o mașină de companie, dispozitive electronice pentru introducerea informațiilor și plătește pentru comunicațiile mobile.

Specialist în vânzări pe teritoriu

vizitează în fiecare zi punctele de vânzare cu amănuntul dintr-o anumită zonă;
recomandă proprietarilor de puncte de vânzare cu amănuntul să mențină gama de produse a companiilor afiliate PMI din Rusia;
asigură vizibilitatea și plasarea specificată a țigărilor;
plasează materiale publicitare în punctele de vânzare cu amănuntul;
participă la campanii de publicitate și informare pentru produsele companiei, precum și la programe de comerț național și local la punctele de vânzare cu amănuntul de pe teritoriul său.

Specialist în lucrul cu consumatorii adulți

asigură disponibilitatea și plasarea optimă a produselor companiei în locurile de divertisment din orașul dumneavoastră (HoReCa);
stabilește și dezvoltă o cooperare eficientă cu proprietarii și personalul punctelor de vânzare HoReCa;
desfășoară programe de comerț, marketing și evenimente publicitare pe segmentul HoReCa;
colectează informații de piață.

Cerințe pentru candidați:

studii superioare / ultimul an universitar;
disponibilitatea unui permis de conducere categoria „B” (minim 1 an de experiență de conducere);
Cunoașterea limbii engleze este binevenită (este o condiție prealabilă pentru dezvoltarea în continuare a carierei).

Calitati personale:

dorința de succes și atingerea obiectivelor;
orientarea către client;
bune abilități de comunicare;
responsabilitate;
capacitatea de a lucra independent și de a lua decizii informate.

	Igor Kroshko, director de producție de țigări la fabrica Philip Morris Kuban din Krasnodar „Învățarea este imposibilă fără riscuri” Igor a venit la FMI acum 10 ani la Sankt Petersburg ca operator de producție. Datorită marii sale curiozități și capacității de a învăța rapid, Igor s-a încercat curând în toate departamentele de producție ale companiei. În 2007, s-a mutat în filiala noastră din Krasnodar și a devenit managerul producției de țigări. Dintre cele 60 de fabrici PMI din întreaga lume, Philip Morris Kuban OJSC este una dintre cele mai mari și mai eficiente. Igor conduce o echipă de 400 de angajați responsabilă cu producția a peste 30 de miliarde de țigări pe an. Și deși Igor este mândru de tehnologiile și procesele moderne utilizate în fabrică, este încrezător că cheia succesului este sprijinul maxim pentru echipa sa din partea managerului. „Angajații mei știu că opinia fiecăruia dintre ei este importantă. Le ascult dorințele și le dau întotdeauna răspunsuri sincere.” De asemenea, își invită angajații să se încerce într-o nouă capacitate și să învețe noi abilități. „Învățarea este imposibilă fără riscuri. Cred în potențialul lor la fel de mult cum crede PMI în mine.” Igor spune că PMI a jucat un rol activ în dezvoltarea sa profesională. Împreună cu departamentul de resurse umane, a construit un plan de dezvoltare pentru a înțelege afacerea noastră și în prezent studiază pentru un program de educație în afaceri la Stockholm School of Economics. Vorbește cu încântare despre oportunitățile care i se deschid. „Aștept cu nerăbdare să văd ce direcție va lua cariera mea în continuare cu PMI.”

Informații de contact

În regiunea Leningrad și în 2018 au fost rezumate rezultatele proiectului.

Obiectivele proiectului

Conform termenilor de referință pentru proiectul RST-Invent, a fost necesară dezvoltarea, fabricarea și implementarea unui număr de soluții RFID care să contribuie la monitorizarea conformității componentelor furnizate liniei de asamblare cu tipul de produs care se fabrică în realitate. timp. Participarea umană trebuia redusă la minimum prin tehnologie în procesul de producție. S-a presupus că complexul software și hardware creat va fi pe deplin integrat cu sistemul de control al procesului de producție al clientului.

Progresul proiectului

Ca parte a proiectului, compania RST-Invent a introdus o serie de soluții RFID personalizate în liniile de asamblare ale clienților. Au făcut posibilă monitorizarea conformității componentelor online și au eliminat influența factorului uman asupra calității produselor din tutun produse de întreprindere. Soluția dezvoltată a fost, de asemenea, complet integrată cu sistemul MES al clientului.

Cum funcționează sistemul

Pentru a controla furnizarea corectă a filtrelor de țigări semifabricate către liniile de producție, sistemul dezvoltat de RST-Invent folosește etichete RFID atașate pe o tavă din plastic sau carton.

Sistemul atribuie un cod fiecărei tăvi atunci când aceasta este umplută cu produse filtrante semifabricate. În acest scop, toate liniile de producție care produc semifabricate sunt echipate cu module RFID care înregistrează automat identificatorul în memoria etichetei RFID a tăvii, pe baza sarcinii primite de la MES.

Identificatorul nu numai că determină în mod unic tipul de semifabricat din tavă, dar conține și un cod pentru un anumit tip de filtru de țigară viitor.

Controlul corectitudinii aprovizionării cu semifabricate se efectuează la locul unde tăvile cu filtre de țigări finite intră în liniile de producție. Cititoarele RFID instalate pe linii compară codul de filtru din eticheta RFID cu codul primit de la sistemul MES.

Dacă codurile se potrivesc, semifabricatele sunt procesate. În cazul unei erori, linia se oprește automat, semifabricate nu sunt încărcate, iar operatorul primește un avertisment sub formă de semnal luminos.

Dacă este necesară reambalarea unui semifabricat dintr-o tavă de carton într-una din plastic, sistemul transferă automat toate informațiile de identificare pe eticheta RFID a tăvii de plastic.

Fiecărei etichete RFID din baza de date a sistemului i se atribuie un identificator unic. La încărcarea tăvii cu filtre semifabricate, codul filtrului corespunzător este scris pe eticheta RFID. Când produse semifabricate sunt furnizate liniei de producție, codul filtrului este citit din memoria etichetei RFID.

Codul de filtru din sistemul MES este transferat în baza de date și apoi trimis tuturor cititoarelor RFID ale liniilor de producție. Informațiile despre încărcarea sau descărcarea unui anumit produs semifabricat dintr-o tavă pe o linie de producție sunt stocate într-o bază de date, din care sunt transferate ulterior în sistemul MES al clientului.

Solutii folosite

Special pentru proiectul Philip Morris, a fost dezvoltată și produsă o serie specială de etichete RFID TwinTag cu capacitate de memorie crescută, realizate sub formă de autocolant. Eticheta este unificată pentru marcarea a două tipuri de tăvi: carton și plastic. Oferă posibilitatea de a instala diverse modele de cipuri UHF. Eticheta RFID este concepută pentru a îndeplini cerințele de înregistrare stabilă a obiectelor în diferite planuri (format 3D), iar caracteristicile sale asigură o citire stabilă pe liniile de producție.

În plus, a fost dezvoltat cititorul RFID RST-MAR, echipat cu antene cu design unic. Antenele sunt echipate cu un suport magnetic și senzori pentru a monitoriza prezența tăvii. Instalarea antenelor se efectuează fără modificări în proiectarea liniilor de producție.

Rezultatul proiectului

Sistemul RFID construit a ajutat la automatizarea controlului proceselor tehnologice în producția de produse de țigări, a crescut transparența și eficiența în managementul proceselor. Astfel, sistemul a minimizat implicarea omului în controlul calității produselor și, ca urmare, a făcut posibilă prevenirea erorilor asociate cu utilizarea materiilor prime care nu sunt destinate fabricării anumitor produse.

04feb

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre marketing în cuvinte simple - ce este, de ce și cum să îl aplicăm într-o întreprindere.

Astăzi vei învăța:

Ce se referă la marketing, funcții și tipuri de marketing;
Care sunt strategiile de marketing pentru o întreprindere și în ce constă un plan de marketing?
Ce este marketingul în afaceri și cum să-l distingem de afaceri pentru consumator;
Ce este și cum să nu o confundăm cu o piramidă financiară;
Ce este marketingul pe internet și avantajele sale.

Conceptul de marketing: scopuri și obiective

Există cel puțin aproximativ 500 de definiții ale marketingului. Adesea, cu o asemenea abundență de definiții ale acestui concept, este dificil de înțeles ce se referă la marketing.

Explicarea într-un limbaj accesibil, marketing - Aceasta este activitatea unei organizații care urmărește obținerea de profit prin satisfacerea nevoilor clienților.

Într-un sens larg, mulți specialiști în marketing văd marketingul ca o filozofie de afaceri, adică capacitatea de a studia piața, sistemul de prețuri, de a prezice și ghici preferințele clienților, de a comunica eficient cu aceștia pentru a satisface nevoile consumatorilor și, în consecință, să facă profit pentru întreprinderea lor.

Pe baza definiției, este logic ca scopul marketingului la întreprindere este de a satisface nevoile clienților.

Iar celebrul teoretician economic Peter Drucker notează că principalul scop al marketingului este să cunoască clientul atât de mult încât produsul sau serviciul să se poată vinde singur.

Pentru atingerea obiectivelor organizației, activitățile de marketing presupun rezolvarea următoarelor sarcini:

Cercetare detaliată a pieței, analiză aprofundată a preferințelor clienților;
Un studiu amănunțit al sistemului de prețuri pe piață și dezvoltarea politicii de prețuri a organizației;
Analiza activitatilor concurentilor;
Crearea unei game de bunuri și servicii pentru organizație;
Eliberarea de bunuri și servicii care satisfac cererea;
Service întreținere;
Comunicări de marketing

Atunci când rezolvați problemele de marketing, trebuie să vă ghidați după următoarele principii:

Studierea capacităților de producție ale întreprinderii;
Procesul de planificare a metodelor și programelor de comercializare a unui produs sau serviciu;
Segmentarea pieței;
Actualizarea constantă a bunurilor și serviciilor, modalităților de vânzare a acestora, îmbunătățirea tehnologiilor;
Răspunsul flexibil al organizației la cererea în continuă schimbare.

Funcții de marketing

Marketingul îndeplinește o serie de funcții:

Analitic;
Productie;
Funcția de management și control;
Funcția de vânzări (marketing);
Inovatoare.

Funcția analitică presupune studiul factorilor externi si interni care influenteaza organizatia, studiul gusturilor consumatorilor si gama de produse. Este de remarcat faptul că este necesar să se analizeze mediul intern al organizației pentru a controla competitivitatea pe piață.

Funcția de producție include dezvoltarea și stăpânirea noilor tehnologii, organizarea producției de bunuri și servicii, organizarea achiziției de resurse materiale și tehnice necesare întreprinderii. În plus, funcția de producție se referă la managementul calității și competitivității produsului sau serviciului finit, adică menținerea calității produsului în conformitate cu standardele stabilite.

Funcția de control și monitorizare asigură procesul de planificare și prognoză la nivelul întreprinderii, organizarea sistemului de comunicații, suport informațional și managementul riscurilor.

Funcția de vânzări include politica de prețuri și de produse a organizației, oferă un sistem de distribuție a produselor și de extindere a cererii.

Caracteristica inovatoareîn marketing, joacă rolul de a dezvolta și crea un nou produs sau serviciu.

Pentru a rezolva probleme și a atinge obiectivele stabilite în activitățile de marketing, este necesar să se aplice următoarele metode de marketing:

Studierea situației pieței:
Studiu;
Observații;
Metode de generare a cererii și de stimulare a vânzărilor;
Metode de analiză:
Analiza mediului extern al organizației;
Analiza consumatorilor;
Analiza produselor existente;
Planificarea gamei de produse viitoare;
Dezvoltarea politicii de prețuri;
Metode de informare:
publicitate;
Vânzarea personală;
Propagandă;
Consultatii.

Astfel, pe baza definiției, scopurilor, obiectivelor, funcțiilor și metodelor de marketing, putem concluziona că știința marketingului se concentrează exclusiv pe consumator și pe satisfacerea nevoilor acestuia.

Tipuri de marketing

In functie de cerere distinge între tipurile de marketing prezentate în tabelul 1.

Tabelul 1. Tipuri de marketing în funcție de cerere

Tip de marketing	Starea cererii	Sarcină	Cum se rezolvă problema
Demarketing	Înalt	Reduce cererea	1. Creșteți prețul
Marketing de conversie	Negativ	Creați cerere	1. Elaborarea unui plan de promovare a unui produs sau serviciu 2. Reeliberarea mărfurilor 3. Reducerea costurilor
Marketing de stimulare	Absent	Stimulați cererea	Trebuie luate în considerare motivele lipsei cererii
Marketing de dezvoltare	Potenţial	Faceți cererea potențială reală	1. Determinați nevoile clienților 2. Creați un nou produs sau serviciu care să răspundă acestor nevoi
Remarketing	In scadere	Restabiliți cererea	Căutați modalități de a reactiva cererea
Sincromarketing	ezită	Stimulați cererea	1. Ajustați prețul (mai mic dacă este necesar) 2. Promovarea unui produs sau serviciu
Marketing de sprijin	Corespunde cu oferta	Stimulați cererea	Conduceți corect politica de prețuri, stimulați vânzările, faceți publicitate, controlați costurile
Marketing adversar	Iraţional	Reduceți cererea la zero	Nu mai eliberați produsul

Demarketing – un tip de marketing care vizează reducerea cererii. Această situație este posibilă atunci când cererea depășește semnificativ oferta. Pentru a descuraja consumatorii, organizația crește prețul unui produs sau serviciu, refuză publicitatea și încearcă să reorienteze clientul.

Un exemplu izbitor este utilizarea demarketing-ului în sezonul rece, când necesarul de energie electrică crește semnificativ. Deoarece acest lucru poate afecta negativ întregul sistem de rețea electrică, echipamentele foarte scumpe pot eșua, lucrătorii din marketing dezvoltă programe pentru a reduce cererea sau a o redirecționa.

Marketing de conversie – un tip de marketing care vizează crearea cererii. Este utilizat în cazul cererii negative pentru un produs sau serviciu. Pentru a face acest lucru, ei dezvoltă un plan pentru promovarea unui produs sau serviciu, scăderea prețurilor sau relansarea produsului. Pentru a promova un produs sau serviciu atunci când cererea este negativă, se folosesc campanii de publicitate și PR.
Marketing de stimulare folosit atunci când nu există cerere. Este necesar să se stimuleze cererea, ținând cont în primul rând de motivul lipsei cererii.

Este posibil să nu existe cerere pentru produse dacă:

Produsul nu este relevant pe piață;
Produsul își pierde valoarea;
Piața nu este pregătită pentru apariția unui nou produs sau serviciu;

Pentru a interesa cumpărătorul și a crește cererea, întreprinderea folosește instrumente precum reducerea drastică a costului unui produs sau serviciu, creșterea activităților de publicitate, utilizarea metodelor de comercializare comercială etc.

Marketing de dezvoltare – un tip de marketing în care cererea potențială trebuie convertită în cerere reală. Adică, ar trebui să determinați nevoile clienților și să creați un nou produs sau serviciu care să răspundă acestor nevoi.
Remarketing utilizat în situațiile în care cererea trebuie reînviată. Adică, cererea de produse scade și trebuie restabilită prin introducerea de noi caracteristici și caracteristici în produs sau serviciu. De exemplu, primul șampon anti-mătreață Clear Vita ABE bazat pe noua formulă de piritionă de zinc și formula unică Vita ABE a fost creat atât pentru bărbați, cât și pentru femei. Ulterior, experții Clear au demonstrat că scalpul bărbaților și femeilor are o structură diferită și au lansat o linie de șampoane Clear Men și Clear Woman.
Sincromarketing – un tip de marketing în care este necesară stimularea cererii, deoarece aceasta fluctuează. Sarcinile synchromarketing-ului includ netezirea cererii neregulate prin stabilirea de prețuri flexibile și diverse modalități de promovare a produselor. Acest tip de marketing este utilizat de obicei în cazul cererii sezoniere sau a oricăror alte fluctuații ciclice, precum și a factorilor climatici care influențează foarte mult cererea. Un exemplu izbitor de utilizare a synchromarketing-ului este oferta de prânzuri fixe și prânzuri de afaceri în cafenele și restaurante în timpul zilei la un preț redus. Deoarece sunt mult mai puțini vizitatori în timpul zilei decât seara, prețurile în timpul zilei sunt, prin urmare, mai mici decât prețurile serii.
Marketing de sprijin O organizație îl folosește atunci când cererea se potrivește cu oferta și este necesar să continue să stimuleze cererea pentru un produs sau serviciu. Pentru a menține cererea la nivelul corespunzător, este necesar să se conducă o politică corectă de prețuri, să stimuleze vânzările, să efectueze publicitate și să controleze costurile.
Marketing adversar este utilizat atunci când există o cerere irațională constantă pentru produse, ceea ce este contrar intereselor și bunăstării populației. Într-o astfel de situație, este necesar să opriți producția și să faceți anti-reclamă. Instrumentele de contra-marketing sunt utilizate pe produse precum alcoolul și produsele din tutun.

În funcție de acoperirea pieței Există marketing de masă (nediferențiat), concentrat (țintit) și diferențiat.

Concept de marketing nediferențiat presupune un produs destinat tuturor segmentelor de piata. Nu se realizează diferențierea produselor; produsele sunt vândute la prețuri mici.

Cu marketing concentrat situatia este inversa. Produsele sau serviciile sunt concepute pentru un anumit grup de clienți.

Când utilizați marketing diferențiat forţele sunt îndreptate către mai multe segmente de piaţă. Dar este de remarcat faptul că se creează o ofertă separată pentru fiecare segment de piață. Acest tip de marketing este considerat mai promițător în raport cu cele două tipuri anterioare.

Strategii de marketing și plan de marketing

Există 2 niveluri de marketing la o întreprindere:

Tactic;
Strategic;

Tactic, sau cu alte cuvinte, marketing operațional presupune elaborarea de planuri pe termen scurt pentru atingerea obiectivelor organizaţiei.

Marketing strategic care vizează dezvoltarea perspectivelor pe termen lung pentru funcționarea întreprinderii pe piață. Adică, capacitățile interne ale organizației sunt evaluate în funcție de influența mediului extern al pieței.

Strategiile de marketing sunt clasificate în următoarele grupe:

Strategia de extindere a pieței;
Strategia de inovare;
Strategia de diversificare;
Strategia de reducere.

Strategia de extindere a pieței altfel numită strategie de creştere concentrată. Adică, strategia companiei vizează dezvoltarea orizontală, cucerirea unei părți mai mari a pieței în lupta împotriva concurenților și îmbunătățirea produselor sau serviciilor existente.

Strategia de inovare altfel definită ca o strategie de creștere integrată. Adică, activitățile organizației vizează dezvoltarea verticală - crearea de noi bunuri și servicii care nu vor avea analogi.

Strategia de diversificare organizația alege dacă probabilitatea de „supraviețuire” pe piață cu un anumit tip de produs sau serviciu este foarte scăzută. Apoi organizația poate produce un nou produs sau serviciu, dar în detrimentul resurselor existente.

Strategia de reducere utilizat atunci când o întreprindere rămâne pe piață o perioadă lungă de timp pentru o funcționare mai eficientă. O organizație poate fi supusă reorganizării sau lichidării.

Strategiile de marketing se disting și prin acoperirea pieței:

Strategie de marketing în masă (nediferențiată);
Strategia de diferențiere;
Strategia de individualizare;

Strategie de marketing în masă care vizează întreaga piaţă în ansamblu. Avantajul de piata se obtine prin reducerea costurilor.

Strategia de diferențiere concentrat pe captarea majorității segmentelor de piață. Avantajul se realizează prin îmbunătățirea calității produselor, crearea de noi modele etc.

Strategia de personalizare a consumatorilor care vizează un singur segment de piaţă. Avantajul este obținut prin originalitatea unui produs sau serviciu pentru un anumit grup țintă de clienți.

Dezvoltarea unei strategii de marketing constă în șapte etape:

Cercetare de piata;
Evaluarea capacităţilor organizaţiei;
Evaluarea capacităţilor concurenţilor;
Stabilirea obiectivelor strategiei de marketing;
Cercetarea segmentelor de piață și a intereselor consumatorilor;
Dezvoltarea poziționării;
Se efectuează o evaluare economică a strategiei.

Etapa 1. Se efectuează o analiză a indicatorilor macroeconomici, a situației politice, sociale și tehnologice, precum și a influenței factorilor internaționali.

Etapa 2. Pentru a evalua capacitățile unei întreprinderi, se efectuează analize economice, analize de marketing, evaluarea capacității de producție, evaluarea portofoliului și analiza SWOT.

Etapa 3. Include o evaluare a competitivității organizației. Sunt studiate strategiile, punctele forte și punctele slabe ale concurenților și modalitățile de a stabili superioritatea față de concurenți.

Etapa 4.În etapa următoare se stabilesc obiectivele strategiei de marketing.

Etapa 5. Include cercetarea nevoilor și metodelor clienților și a timpului de lansare pe piață.

Etapa 6. Specialiștii primesc anumite recomandări pentru managementul întreprinderii.

Etapa 7. Se efectuează o evaluare și o analiză a strategiei economice și a instrumentelor de control.

Pentru a rezuma, putem concluziona că o strategie de marketing reflectă un plan de atingere a obiectivelor de afaceri ale companiei, care evaluează capacitățile de producție și bugetul financiar al organizației.

Planul de marketing este indisolubil legat de strategia de marketing a întreprinderii, adică plan de marketing implică un document special care reflectă scopurile și obiectivele de marketing ale organizației, precum și strategiile de marketing care vor fi aplicate în practică.

Pentru a preciza planul de marketing, se întocmește un program de marketing, care va indica cine face ce să facă și cum să facă.

Pentru a implementa un plan de marketing, trebuie să respectați următoarele principii:

Principiul planificării rulante;
Principiul diferențierii;
Principiul multivarianței;

Principiul planificării rulante aplicate in functie de situatia pietei. Acest principiu presupune introducerea unor ajustări la planul actual. De exemplu, un plan de marketing este conceput pentru 3 ani, dar situația pieței se schimbă destul de des, așa că anual sunt necesare modificări și ajustări ale planului pentru a fi competitiv.

Principiul diferențierii presupune că un produs sau serviciu stabilit nu poate fi plăcut de toată lumea. Prin urmare, folosind acest principiu, este posibilă reorientarea pentru a deservi orice categorie de consumatori selectați după anumite criterii.

Principiul multivarianței presupune dezvoltarea simultană a mai multor planuri de marketing pentru toate situaţiile posibile.

Structura planului de marketing este următoarea:

Determinarea misiunii organizației;

Misiunea organizației presupune identificarea punctelor forte pentru a avea succes pe piață.

Alcătuiește o analiză SWOT a întreprinderii;

TOCILAR-analiză este o analiză situațională care reflectă punctele forte și punctele slabe, capacitățile organizației, precum și amenințările sub influența factorilor de mediu interni și externi.

Stabiliți obiective și strategii de marketing;

Este recomandabil să stabiliți obiective și să definiți strategii pentru fiecare zonă separat.

Dezvoltarea strategiei de prețuri a organizației;

Selectarea segmentelor de piata;

În acest bloc, la alegerea segmentelor de piață, se pune accent pe reducerea costurilor și creșterea eficienței vânzărilor prin volumul și prețurile vânzărilor.

Schema de vânzare a unui produs sau serviciu;

Aici este necesar să evidențiem canalele de vânzare a produselor, dacă funcționează eficient, în ce cantitate și cum sunt implementate în organizație.

Tactici de implementare și metode de promovare a vânzărilor;

În acest moment, este necesar să se decidă asupra metodelor de vânzare a bunurilor sau serviciilor care ar putea fi utilizate cu succes atât pe termen scurt, cât și pe termen lung.

Politica serviciului post-vânzare;

Aici trebuie să îmbunătățim constant sistemul de service post-vânzare. Este necesar să se compare nivelul de servicii cu întreprinderile competitive, să se îmbunătățească calificările angajaților și să le monitorizeze abilitățile de comunicare. De asemenea, merită să oferi anumite garanții și servicii suplimentare clienților tăi și să le compari cu concurenții tăi.

Realizarea unei campanii de publicitate;

Formarea costurilor de marketing;

Atunci când se elaborează un buget de marketing, este necesar să se ia în considerare toate cheltuielile planificate, veniturile și să evidențieze profitul net proiectat al organizației.

Astfel, trebuie concluzionat că un plan de marketing este pur și simplu necesar pentru organizarea de succes a unei întreprinderi. Acesta este un fel de hartă care te ajută să navighezi în economia în ansamblu, să conduci o afacere eficientă și să fii competitiv pe piață, primind profituri mari.

Marketing de afaceri sau marketing B2B

Marketing în afaceri sau altfel o numesc marketingB2 B (business-to-business, business for business) este determinată Cum relațiile de afaceri între întreprinderile industriale de pe piață, unde bunurile și serviciile nu sunt destinate consumului final, ci în scopuri comerciale.

Marketingul B2B nu trebuie confundat cu marketingul B2 C(Business to Consumer, business for the consumer), care presupune relații de marketing pe piața în care sunt create bunuri și servicii pentru consumul final.

Marketingul în afaceri are trăsături distinctive și trăsături caracteristice:

Cererea pentru activități comerciale provine din cererea consumatorilor;
O organizație cumpără un produs sau serviciu pentru a-și atinge obiectivele. Adică, o achiziție de afaceri este vizată în natură, mai degrabă decât o achiziție de consumator. Clientul cumpără cutare sau cutare produs pentru a se mulțumi. Adică, achiziția de către consumator este de natură emoțională;
Volumul bunurilor sau serviciilor achiziționate. O întreprindere cumpără bunuri și servicii nu individual, ci în zeci și sute de bucăți, adică face achiziții mari;
Riscul de a cumpăra o afacere este mult mai mare decât de a cumpăra un consumator obișnuit. De asta depinde profitul organizației;
Achizițiile de afaceri sunt făcute de profesioniști din domeniul lor. Decizia de cumpărare este luată de mai mulți specialiști în acest domeniu;
În marketingul B2B, vânzătorul cunoaște mai bine nevoile cumpărătorului și interacționează îndeaproape cu acesta;
O întreprindere care face o achiziție comercială speră să coopereze în continuare cu vânzătorul. Prin urmare, furnizarea de garanții, service și instalare joacă un rol important aici.

Rețea de marketing

Rețea de marketing (MLM - multi level marketing) este o tehnologie de vânzare a produselor de la producător la consumator, care este de natură consultativă și este transferată de la persoană la persoană. În același timp, așa-numitul distribuitor nu poate doar să vândă produsul, ci și să atragă noi agenți de vânzări în companie.

Planul de afaceri al unei companii MLM presupune că distribuitorii:

Ați folosit singur acest produs?
Vinde produsul clienților;
Au atras alți agenți de vânzări pentru a crea o rețea de antreprenori de afaceri.

Producătorul însuși este responsabil pentru organizarea livrării. Acesta se asigură că mărfurile sunt livrate la domiciliul distribuitorului. Pentru munca eficientă a agenților de vânzări, sunt oferite cursuri de master și seminarii pentru a dezvolta abilitățile de vânzări și a obține succesul în afacerea lor.

Pentru antreprenor marketingul în rețea este o afacere atractivă deoarece nu necesită experiență sau o investiție inițială mare în capital.

Pentru cumpărător marketingul în rețea arată, de asemenea, avantajos, deoarece companiile MLM cu adevărat responsabile oferă produse de calitate și o garanție pentru ele. În plus, înainte de a cumpăra un produs, consumatorul primește toate informațiile necesare despre acesta și primește produsul acasă.

Marketingul în rețea asigură venituri active și pasive. Agentul primește venit activ pe baza volumului vânzărilor. Iar venitul pasiv este creat prin crearea și dezvoltarea activă a unei subrețele de distribuitori.

Totuși, deși la prima vedere, marketingul în rețea pare a fi o afacere atractivă, pe lângă avantajele sale, are și o serie de dezavantaje.

Tabelul 2. Avantajele și dezavantajele marketingului în rețea

Pentru a atrage un potențial distribuitor într-o afacere MLM, puteți utiliza următoarele metode:

Căutați parteneri printre împrejurimile dvs.;
Căutați parteneri printre prietenii și cunoștințele dvs.;
pentru promovarea produselor;
Căutați parteneri prin rețelele sociale;
Faceți cunoștință cu oameni noi și atrageți-i către acest tip de afaceri.

Când vine vorba de marketing în rețea, există o asociere imediată cu o astfel de definiție precum piramida financiară, ale cărei activități sunt interzise în Federația Rusă.

Principala diferență dintre marketingul în rețea și piramidele financiare este că profitul primit de companiile MLM este împărțit între distribuitori, ținând cont de contribuția fiecăruia. Iar piramida financiară primește venituri datorită numărului de persoane atrase și a contribuției acestora la un produs inexistent.

În plus, marketingul în rețea poate fi diferențiat de o piramidă financiară prin prezența:

Plan de marketing;
Ghidul companiei și statutul de asociere;
Produsele în sine;
Sisteme de antrenament.

Piramida financiară nu are un plan de marketing anume; este foarte confuză și de neînțeles. Conducerea companiei este anonimă și, în plus, nu există un statut al întreprinderii. Nu există un sortiment de mărfuri, există doar câteva unități de produse discutabile. De asemenea, nu este asigurat un sistem de instruire sau costă o anumită sumă de bani, pentru care emit broșuri publicitare ieftine.

Marketingul în rețea oferă pregătire gratuită pentru agenții de vânzări, sau CD-uri de formare, cărți sau videoclipuri de pe Internet sunt emise pentru o sumă simbolică.

Exemple vii ale dezvoltării de succes a marketingului în rețea sunt companiile Amway, Avon, Oriflame, Faberlic și Mary Kay.

Pentru a rezuma, putem concluziona că marketingul în rețea are ca scop promovarea unui produs și recompensarea distribuitorului pentru munca depusă, iar scopul principal al unei piramide financiare este atragerea oamenilor și a investițiilor financiare ale acestora.

Internet Marketing

Marketingul pe internet este în prezent o inovație relevantă pentru promovarea bunurilor și serviciilor.

Internet Marketing reprezintă aplicarea activităţilor tradiţionale de marketing pe Internet.

Scopul marketingului pe Internet– realizarea de profit prin creșterea numărului de vizitatori ai unui site sau blog, care în viitor vor deveni cumpărători ai anumitor bunuri și servicii.

Instrumentele pentru creșterea vânzărilor de bunuri și servicii și creșterea traficului pe site sunt:

Ajută la crearea și consolidarea relațiilor cu un anumit grup țintă care este abonat la newsletter.

Arbitraj de trafic – achiziționarea și revânzarea de trafic la un cost mai mare;

Agenții de marketing pe internet se confruntă cu următoarele provocări:

Promovarea produselor și serviciilor folosind;
Creați conținut interesant pentru publicul țintă;
Prelucrează informațiile primite;
Monitorizarea funcționării site-ului;
Mentine imaginea companiei pe Internet;
Recrutați specialiști cu un accent restrâns pentru a îndeplini un anumit loc de muncă.

Marketingul online include următoarele elemente: produs, preț, promoție, loc.

Marketingul pe Internet include strategii precum:

Marketing viral;
Marketing online cuprinzător;

Marketing viral este cea mai provocatoare și totuși cea mai plină de satisfacții strategie de marketing online. Este axat pe crearea de informații atât de interesante, pe care toată lumea le va vedea de sute de ori, în mod constant apreciază și repostează.

Atracția virală a oamenilor este utilizată folosind:

Utilizarea videoclipurilor;
Utilizarea de jocuri online;
Utilizarea site-ului companiei;
Scrierea unui articol provocator care poate provoca rezonanță și va fi discutat între utilizatori;

Munca eficientă și succesul pot fi obținute prin combinarea marketingului viral pe rețelele sociale cu publicitatea.

Principalele avantaje ale marketingului viral pe internet sunt simplitatea și viteza de acțiune. În plus, marketingul viral pe Internet este rentabil, deoarece nu necesită cheltuieli speciale. Legea publicității nu se aplică publicității virale. Adică, nu există cenzură sau restricții, ceea ce face marketingul pe Internet mai liber.

Esenţial dezavantajul marketingului online viral nu există control suficient asupra procesului, iar materialul furnizat poate fi distorsionat.

Marketing cuprinzător pe Internet implică un set de diverse resurse și canale de publicitate pentru a promova un produs sau serviciu pe piață.

Structura marketingului integrat pe Internet este următoarea:

Consolidarea marketingului tradițional;
Prelucrarea tuturor segmentelor de piata;
Rapoarte de profit publicitar;
Controlul vanzarilor in sucursale;
Construirea unui sistem unificat de promovare a unui produs sau serviciu;
Constructii de telefonie;
Training in vanzari;

Sub PR (relatii cu publicul) înseamnă creșterea gradului de conștientizare a mărcii. Această strategie ar trebui utilizată de toate companiile, indiferent de poziție, deoarece ajută la creșterea veniturilor companiei, atrage potențiali clienți, iar marca devine recunoscută și populară pe Internet.

Având în vedere obiectivele, instrumentele și strategiile marketingului pe Internet, putem evidenția avantajele acestuia:

Acoperire mare a publicului țintă;
Obținerea de informații la domiciliu;
Costuri reduse de publicitate.

Concluzie

În concluzie, aș vrea să spun că marketingul este o știință foarte interesantă pentru antreprenori. Știind cum este întocmit un plan de marketing, când și unde să aplicați cutare sau cutare strategie de marketing, puteți rămâne competitiv pe piață pentru o lungă perioadă de timp, obținând în același timp un profit bun. Și, stăpânind marketingul pe Internet, puteți obține un succes și mai mare în.

Definiții

Există multe definiții ale marketingului în literatură:

Majoritatea cercetătorilor sunt de acord că marketingul este un proces. Începe cu cercetarea segmentului de piață țintă pentru care compania intenționează să opereze. Marketerii determină cererea potențială și dimensiunea acesteia (capacitatea segmentului de piață), adică identifică cumpărători ale căror nevoi nu sunt satisfăcute suficient sau care au un interes implicit pentru anumite bunuri sau servicii. Piața este segmentată și acele părți ale acesteia sunt selectate pe care compania le poate servi cel mai bine. Se dezvoltă planuri pentru crearea și aducerea produselor către consumatori, precum și o strategie de „mix de marketing”. mix de marketing) influențarea cererii prin produs, preț, canale de distribuție și metode de promovare a produsului. Ei creează un sistem de audit de marketing care va permite evaluarea rezultatelor activităților în desfășurare și a gradului de impact al acestora asupra consumatorilor.

Principii de marketing

În marketing, se obișnuiește să se respecte următoarele cinci principii de bază:

producția și vânzarea mărfurilor trebuie să răspundă nevoilor clienților, situației pieței și capacităților companiei;
satisfacerea deplină a nevoilor clienților și respectarea nivelurilor tehnice și artistice moderne;
prezența pe piață la momentul vânzării cât mai eficiente a produselor;
actualizarea constantă a produselor fabricate sau vândute;
unitate de strategie și tactici pentru a răspunde rapid cererii în schimbare.

Funcțiile, conceptele și obiectivele marketingului

De obicei, conținutul de marketing este identificat cu vânzările și promovarea acestuia, publicitatea. Cu toate acestea, de fapt, vânzările sunt una dintre funcțiile de marketing și adesea nu cea mai esențială. Dacă o companie a făcut o treabă bună în domenii de marketing, cum ar fi identificarea nevoilor consumatorilor, dezvoltarea produselor adecvate și stabilirea unui preț corespunzător, stabilirea unui sistem de distribuție și stimulente eficiente, atunci astfel de produse nu vor mai avea probleme de vânzări, cu excepția cazului în care compania operează într-un piata extrem de competitiva. Potrivit clasicilor teoriei managementului, în mod ideal, scopul marketingului este următorul:

„Unul dintre cei mai mari teoreticieni ai managementului, Peter Drucker, spune astfel: „Scopul marketingului este de a face eforturile de vânzare inutile. Scopul lui este să cunoască și să înțeleagă clientul atât de bine încât produsul sau serviciul să se potrivească exact acestuia din urmă și să se vândă singur.”.

- „Fundamentele marketingului”, Philip Kotler.

Nimic din toate acestea nu înseamnă că eforturile de vânzare și promovare nu mai sunt importante. Aceste funcții devin parte dintr-un „mix de marketing” mai mare, adică un set de instrumente de marketing care trebuie să fie armonios legate între ele pentru a obține un impact maxim pe piață. În general, marketingul este o activitate umană care este oarecum legată de piață.

Funcțiile de marketing formează următoarele concepte: nevoie, cerințe, cerere, produs, schimb, tranzacție și piață.

Ideea originală care stă la baza marketingului este ideea nevoilor umane.

Nevoie- un sentiment de lipsă a ceva. Nevoile oamenilor sunt diverse și complexe, dar în general numărul lor este finit, spre deosebire de nevoi. Iată care sunt nevoile fiziologice de bază pentru hrană, îmbrăcăminte, căldură și siguranță; și nevoile sociale de intimitate spirituală, influență și afecțiune; nevoi personale de cunoaștere și exprimare de sine. Majoritatea acestor nevoi sunt determinate de componentele de bază ale naturii umane. Dacă o nevoie nu este satisfăcută, o persoană se simte nesatisfăcută și se străduiește fie să găsească un obiect care poate satisface nevoia, fie să încerce să o înece.

A doua idee de bază a marketingului este ideea nevoilor umane.

Nu este dificil să enumerați cerințele unei anumite societăți la un anumit moment în timp, în timp ce societatea ar putea planifica volume de producție pentru anul următor pe baza totalității cererilor din anul precedent. Aproximativ acest lucru s-a întâmplat cu planificarea producției în URSS. Cu toate acestea, cererile sunt un indicator instabil. Oamenii se plictisesc de lucrurile actuale și caută varietate de dragul varietății. În anii 90 au intrat la modă jachetele din puf, pentru care oamenii au abandonat hainele folosite anterior, apoi au abandonat și jachetele din puf.

O schimbare în alegere poate fi, de asemenea, rezultatul unei modificări a prețurilor sau a nivelurilor veniturilor. O persoană alege de obicei un produs a cărui combinație de proprietăți îi oferă cea mai mare satisfacție pentru un preț dat, ținând cont de nevoile și resursele sale specifice.

Vezi si

cm. de asemenea, alte articole audio

Marketing de conținut
Idei de marketing
Marketing de produs
Marketing teritorial
Marketing de personalitate
Marketingul organizațiilor
Marketingul activităților
Neuromarketing

Metode de analiză (modele de marketing)

Modelele de marketing sunt folosite nu numai pentru analiza de marketing, ci și pentru comunicarea dintre departamentul de marketing și alte departamente.

Citiți cărți, articole. Ia parte la discuții.

Și mereu dai peste niște cuvinte de marketing al căror sens este un mister pentru tine.

Ei bine, există o astfel de hoardă de oameni cărora le place să se arate cu cuvinte care pot fi înțelese de maximum 30% dintre cititori.

Noi înșine am întâlnit uneori cuvinte care, sincer, ne pun în stupoare. Și ne simțeam proști...

Dar... Aceasta este mai mult o întrebare pentru cei care le folosesc și de ce, dacă înțelege că „cuvântul inteligent” va fi de neînțeles pentru majoritatea. La urma urmei, recunoștința și simpatia publicului nu pot fi câștigate printr-un astfel de spectacol.

Totuși, la noi, am decis să pregătim o selecție de cuvinte de marketing abstruse și pretențioase și să le prezentăm explicații populare simple, lipsite de stilul enciclopedic.

Acestea vor fi cuvinte care se găsesc adesea în diverse surse - atât în engleză, cât și în rusă.

Apropo, dacă observați că lipsește un cuvânt nou din listă, scrieți despre el în comentarii și furnizați decodarea lui.

Așadar, întâlniți 50 de cuvinte și expresii de marketing noi:

Sperăm că această selecție a adus o oarecare claritate, ți-a deschis ochii la ceva și va fi utilă în munca și comunicarea ta.