Прогнозирование товарооборота нового магазина. Методы прогнозирования товарооборота

Прогноз продаж включает как субъективный (мнение специалистов), так и объективный (экономико-математические расчеты) элементы. Процессы планирования - определение ключевых факторов экономической ситуации (внешние и внутренние факторы), подбор исходной информации, анализ развития товарооборота (продаж) в прошлом периоде. Составными элементами плана продаж в свою очередь являются: концепция основного н альтернативного плана (на случай непредвиденных обстоятельств), стратегия достижения целей, разработка организационных мер по осуществлению стратегии; расчет издержек, валовых доходов и прибыли, доведение плановых заданий до конкретных исполнителей, проверка плана на реальность (контроль прогноза).

В практической деятельности сочетаются долго-, средне- и краткосрочный прогнозы.

Долго-, среднесрочный прогноз касается стратегических решений: выхода на новый рынок, инвестирования, планов денежных потоков и др.

Краткосрочный прогноз - тактика фирмы. Она касается I плана товарооборота, финансов, объема закупки товаров.

План розничного товарооборота торгового предприятия со-I стоит из следующих разделов: реализация (продажа) товаров по "общему объему и отдельным товарным группам, (структура товарооборота); товарные запасы и товарооборачиваемость; поступление товаров (товарное обеспечение).

Все разделы плана товарооборота взаимосвязаны, между ни-I ми существует балансовая связь:

Пф = Т ≤ Рт,

где Пф - покупательные фонды; Т - объем товарооборота; Рт, - товарные ресурсы.

Объем и структура розничного товарооборота должны обеспечить, с одной стороны, удовлетворение потребностей населения в товарах в соответствии с его спросом, а с другой - Необходимый для дальнейшего развития предприятия размер Прибыли.

Прогнозы бывают двух видов: «от общего к частному» (от Объема к структуре) и «от частного к общему». Подход «от цепного к общему» более эффективен для небольших и средних предприятий.

I Методы прогнозирования могут быть разделены на три группы: количественные, качественные и комбинации из этих двух методов.

Выбор метода зависит от периода, на который необходимо составить прогноз, возможности получить соответствующие исходные данные, требований к точности прогноза, опыта и рекомендаций экспертов, наличия компьютерной техники, необходимых затрат.

При разработке прогноза используется комплекс простых и сложных методов прогнозирования, чтобы решать задачи разного уровня сложности и повысить точность расчетов, поскольку никакой из методов не может в полной мере учесть всe параметры и аспекты развития рынка.

Для планирования розничного товарооборота могут быть применены следующие методики его расчета: с учетом получения необходимых доходов, месторасположения торгового предприятия, исходя из предполагаемых ресурсов, включая товарные, изменений в зоне обслуживания, нормативов, на основе платежеспособного спроса.

Одним из основных способов преодоления неопределенности и достижения высоких экономических результатов является разработка плана товарооборота на краткосрочный период (месяц, квартал) исходя из потребности в прибыли. Зарубежные фирмы наряду со стратегическим широко используют краткосрочное планирование продаж. При этом детальные планы разрабатываются часто не только на месяц, но и на неделю.

Методика планирования товарооборота с учетом потребности в прибыли . Данная методика построена на идее достижения такс го объема розничного товарооборота, который обеспечит необходимый для самофинансирования размер прибыли, остающейся у предприятия после возмещения всех расходов, связанных с его функционированием, уплаты налогов и осуществления других обязательных платежей.

При таком подходе к расчету прогнозного объема розничного товарооборота соблюдается, как показывает опыт стран с высокоразвитой рыночной экономикой, экономический интерес и собственника предприятия и его хозяйствующего субъекта. При этом основным показателем работы предприятия остается масса получаемой прибыли, что определяет размер и уровень других показателей хозяйственной деятельности (прирост основных и оборотных фондов, размер заемных средств и т. п.), а в конечном счете - количественный показатель его деятельности - объем товарооборота.

Таким образом соизмеряются результаты с затратами, повышается эффективность работы предприятия (предпринимателя) .

Технология расчета прогнозного размера розничного товарооборота (объема продаж) включает три этапа:

На первом этапе определяется необходимая величина прибыли, остающаяся в распоряжении предприятия и направляемая для реализации программы производственного и социального развития предприятия и удовлетворения интересов собственника. В соответствии с ныне действующим порядком важнейшими направлениями распределения чистой прибыли являются (прогнозный расчет производится экспертным путем с учетом реальной потребности предприятия в этих расходах):

финансирование прироста основного капитала (развитие материально-технической базы);

финансирование прироста собственного оборотного капитала (при собственных оборотных средствах, в том числе вложенных в товарные запасы);

создание финансовых резервов;

погашение долгосрочных и среднесрочных кредитов банков и других ссудодателей и уплата процентов по ним; приобретение ценных бумаг;

уплата налогов и других отчислений, производимых из чистой прибыли;

осуществление социального развития и поощрения трудового коллектива и др.

На втором этапе осуществляется увязка рассчитанной потребности в прибыли с возможностями ее получения при планируемом объеме деятельности. В этих целях определяется необходимый размер валового дохода и допустимый уровень издержек обращения с использованием для расчетов данных о сложившихся размерах за предыдущий базовый период с учетом экспертной оценки их достоверности и оптимальности. Кроме того, эти расчеты целесообразно дополнить проверкой полученных результатов путем сопоставления их с прогнозной величиной объема продаж, определенной другими методами (на основе покупательных фондов населения, размера спроса на реализуемые товары, товарных ресурсов и др.).

При получении нереально высокого для предприятия результата, требующего резкого роста товарооборота, сбалансированность между объемом продаж и валовыми доходами, между необходимой и возможной прибылью может быть обеспечена управлением структурой товарооборота, размерами торговых надбавок, издержками обращения, достижением оптимальных отношений с владельцами кредитных ресурсов, выпуском и приобретением ценных бумаг и т. п.

Если же рассчитанный объем товарооборота, исходя из потребности в прибыли, окажется ниже возможностей предприятия, то необходимо предпринять решительные шаги по увеличению объемов реализации, по диверсификации его деятельности. В противном случае, может сложиться ситуация, ведущая к банкротству, поскольку заинтересованность в развитии предприятия, сотрудничестве с ним падает и у его контрагентов (банки, поставщики, работники) и у собственников.

На третьем этапе, после необходимых корректировок объема товарооборота, приведения его структуры в соответствие с покупательными фондами и спросом населения рассчитываются все другие показатели хозяйственно-финансовой деятельности предприятия (объем и структура товарного обеспечения, валовые доходы, издержки обращения, финансовый план, необходимая численность работников, потребность в кредитах и т. д.).

Расчет месячного (март или другой месяц) объема товарооборота по вышепредложенной методике при нынешнем порядке налогообложения и ценообразования показан на примере приватизированного торгового предприятия с коллективной формой собственности:

Методика расчета товарооборота исходя из предполагаемых ресурсов. Большие в разрешении проблемы выбора оптимального варианта плана розничного товарооборота заложены в использовании экономико-математических оптимизационных моделей. Решение моделей осуществляется на ЭВМ по пакету прикладных программ линейного программирования автоматизированной системы управления (ППП АП АСУ). В основе оптимизации планового объема розничного товарооборота лежит определение его максимальной величины при заданных ограничениях по отдельным видам ресурсов: площади торгового зала, товарных запасов, трудовых, финансовых ресурсов. В модель могут быть включены и другие факторы.

Для построения экономико-математической модели по оптимизации товарооборота торгового предприятия с учетом ограничений по использованию площадей, трудовых, финансовых и товарных ресурсов вводятся следующие обозначения:

ai - норматив затрат труда работников в плановом периоде (j= );

bj - норм_атив товарных запасов на единицу товарооборота (запасоемкость) в плановом периоде (j= );

Cj - норматив торговой площади на единицу товарооборота в плановом периоде (j= );

dj - норматив финансовых ресурсов на единицу товарооборота;

А - объем трудовых ресурсов торгового предприятия в планируемом периоде;

В - общий объем товарных зад асов торгового предприятия в планируемом периоде;

С - общая торговая площадь предприятия в планируемом периоде;

D - общий объем финансовых ресурсов в плановом периоде;

Xj - планируемый товарооборот (/j= ).

Экономико-математическая модель имеет следующий вид:

max F(x) =

при условии:

1)
≤ А,

2)
≤B,

3)
≤C,

4)
≤D,

X j ≥ 0;j= .

Условия 1-4 отражают требования по использованию имеющихся ограниченных трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

Условие 4 является условием неотрицательности.

Метод технико-экономических расчетов (нормативный метод). Для магазинов, использующих прогрессивные методы продажи товаров, бывшим Министерством торговли СССР были рекомендованы для практического руководства групповые технико-экономические нормативы товарооборота на 1 м2 торговой площади. Такие нормативы имеют все областные управления торговли. К случае их отсутствия в качестве нормативов можно испольpjвать лучшие показатели, достигнутые конкурирующими предприятиями, имеющими сопоставимые показатели.

При практическом применении нормативного метода необходимо учитывать особенности работы торгового предприятия, специфику торгово-технологического процесса и обслуживаемого контингента населения, интенсивность покупательского потока, конъюнктурные колебания, свойственные району деятельности данного магазина. Корректировка норматива с учетом указанных особенностей производится по следующим коэффициентам: на среднюю стоимость покупки, на интенсивность потока покупателей, на завершенность покупки.

Поправочный коэффициент на среднюю стоимость покупки (Ксп) рассчитывается как отношение фактической средней стоимости покупки по магазину данной специализации (Сф) к средней стоимости покупки, принятой при расчете норматива (Сн):

Ксп = Сф / Сн.

Фактическую стоимость одной покупки можно определить делением суммы реализации на количество совершенных покупок за период, наиболее точно отражающий условия торговли.

Коэффициент, отражающий интенсивность покупательского потока (Кип), рассчитывается как отношение фактического количества посетителей (Иф) к произведению удельного нормируемого количества посетителей, принятого при расчете норматива при работе магазина в одну смену (И), на фактическую торго-иую площадь (Пф):

Кип = Иф / (И * Пф).

При продолжительности работы магазина более одной смены поправочный коэффициент на интенсивность потока посетителей необходимо скорректировать на показатель сменности (Ч / 8), где Ч - фактическое число часов работы магазина):

Кип = Иф / (И * Пф * Ч / 8).

Поправочный коэффициент на завершенность покупок (Кзп) рассчитывается по формуле:

где Кэф - фактический коэффициент завершенности покупки; Кзп - коэффициент завершенности покупки, принятый при расчете норматива; 3 - количество совершенных покупок.

Сводный корректировочный коэффициент (В) определяется как произведение трех поправочных коэффициентов:

В = Ксп * Кип * Кзп.

Норматив, который будет применен при расчете плана розничного товарооборота (Нт), определяется как произведение установленного группового норматива на сводный коэффициент (Н * В). Плановый размер объёма товарооборота в этом случае определяется умножением норматива на торговую площадь магазина:

Тп = Нт * Пт.

Методы, основанные на учете покупательского спроса . Удовлетворение покупательского спроса населения является важнейшей функцией торгового предприятия. В связи с этим целесообразно использовать для прогнозирования розничного товарооборота метод, основанный на применении коэффициента эластичности, который показывает, насколько изменится товарооборот при изменении покупательных фондов населения на 1 %. Коэффициент эластичности (Е) можно рассчитать по формуле

Е =

где Iт - индекс (темп) роста розничного товарооборота;Iпф - индекс (темп) роста покупательных фондов населения. Например, индекс покупательных фондов населения составил 1,1; а розничного товарооборота - 1,02. Тогда коэффициент эластичности будет равен 5 (
).

В предстоящем периоде покупательные фонды возрастут на 6 %. Если не произойдут другие изменения, то с увеличением покупательных фондов объем розничного товарооборота возрастет на 30 % (5-6), т. е. расчетный товарооборот для магазина «Меркурий» составит 3177,6 млн. р. (2444,3 * 1,3). Кроме того, при расчете плана товарооборота следует учитывать мелкооптовый оборот. В нашем примере он принимается на уровне достигнутого: 109,4 млн р. Тогда товарооборот будет равен 3287 млн р. (3177,6+109,4).

Как известно, спрос может быть выражен в виде формулы

C=N* M * B * Kn,

где N - число покупателей, М - место; В - время; Кn- средний коэффициент совершения покупки.

Например, по выборочным наблюдениям зафиксировано, что товар А ежемесячно покупает 500 чел. по 2 единицы, тогда их совокупный месячный спрос составит 1000 ед. Средняя розничная цена единицы равна 500 р., тогда планируемый объем продаж товара А составит 500 тыс. р. (500 р. 1000).

Объем товарооборота на основе платежеспособного спроса можно рассчитать и другим способом: к объему товарооборота за| месяц в квартале предшествующего периода прибавить размер неудовлетворенного спроса и прирост товарооборота в связи ростом денежных доходов в планируемом периоде.

Важной предпосылкой для развития розничного товарооборота является зона обслуживания или месторасположение торгового предприятия. Зона торгового обслуживания - территория (ее называют также «полем спроса»), где находятся потенциальные потребители, посетители данного магазина. Размер зоны обслуживания данного магазина зависит от размеров предприятия, его оборота, размеров населенного пункта, в котором расположен этот магазин. Чем больше город, тем меньше размеры зон обслуживания расположенных в нем магазинов. Величина зоны обслуживания находится в прямой зависимости от расстояния до конкурирующего магазина и в обратной зависимости от величины этого магазина-конкурента. Принято считать, что, когда совокупность зон обслуживания представляет собой множество плотно сомкнутых шестиугольников, достигается примерно оптимальный уровень конкуренции. Расстояние границы зоны обслуживания от одного города до другого, от и/того микрорайона до другого, от одного магазина до другим > рассчитывается по формуле Рейли:

Д =
,

где Д - расстояние границы зоны обслуживания от «меньшего» города (меньшего торгового предприятия), км; d - расстояние между городами (районами, магазинами), км; Рк - численность населения большего города (района); Рм - численность населении меньшего города (района).

Пример. Расстояние между городом «Б» и городом «К» равно 50 км. Численность населения города «Б» составляет 20 тыс. чел., а города «К» - 111 тыс. чел. Тогда зона обслуживания (граница) от меньшего к большему будет равна:

Д =
= 11,1 км.

Помимо расстояния и численности населения на проложение границы зоны обслуживания влияет рельеф местности, структура транспортны коммуникаций, различные административные, политические, законодательные и т. п. ограничения. Очертания зон обслуживания все время меняются, они текучи и нестабильны. Каждая зона обслуживания имеет свою специфику. И это не означает, что покупатели не могут приобретать товары в магазинах, расположенных в других зонах обслуживания, особенно если эта зона промежуточная. Долю потенциальной емкости рынка в промежуточном районе, которую могут освоить покупатели из других районов, можно определить, используя возможности гравитационных моделей:

* (расстояние между «Б» и «К» / расстояние между «Б» и «О») 2

где О - третий район, расположенный несколько в стороне от города «Б», численность жителей в котором 10 тыс. чел.

Тогда объем покупок, совершаемых жителями района «К» между розничными предприятиями районов «Б» и «О», распределится следующим образом:

.

Таким образом, на каждые 8 р., затраченных жителями района «К» в районе «Б», придется 10 р., расходованных ими в районе «О».

Приведенные ранее формулы анализа границ зон обслуживания применимы и к анализу границ зон обслуживания крупных торговых центров, расположенных в черте города. Необходимо в этом случае подставить в формулу вместо численности населения торговую площадь этих центров, а вместо расстояния - время езды до торговых точек. Основные торговые районы в пределах крупного города привлекают покупателей из жилых кварталов в масштабах, приблизительно прямо пропорциональных размерам (величине) этих торговых районов 1 и обратно пропорциональных квадрату времени езды от каждого "" жилого квартала до торговых районов.

Важное значение для развития розничного товарооборота имеет совместимость магазинов. Совместимыми считаются магазины, товарооборот которых увеличивается благодаря соседству друг с другом:

V=I* (Vi+Vs) *
,

где V - увеличение суммарного оборота обоих магазинов; Vi- оборот более крупного магазина из рассматриваемой пары;Pi- доля оборота, полученная более крупным магазином от продажи товаров, которые потребители заранее намечали приобрести; Vs - оборот меньшего магазина из рассматриваемой пары; Ps - доля оборота, полученная меньшим магазином от продажи товаров, которые потребители заранее намечали приобрести;i- степень взаимного обмена покупателями между магазинами (процент потребителей, делающих покупки в обоих магазинах).

Учет изменений в зоне обслуживания . При планировании розничного товарооборота магазина необходимо учитывать изменения, происходящие в зоне обслуживания: открытие или закрытие магазинов, ввод в действие нового жилого фонда и др.

Например, в планируемом году будут заселены 3 новых дома по 150 квартир каждый со средним числом проживающих в одной квартире 4 чел., т. е. численность потенциальных покупателей увеличится на 1800 чел.

Кроме того, в зоне обслуживания откроется новый специализированный магазин «Культтовары», который находится вблизи 8 жилых домов, ранее обслуживаемых магазином «Д» (общее число домов, ранее обслуживаемых магазином «Д», составляло 80 с 3000 покупателей). Открытие специализированного магазина приведет к сокращению покупателей магазина «Д». Необходимо определить, как изменение числа покупателей повлияет на размер товарооборота магазина «Д».

В первом случае следует знать, в каком месяце произойдет заселение, и исходя из количества месяцев, оставшихся до конца года, определить рост среднегодового числа посетителей данного микрорайона. Затем на основе данных о среднедушевом товарообороте по отдельным товарным группам для данного района рассчитать возможный рост или снижение товарооборота магазина «Д».

Пример. Среднедушевой годовой объем продаж имеет следующие условные величины:

одежда - 5918,9:3000=1973 тыс. р.;

обувь - 4809:3000=1603 тыс. р.;

культурно-бытовые товары - 2271:3000=757 тыс. р.;

хозяйственные товары - 2000:3000=666 тыс. р.;

импортные - 5090:300=1697 тыс. р.;,

продовольственные товары - 6404:3000=2135 тыс. р.

При этом следует учитывать, что не все новоселы будут производить покупки в этом магазине. Предположим, что 50 % новоселов будут совершать покупки в данном магазине. Тогда товарооборот увеличится на 7947,9 млн р.

1973*(1800:2) + 1603*(1800:2)+757*(1800:2)+666*(1800:2) + 1697*(1800:2) + 2135*(1800:2)=7947,9.

Это потребует определенной реорганизации магазина: увеличения торговой площади, внедрения прогрессивных методов обслуживания покупателей, осуществления дополнительных услуг, механизации труда, изменения режима работы предприятия.

В связи с открытием нового магазина «Культтовары» товарооборот магазина «Д» может уменьшиться. Жильцы 8 из 30 домов могут переключиться на посещение специализированного магазина. Таким образом, товарооборот уменьшится на 26,7 % (8:30-100) по группе культурно-бытовых и хозяйственных товаров. В целом с учетом влияния этих двух факторов товарооборот по магазину «Д» составит:

26494 + 7947,9-1140,4=33 301,6 млн р.

Кроме тог, следует учесть темп прироста денежных доходов, который составит 18%. Основываясь на наблюдениях прошлого года, когда из каждого рубля денежных доходов на покупку товаров было израсходовано 0,9ьр., можно сделать заключение, что с ростом денежных доходов на 18% товарооборот возрастет на 16,2% (18*0,9) и составит в планируемом году 38696,5 млн. руб. или возрастет по сравнению с прошлым годом на 46,1%.

После определения месячного, квартального или годового товарооборота необходимо разработать плановое задание по товарообороту каждому отделу, секции (структурному подразделению). Разработано несколько методов прогнозирования товарооборота по структурным подразделениям:

с учетом удельного веса отдела (секции) в общем объеме торгового предприятия;

исходя из торговой площади;

на основе проведения технико-экономических расчетов (по методологии планирования общего объема товарооборота магазина);

с использованием экономико-математических моделей.

По первому варианту плановое задание для отдела № 1 «Одежда, обувь» магазина «Меркурий> составит 1086 млн. р. (2681,6-4&,5:100); для отдела «Хозяюшка» - 431,7 млн. р.; для отдела № 3 «Импорт» - 514,9 млн. р.; для отдела № 4 «Продтовары» - 649 млн. р. Всего по магазину - 2681,6 млн. р.

По второму варианту торговая площадь отдела №1 будет равна 1155 м.кв., отдела №2 – 660 м.кв., отдела № 3 - 660 м.кв; отдела №4 - 825 м.кв.

Среднемесячный товарооборот в расчете на 1 м.кв. торговой площади в прош­лом году составил по отделу № 1 - 774 тыс. р.; № 2 - 573 тыс. р.; № 3 - ■ 643 тыс. р.; № 4 - 647 тыс. р.

Из различных информационных источников, например, было установлено, что для магазинов подобного типа товарооборот на 1 м.кв. по реализации одежды и обуви составил 892 тыс. р. культурно-бытовых и хозяйственных товаров - 1033 тыс. р., импортных - 792 тыс. р., продовольственных - 768 тыс. р.

Если исходить из лучших- результатов, то отделу № 1 плановое задание по розничному товарообороту должно быть определено в 1030,3 млн. р., отделу № 2 - 681,8 млн. р., отделу № 3 - 522,7 млн. р., отделу № 4 - 632,8 млн. р В целом же по торговому предприятию товарооборот будет равен 2867,6 млн. р. Разница между результатами расчетов по первому и второму варианту объяс­няется различиями в показателях фактического товарооборота и товарооборота на 1 м.кв. по отделу «Хозяюшка», сложившегося у конкурентов (других мага­зинах). В этой связи руководству торгового предприятия целесообразно при­нять решение или о перераспределении излишней площади в размере 242 м.кв. (660-418) в пользу 3-го и 4-го отделов, которые в прошлом году работали более стабильно, или о разработке специальных мер, обеспечивающих ожив­ление реализации товаров культурно-бытового и хозяйственного назначения.

Важное значение при планировании розничного товарооборота отводится определению его структуры. Соотношение отдельных товарных групп в розничном товарообороте связано с их значимостью в формировании доходов предприятия, в удовлетворе­нии потребностей населения, со степенью дополняемости и заменяемости товаров в процессе реализации и потребления. В за­висимости от степени детализации выделяют макроструктуру, об­щую товарно-групповую, товарную и ассортиментную структуру розничного товарооборота.

Макроструктуру отражает соотношение продовольственных и непродовольственных товаров в объеме розничного товарооборота. Общая товарно-групповая структура охватывает более 90 групп, включенных в форму № 3 торг. Товарная и ассорти­ментная структуры представлены более чем 800 товарными по­зициями, которые объединены в группы.

Планирование структуры товарооборота осуществляется с уче­том проектов планов торговых предприятий, сложившейся струк­туры товаров за предшествующие годы, состояния товарных запасов, возможностей закупить товары у поставщиков, изме­нения численности покупателей, динамики покупательных фон­дов обслуживаемого населения, среднедушевого потребления по товарным группам, предпочтений покупателей и особенностей конкретного сегмента рынка.

Расчет структуры розничного товарооборота начинается с определения доли продовольственных и непродовольственных то­варов. Для этого необходимо построить динамические ряды, отражающие изменение их доли за ряд предшествующих лет, а затем, используя метод скользящей средней, определить ее значение на плановый период. Для более точного определения объемов продажи продовольственных и непродовольственных то­варов наряду с их долей изучаются и учитываются темпы рос­та и абсолютные величины изменения за предшествующие пе­риоды.

При определении предполагаемой продажи по товарным груп­пам учитывается степень удовлетворения спроса населения, объем товарных ресурсов, уровень физиологических и рациональных норм потребления, возможности взаимозаменяемости товаров. „ При планировании продаж по товарным группам используются следующие методы прогнозирования.

По товарам, по которым полностью удовлетворяется спрос, объем продаж определяется как произведение достигнутого уров­ня реализации в расчете на душу населения на численность обслуживаемых потребителей с учетом предполагаемых измене­ний в ней.

Если же ресурсы товаров ограничены, тогда для планирова­ния объема продаж используется метод, учитывающий ресурс­ную обеспеченность, состояние товарных запасов, возможности закупок товаров за счет нетрадиционных источников поступ­ления (консигнация и т. п.), объем неудовлетворенного спро­са, возможность переключения неудовлетворенного спроса на другие взаимозаменяемые товары (круг взаимозаменяемых това­ров определяется исходя из сложившихся условий с помощью выборочных обследований, опроса покупателей, экспертных оце­нок) .

По товарам, продажа которых развивается по тем же тен­денциям, что и общий объем розничного товарооборота или денежных доходов, для определения прогнозируемого размера реализации используется коэффициент эластичности товарооборота в зависимости от покупательных фондов населения или в зависимости от общего товарооборота торгового предприятия. Коэффициент эластичности показывает относительное увеличение или уменьшение товарооборота по группам товаров при изменении покупательных фондов или общего объема товарооборота на 1 % (методика применения коэффициента эластичности показана выше). Более точное представление об относительном изменении товарооборота в зависимости от покупательных фондов или общего товарооборота дает коэффициент эластичности, рассчитанный по показателям на душу населения:

Эi=,

где Э, - коэффициент эластичности по i-му товару; Пт i , - среднегодовой прирост товарооборотаi-го товара на душу населения; Па - среднегодовой прирост покупательных фондов в расчете на душу населения.

При планировании продажи товаров культурно-бытового назначения длительного пользования целесообразно исходить из доли покупательных фондов (семейного бюджета), используемых на приобретение указанных изделий, и необходимости повышения степени обеспеченности населения этими товарами. Для этих расчетов необходимо располагать сведениями о размере покупательных фондов, направляемых на покупку товаров культурно-бытового назначения, количестве семей, фактической обеспеченности этими товарами, индексе изменения количества семей, индексе среднегодового изменения обеспеченности семей данным товаром, выбытии их из потребления, средних ценах.

По ряду товаров, которые в наименьшей мере подвержены колебаниям спроса населения, структуру товарооборота можно рассчитать с использованием метода временного моделирования, и в частности корреляционно-регрессионного метода.

Вышеизложенные методы прогнозирования структуры товарооборота наиболее просты в употреблении и основаны на логике развития событий. Однако во многих случаях необходимо для повышения обоснованности плановых расчетов использовать и другие, более сложные экономико-математические методы и модели, учитывающие специфику поведения потребителя, иерархию развития потребностей, возможность максимизации прибыли.

В современной же ситуации, характеризующейся ограниченностью товарных ресурсов, разрывом хозяйственных связей, низкой обеспеченностью товарами под заключенные договоры, деформированностью структуры потребления, структура розничного товарооборота торгового предприятия часто представляет собой случайную величину, складывающуюся из возможностей коммерческих служб и эффективности их работы по закупке товаров. Поэтому на некоторых предприятиях отказались от разработки плановой структуры товарооборота, что наносит непоправимый урон их прибыльности. Опыт зарубежных стран с развитой рыночной экономикой свидетельствует о том, что ненасыщенный рынок требует более детального прогнозирования.

Общий объем розничного товарооборота по отделу является плановым заданием, под которое изыскиваются соответствующие ресурсы.

Товарооборот - это объем продаж товаров торговой организацией в денежном выражении за определенный период времени.

Анализ товарооборота позволяет оценивать соответствие имеющихся товаров спросу населения для принятия мер по оптимизации структуры товарооборота, увеличению объема продаж, ускорению оборачиваемости товаров, ритмичности и равномерности продаж. Товарооборот подразделяется на оптовый, розничный и оборот общественного питания.

Виды товарооборота

Оптовый товарооборот - объем продажи товаров производителями или торговыми посредниками покупателям для дальнейшего использования в коммерческом обороте. Обязательный признак операции, относимой к оптовой торговле, - наличие счета-фактуры.

Розничным товарооборотом называется выраженный в денежной форме объем продаж товаров населению для удовлетворения его личных потребностей, а также реализация товаров мелкооптовыми партиями различным учреждениям, организациям, предприятиям (больницы, детские сады, дома отдыха и санатории и т. д.) для обслуживаемых ими контингентов.

Экономическая сущность розничного товарооборота выражается отношениями, связанными с обменом денежных средств на товары. Розничный товарооборот передает товары конечным потребителям и характеризует завершение процесса обращения. Товары из сферы обращения поступают в сферу потребления, становятся собственностью потребителя, используются или образуют потребительский фонд, т. е. перестают быть товарами.

Стоимость товаров, созданная в процессе производства, меняет свою форму через розничный товарооборот. В результате возмещаются производственные затраты и создаются условия для дальнейшего развития производства.

Розничный товарооборот - это важнейший показатель торгового предприятия. Его можно рассматривать как результат деятельности предприятия торговли, и от него зависит объем валового дохода и прибыли, характеризующий эффективность торговой деятельности. О значимости данного предприятия на рынке потребительских товаров можно судить по объему товарооборота, который выражается размером денежной выручки за проданные товары. Товарооборот имеет качественную и количественную характеристики. Качественная связана со структурой товарооборота, т. е. ассортиментным составом, количественная характеристика товарооборота - с объемом реализации в денежном исчислении.

Следует четко различать понятия «величина» и «состав» товарооборота: величина - это совокупность сумм торговой выручки, сданной в кассу или банк, объема мелкооптовых продаж (по безналичному расчету), расходов, произведенных за счет кассовой выручки (по документам), а состав товарооборота складывается из различных видов продаж.

Состав розничного товарооборота включает: выручку от реализации продовольственных и непродовольственных товаров через розничную торговую сеть (магазины, ларьки, палатки), через сеть торговых автоматов или использования развозной или разносной торговли; продажу товаров населению в кредит с рассрочкой платежа; товарооборот предприятий общественного питания, реализующих полуфабрикаты, продукцию собственного производства, покупные товары; продажу печатных изданий (книг, газет, журналов), в том числе и по подписке; выручку от реализации медикаментов в аптеках; продажу товаров различным организациям, учреждениям, предприятиям для их непроизводственного потребления и другие виды продаж.

Структура (или ассортиментный состав) товарооборота включает в себя продовольственные и непродовольственные товары, реализуемые конкретным торговым предприятием. Эти товары делят на ассортиментные группы и подгруппы и при дальнейшей детализации рассматривают виды, сорта, модели, размеры.

Товарная структура непродовольственных товаров состоит из следующих ассортиментных групп: хозяйственное мыло и синтетические моющие средства; туалетное мыло и парфюмерия; галантерея и нитки; товары культурно-бытового и хозяйственного назначения; трикотажные и чулочно-носочные изделия; одежда, белье, головные уборы и меха; ткани; обувь; другие непродовольственные товары.

Структура продовольственных товаров, к примеру, состоит из следующих ассортиментных групп: хлеб и хлебобулочные товары; мука, крупа, макаронные изделия и пищевые концентраты; картофель, овощи, плоды, грибы; мясо и мясные товары; рыба и рыбные товары; молоко и молочные товары; яйца куриные и пищевые жиры; сахар и кондитерские изделия; соль; вкусовые товары; другие продовольственные товары.

Показатели товарооборота

К показателям, характеризующим товарооборот торгового предприятия, относят: объем товарооборота в стоимостном выражении в текущих и сопоставимых ценах, ассортиментную структуру по отдельным товарным группам (в рублях и процентах), однодневный товарооборот, товарооборот в расчете на одного работника, в том числе на работника прилавка (торговой группы), время обращения товаров в днях и скорость товарооборота (число оборотов) .

Анализ показателей товарооборота позволяет установить основные качественные и количественные показатели работы торговой организации в текущем периоде. От глубины и полноты анализа, правильности сделанных выводов по результатам анализа зависит экономическая обоснованность расчетов на предстоящий период. По результатам анализа можно судить, в какой степени выполнен прогноз продаж и удовлетворен покупательский спрос, чем были вызваны изменения в товарообороте за отчетный период, оценить степень соответствия фактических результатов деятельности предприятия намеченной стратегии.

Данные бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности являются основными источниками информации для анализа товарооборота. Его начинают с определения объема товарооборота в денежном выражении или в натуральных показателях за определенный период (декада, месяц, квартал, полугодие, год). Полученные отчетные данные сравнивают с прогнозируемыми показателями за эти периоды. Анализируя товарооборот, выявляют закономерности в его развитии. С этой целью рассчитывается динамика товарооборота в текущих и сопоставимых ценах.

1. Динамика роста товарооборота в текущих ценах (ДТО) рассчитывается по формуле:

ДТО = (Фактический товарооборот отчетного года в текущих ценах * 100) / Фактический товарооборот прошлого года

Если в анализируемом периоде изменились цены, то фактические данные по продаже товаров необходимо выразить в ценах, в которых прогнозировался товарооборот. Для этого рассчитывают индекс цен. В условиях заметного влияния инфляционных процессов на экономическую жизнь страны, обусловивших высокие темпы роста цен и обесценивания денег, использование индекса цен приобретает особое значение.

2. Индекс цен показывает изменение совокупной стоимости определенного количества товаров за анализируемый период. Индекс цен рассчитывается по формуле:

I цен = Ц отч / Ц баз

где, Ц отч - цена в отчетном периоде, Ц баз - цена в базовом периоде (в прошлом году), принимаемая за 100%.

3. Фактический товарооборот отчетного года в сопоставимых ценах рассчитывают по формуле:

ТО факт в сопост.ценах = (фактический товарооборот в текущих ценах / индекс цен) * 100%

Например, в отчетном году произошел рост цен на 20%. Рассчитаем динамику товарооборота по предыдущим данным в текущих и сопоставимых ценах. 1. Динамика товарооборота в текущих ценах: 122%; 2. Индекс цен составил 120 / 100 = 1,2; 3. Рассчитаем фактический товарооборот отчетного года в сопоставимых ценах: 22000,0 / 1,2 = 18333,0 тыс. руб. 4. Рассчитаем динамику роста товарооборота в сопоставимых ценах: (18333,0 / 18000,0)*100 = 101,85%. Как видно из расчетов, товарооборот отчетного года вырос по сравнению с прошлым годом в текущих ценах на 22%, но после расчета динамики товарооборота в сопоставимых ценах оказалось, что товарооборот вырос за счет увеличения цен. При неизменных ценах базового периода товарооборот составил бы всего 18333,0 тыс. рублей, или 101,85%. Таким образом, товарооборот вырос в отчетном году только за счет роста цен, а не за счет увеличения количества продажи товаров. Дальнейший анализ общего объема товарооборота проводят по кварталам, что позволяет определить равномерность продаж на протяжении года и выявить степень удовлетворения покупательского спроса по сезонам.

4. При анализе ритмичности продаж определяют коэффициент ритмичности товарооборота по формуле:

К ритм = Квартальный план продаж / Годовой план продаж

При расчетах коэффициента ритмичности объем продаж можно учитывать в абсолютных суммах в денежном выражении или в удельном весе продаж в отдельные периоды в общем объеме продаж. Равномерными продажи считаются в том случае, если коэффициент равен единице.

Экономически обоснованные прогнозы товарооборота по кварталам (периодам года) играют важную роль для ритмичного удовлетворения покупательского спроса, стабильного денежного обращения, обеспечения развития товарооборота и связанных с ним других показателей торговой деятельности предприятия. После определения годового товарооборота с разбивкой по кварталам приступают к прогнозированию его по отдельным товарным группам и товарам с учетом сезонности спроса населения и сложившегося уровня продажи товаров. Так, в летний период происходит некоторое сокращение потребления мяса и мясных продуктов за счет увеличения потребления молока и молочных продуктов, овощей, фруктов. А в I и IV кварталах возрастает потребление мяса, колбасных изделий, птицы.

При анализе ритмичности товарооборота необходимо определить коэффициент ритмичности продаж. Для этого выполняются следующие расчеты:

Таблица 1. Анализ ритмичности продаж

Объем фактического товарооборота превысил прогнозное значение на 0,65% (3 100:3 080*100 = 100,65%), но продажи осуществлялись недостаточно ритмично по сравнению с прогнозом, так как изменились объемы и доли продаж в отдельные периоды. Коэффициент ритмичности продаж составил:

Рассчитанные значения коэффициентов ритмичности меньше 1, что свидетельствует о недостаточной ритмичности продаж в отчетном периоде. Прогнозы по объемам продаж выполнялись только в 1 и 2 кварталах, а в 3 и 4 квартале не выполнены.Анализ выполнения прогноза продаж по кварталам необходимо дополнить анализом продажи товаров по месяцам. Этот анализ позволяет оценить равномерность выполнения прогноза товарооборота внутри кварталов, своевременно выявить причины наметившегося несоответствия фактических данных прогнозируемым и принять соответствующие меры.

На заключительном этапе анализа ритмичности продаж определяют объем снижения товарооборота в результате нарушения ритмичности продаж по формуле:

ΔТОКритм = (1 - Критм)*ТО0 .

В качестве продолжения и конкретизации анализа общего объема товарооборота изучают ассортимент и структуру товарооборота. Успех деятельности торговой организации в значительной степени зависит от обоснованного формирования ассортимента товаров, соответствующего требованиям покупателей.

Ассортимент товаров

Ассортимент товаров - это перечень наименований товаров. Различают полный ассортимент (всех видов и разновидностей), групповой (по родственным группам), внутригрупповой ассортимент, а также основной и дополнительный ассортимент. К основному ассортименту относятся товары, формирующие основную часть объема продаж торговой организации. Товары дополнительного ассортимента реализуются в целях оказания покупателям дополнительных услуг и получения дополнительной прибыли. При анализе определяют коэффициент обновления ассортимента как отношение новых товаров по определенной группе к общему числу их разновидностей. Также при анализе определяют степень выполнения плана по ассортименту.

Для расчета среднего процента по ассортименту необходимо разделить товарооборот, засчитанный в счет плана, на величину планового товарооборота. Выполнение плана по ассортименту не всегда означает выполнение плана по структуре. Анализ товарооборота торгового предприятия по товарной структуре предполагает количественную и стоимостную оценку реализации отдельных товаров и товарных групп в общем объеме товарооборота, а также определение динамики структурных сдвигов.

Результаты анализа используются для изучения влияния структуры товарооборота на основные показатели деятельности: валовой доход, издержки, прибыль и выявления соответствия структуры товарного предложения покупательскому спросу - и оказывают решающее воздействие на формирование заказов поставщикам и выбор самих поставщиков. Анализ товарооборота по товарным группам и отдельным товарам ведется на основе данных квартальных и годовых отчетов о реализации товаров. Выявленные результаты позволяют определить положительные стороны работы, закрепить и развивать их в планируемом периоде, а также вскрыть недостатки и наметить мероприятия по их устранению на перспективу.

Установив изменения в структуре товарооборота, необходимо определить причины, вызвавшие изменения товарооборота. Это является важнейшим моментом анализа товарооборота. Здесь можно использовать формулу балансовой увязки показателей товарооборота:

31 + П = ТО+ В + Е + У + 32

Где,
31 - товарные запасы на начало планируемого периода;
П - поступление товаров;
ТО - реализация (продажа) по общему объему и по отдельным товарным группам;
В - выбытие товара (возврат на склад или передача в другой отдел);
Е - естественная убыль;
У - уценка товаров;
32 - товарные запасы на конец периода.

Влияние на объем товарооборота показателей товарного баланса можно рассчитать балансовым методом путем исчисления разницы между фактическими и плановыми (базисными) величинами.

Анализ товарооборота завершается выводами по итогам и определением перспектив роста общего объема и изменений структуры реализации товаров. Выводы, обобщения и предложения используются при разработке прогноза продаж и как действенное средство хозяйственного руководства, посредством которого осуществляется контроль и разрабатываются меры, обеспечивающие неуклонный рост товарооборота.

Таким образом, если тенденция сохраниться, то товарооборот магазина «Эльдорадо» по группе «Радиоприемные устройства» увеличится с 1137,9 до 1601,0 тыс. руб. (1137,9*1,407). В разрезе по каждой группе можно определить, что товарооборот магазина увеличится до 20062,5 тыс. руб. Однако при расчете данной цифры не был учтен тот факт, что доля предприятия на рынке постоянно изменяется. В соответствии с методикой, изложенной выше, можно рассчитать будущие тенденции развития товарооборота. За 2007 г. данное предприятие улучшило свои позиции: доля продаж товаров группы «Радиоприемные устройства» увеличилась на 33%. Значение рассчитывалось, как отношение доли по данной группе предприятия в текущем году к доле в предшествующем (0,04/0,03=1,33). Магазин «Эльдорадо» имеет самые лучшие результаты финансово-хозяйственной деятельности и высокую кредитоспособность. Прогнозная доля магазина в следующем году, с учетом сохранения наметившейся динамики увеличения (уменьшения) доли предприятия на рынке и использования им инвестиционного потенциала, составит 59,5%, в том числе по группе «Радиоприемные устройства» – 5,4%. С учетом изменения долей предприятий на рынке рассчитывается прогнозный товарооборот. Таким образом, товарооборот магазина «Эльдорадо» в 2008 г. может увеличиться до 22167,8 тыс. руб. (37233,8тыс. руб.*59,5%).
Обратная ситуация у магазина «Техноайсберг». За прошедший год предприятие потеряло долю на рынке: снижение произошло по трем товарным группам. У предприятия не все показатели финансово-хозяйственной деятельности укладываются в норму, инвестиционный потенциал снижен. Следовательно, предприятие не сможет увеличивать объемы продаж в будущем году наравне с другими предприятиями, а вероятнее всего будет продолжать терять свои позиции. Соответственно, согласно проведенным оценкам прирост его товарооборота, будет равен или меньше прогнозному приросту по товарной группе (7108,2 ? FTi ? 5219,7). Исходя из этого потребительский спрос, который не сможет удовлетворить данное предприятие, будет распределяться между его конкурентами, что в свою очередь приведет к росту их товарооборота.
«Сателлит» – не самый крупный магазин на рынке, но имеет возможности для изменения данной ситуации. Инвестиционный потенциал торгового предприятия позволяет увеличить товарооборот до 10063 тыс. руб. При сохранении существующей расстановки сил, занимаемой доли на рынке и установившейся тенденции развития, общий розничный товарооборот торгового предприятия «Сателлит» составит 9846,2 тыс. руб.

3. Заключение.

Очень часто применение нестандартных подходов дает наиболее экономичное и результативное решение. Применение данного метода позволяет сформировать альтернативный и возможно более точный прогноз относительно будущего товарооборота предприятия. Прогноз учитывает возможности предприятий улучшить свои позиции. При этом учитываются не только способности оцениваемого предприятия, но и его конкурентов. Методика позволяет осуществлять прогноз более точно благодаря учету динамики каждой товарной группы в обороте предприятия.

Товарооборот – это важнейший показатель для предприятия, занимающегося продажей чего бы то ни было. Прежде всего он выражается в денежной форме и характеризует количество реализованной продукции за определенный период. Товарооборот не показывает прибыль, по нему нельзя судить о рентабельности, это просто количественное число, выраженное в товарной форме. Но анализ товарооборота крайне важен для выбора дальнейшей стратегии фирмы.

Классификация

Все виды товарооборота делятся на три большие группы: оптовый, розничный и торгово-посреднический. Каждый из этих сегментов делится на другие подтипы, из-за чего классификация имеет довольно ветвистую форму.

Оптовый товарооборот – это продажа товаров от производителя посредникам, занимающимся последующей перепродажей отдельных партий. Оптовые фирмы играют ключевую роль на рынке. Они позволяют преодолевать препятствия, появляющиеся при транспортировке и хранении товаров во время движения их от производителя к конечному пользователю.

Основная задача оптового предприятия – равномерное распределение необходимых предметов по всем точкам розничной торговли, даже самых отдаленных территориально. В связи с этим выделяют такие подтипы оптового товарооборота: по своему региону, по другим регионам и международный. Более детальную классификацию можно проследить на рисунке.

Розничный товарооборот

Он объединяет все операции, связанные с поставкой товаров конечному потребителю. Продажа в розницу завершает процесс обращения предметов пользования и продуктов питания на потребительском рынке. Поскольку этот вид товарооборота занимает наибольший удельный вес в общей классификации, можно выделить несколько типов доставки предметов конечному пользователю. С более детальной градацией можно ознакомится на следующем рисунке.

Организационная форма может быть совершенно разной. Кроме привычной нам торговли в магазинах и супермаркетах, большую популярность набирают каталоги и буклеты. Постоянно возникают новые формы, например, продажа через соцсети и групповые закупки.

Отличаются также способы оплаты. Уже давно ушли в прошлое те времена, когда в магазине было затруднительно расплатиться карточкой. Теперь даже маленькие ларьки на рынке зачастую оборудованы портативными переносными терминалами. Можно также расплачивается по чекам или брать дорогостоящие товары в кредит.

Значение анализа товарооборота для магазина

Анализ товарооборота выполняется для определения такого ряда задач:

• с целью изучения динамики продажи и выполнения планов;
• для определения наиболее влиятельных групп товаров и, наоборот, наименее рентабельных;
• для изучения факторов влияния на товарооборот;
• для выявления резервов, что можно еще докупить, а от чего нужно избавляться;
• для разработки стратегических планов дальнейшей деятельности.

Общая схема, по которой проводится анализ представлена на рисунке.

Общие показатели

Показатели товарооборота служат для установления основных качественных и количественных характеристик работы фирмы за определенный период. От правильности и полноты выполненного анализа зависит дальнейший расчет других экономических показателей. На сегодняшний день все эти задачи выполняются очень просто с помощью автоматизированных программ, которые помогают полностью отслеживать любые изменения в товарообороте и быстро принимать оперативные решения по устранению проблем, если таковые появляются.

К основным показателям товарооборота принято относить:

• объем ТО в денежном выражении по ценам текущего и планового периодов;
• ассортиментная структура;
• ТО за день, месяц, квартал, год;
• ТО на одного рабочего;
• время обращения товаров;
• число оборотов за определенный промежуток времени.

Динамика роста товарооборота

Поскольку товарооборот – это денежный эквивалент всех проданных товаров на одном предприятии за конкретный период, то первый показатель, который необходимо высчитать – это его динамику в текущих ценах. Сокращенно – ДТО. Сравнивать можно любой период времени по формуле:

ДТО = Фактический товарооборот за период в ценах текущих * 100 / Фактический ТО периода, который сравнивается.

Данная формула применима для периодов, в которых цены не менялись. Например, за небольшой промежуток времени – один или два месяца. Если рассматривается квартал или год, то, скорее всего, цены изменились, и поэтому расчёт нужно скорректировать с помощью индекса цен, который высчитывается следующим образом:

I цен. = цена отчетного периода / цена базового периода (принимается как 100%).

Таким способом можно скорректировать фактический товарооборот (формула представлена далее) в текущих ценах:

Ф то в сопост.ценах = (Фактический товарооборот в текущих ценах / I цен.) * 100%.

Скорость товарооборота

У такого показателя, как товарооборот, есть своя скорость. Фактически она характеризует, за какое время уйдут в оборот все складские запасы. Анализ скорости крайне важен для предприятий, торгующих продуктами питания. Благодаря нему рассчитываются сроки хранения, время поставок и окончательные даты реализации. Ведь нужно успеть заказать вовремя товар, чтобы он смог дойти до того, как покупатели раскупят последние остатки, и при этом не нарушить сроки годности. Товарооборот (формула скорости) характеризуется такими показателями:

Число оборотов запасов:

где Т – денежное выражение товарооборота за определенный период, а З – величина товарных запасов.

Время обращения высчитывается в днях:

где D – количество календарных дней, а n – коэффициент оборачиваемости (высчитанный выше).

Ассортимент

Занимаясь торговлей, невозможно не анализировать ассортимент. Каким бы ни было торговое предприятие, маленьким или большим, все равно владелец смотрит, какие товары покупаются больше, какие меньше, какие заказывать впрок, а на какие спрос упадет уже к концу сезона. Ассортиментная политика – это целый раздел науки, при изучении которого можно существенно увеличить рентабельность работы предприятия.

В небольших торговых организациях анализ ассортимента проводится на интуитивном уровне. Методом простого сопоставления и изучения товарооборота узнаются предметы с наибольшим и наименьшим спросом. Но для больших гипермаркетов и оптовых фирм анализ ассортимента играет ключевую роль. И вручную с этим справиться довольно сложно.

У процветающего предприятия все имеет четкий контроль. Каждая единица товара имеет свое место в структуре товарооборота. На таких предприятиях целесообразно анализировать ассортимент с помощью анализа АВС XYZ. Первая половина АВС означает изучение товарных групп на предмет прибыльности, в группу А входят те, кто приносит наибольший доход, С – наименьший. XYZ отвечает за спрос. Так, в группу AX войдут товары, которые покупаются чаще всего и приносят наибольшую прибыль. Если найдутся предметы, вошедшие в последнюю категорию CZ, то от них вообще лучше избавится, поскольку они являются балластом.

Анализ АВС XYZ – это сложный и простой метод одновременно. Проще всего его выполнять с помощью автоматизированных программ. Он дает отличные результаты, которые как нельзя лучше характеризуют розничный товарооборот.

Выводы

Товарооборот – это единственный и наиболее важный показатель работоспособности торгового предприятия, независимо от его размеров и формы организации. Его анализ позволяет судить о результате деятельности и выбирать дальнейшую стратегию фирмы.